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借助上级领导的威望谈判
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对于每个推销员来说,越是有希望的客户,就越是希望能从头到尾都由自己一人来完成推销工作。
这就是人的自负心理,表示这个工作我自己一人就能够独立完成。
这种自负的推销心理当然很正常,很自然。
然而如果过分自负,往往是心有余而力不足,到口边的肥肉也会被别人抢走,“连本带利输个精光”
。
所以在你力不从心的情况下,就不要怕失面子,或怕有利益分配的问题,而强作支撑。
既然你无能为力,就应求得援助。
而这个援助最值得考虑的便是你的上级领导。
因为他有责任帮助你,而他也会有能力和应该乐意来助你一臂的。
那么,在什么情况下需要借助上级领导的威望呢?现列举如下:
1.犹豫不决的顾客
有些顾客在交谈开始很爽快,可到需要签约成交时,却犹犹豫豫,总拿不定主意,不是没钱,也不是没购买决定权,更不是不想买,只是优柔寡断,下不了决心。
这时你就应该请出上级领导:“平时我们科长是不能挨家访问的,但由于你是一个办事谨慎的人,恐怕你还有什么不明白之处,所以我特地请他一道来,你有什么问题尽可提出来,有我们科长在,什么问题都好解决。”
其实顾客早已没有问题了。
科长出马,只不过是壮壮声势,促使顾客早下购买决心。
2.自认高人一等的顾客
有些顾客自以为了不起,认为小小推销员够不上与自己交谈,非得让上级领导亲自应战。
虽然领导并不能像你那样对情况了解得那么详细周到,但这种自命不凡的人,说得不好听,便是狗眼看人低,故意摆架子,这时候把上级领导请来,或许可以压压他的威风。
3.啰嗦的顾客
有些顾客总是问个没完,解释好几遍,他问来问去又问到相同问题上,啰嗦半天,还说不清楚,罗里啰嗦于是便耽误签约成交。
对于这种婆婆妈妈、优柔寡断的人,最好请来上级领导,你的诚意再加上领导的威望,会使得他“早见天日”
。
在推销行业中,上级领导说来是管理推销员的,其实也是为推销员服务的,作为部下,如果善于利用上级领导的威望,从而达到推销目的,这是他成为优秀推销员的一大手段。
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