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第七章 哈佛市场价格学（第2页）

杰尼认为反映上来的事实一定要千真万确，不能是似而非，他常常告诫下属不能轻信所谓来自权威方面的信息。提供信息者是否可靠与信息本身一样重要，事实常常并非事实，而只是人们的如果说，掌握确凿的事实是作出正确决定的秘诀，那么，管理人员很少犯纯粹是决策方面的错误，错误的决定往往是由于错误的信息促成的。所以为了清楚信息的可靠性，杰尼会不讲情面，追根求源，反复盘问，哪怕是最简单的事实，他也不放过每个细节。杰尼有一种根本不可能想象的能力，他能一连几个小时地提问题，直到掌握真情实况。杰尼常常说：“没有任何东西代替得了事实，掌握了事实就可得到好点子。”

杰尼常常说：“经理就是经营管理。”电报公司的巨大规模和分布在世界各地的业务，必须得有一种规章条文，借以了解每个营业单位的情况，以统筹全局。既然这样，他规定每个单位都要制定短期的和长期的营业计划，总部参与计划的制定和落实。

每个分公司要向纽约的总部交送年度预算和业务计划，以及每月业务报告。第二年的年度计划在前一年的二月三月里就由各分公司自行采决了，然后交总部反查。在前一年的最后一个季度确定下来，作为衡量明年业务绩效的标准。电报公司的二百五十个分公司的经理必须在计划中详细预测第二年的营业额、利润、资金需要量、存货量，分析竞争厂家的强弱，预测一年以后的业务发展，订出目标以及实现目标的步骤。如进行什么科研项目，开发哪几种新产品，怎样降低成本，购置什么新设备等。每个单位的经理都得制定好第二年的工作计划。

杰尼认为每年第一季度的预算最重要。假如一季度的营业计划不能完成的话，全年计划的实现则有困难。第一季度顺利完成，就能带动以后三个季度的工作。

每年三月，总部的高级经理和分公司的业务经理在纽约开会讨论年度计划。总部经理根据科室人员独立掌握的情况判断分公司年度计划能否可行，预测能否实现，采取的步骤是否恰当等。

讨论的时候，假如一个人认为销售量将增长5％，另一个人认为不会变化，前者就必须摆出充分理由。除常规计划外，还要制订应急计划。例如，要是销售量只有预算的80％该怎么办?70％又该怎么办?虽然这些问题回答不了，业务经理至少可以考虑到这种可能性，等到真正发生这种情况，就不会慌慌张张。1970年美国经济危机，许多大公司的营业额普遍下降，收入发生困难。但电报公司在一年之前已经预料到了。由于有先见之明，在1970年年度计划中订出了减少开支的措施，在销售量下降时，保证了利润率。杰尼对降低费用抓得很紧，尽管收益好的年头，他却要求各单位每年比前一年减少2%—5％的开支。1970年电报公司全年节约了7000万美元的开支，所以，即使在经济不景气的年份，电报公司的利润仍能增加百分之十。

由于杰尼喜欢增长，他经常会提出一些假设性的问题，如果一个分公司在年度计划里预计第二年收入可增长10％，杰尼或许会问：“要使营业收入增长25％，我们应干什么?”

经过讨论，总部的经理和分公司经理对下一年度的业务计划达到统一，下年度计划就在秋天最后定下来。万一双方发生争执，杰尼亲自过问。经过这样反复的盘算，订出的计划是十分完善的。

电报公司的250个分公司的经理每月（除八月和十二月外）要向总部送交一份二十页的报告，汇报收入、投资、存货、市场营销、科研、盈利、雇员人数诸种情况。报告要详细分析所有不利方面，最终达到新出路，并展望今后几个月的前景。杰尼和总裁办公室的五位副总裁审阅每一份报告。他们之间并不分工，为了每个人对电报公司的业务进行全面的了解。杰尼每月率领副总裁和总部的40多位高级经理前往电报公司欧洲总部布鲁塞尔开会一周，与欧洲各分公司的主管人员讨论月度报告。另一个星期则在纽约与美国和美洲各分公司的主管人员开会。

每月一度审阅报告的会议由杰尼亲自光临主持，与会者逐一讨论每份报告。前往各个分公司的常务董事围着一张巨大的椭圆形会议桌就坐，每人面前有扩音器，桌前有投影仪。各分公司的常务董事一定准备回答杰尼的任何问题。因为杰尼像作汇报的人一样熟悉情况，所以，回答好杰尼的提问的唯一办法是对自己的业务清如流水。因怀疑杰尼不会读每页报告而抱着侥幸的心理赴会，无疑是自欺欺人。杰尼每天晚上要带一两份月度报告回家，在周末还要带二、三个沉甸甸的公文包回家，度假期间则把所有没有来得及审阅的报告一古脑儿地看完。经理碰头会上杰尼根据自己作的笔记发问：为什么你们公司的销售量下降了?你对找出来的原因把握有多少?打算采取什么措施?怎样对付竞争?你需要帮助吧?来自世界各地的电报公司经理无拘无束，不仅讨论自己单位的问题，也讨论兄弟单位的问题；这种团结奋进、见解独特的群英会产生的对策，常常是大家会前根本没有想到的高明方案。解决一个公司面临的问题，往往会有接连不断的效果，所以这种会议既像医院的会诊，又像集体治疗。

每次开会总是从上午十时开到晚上十时，甚至午夜以后。通过讨论交流，大家对世界经济形势、市场、贸易、国际法，以及更有赚钱的本领。时间久了，不但提高了找到问题症结的效率，解决问题的速度也加快了，并且，还涌现了会议议程上没有的新主意、新产品、新方法、新领域、新企业。

杰尼说，直接与第一线上的经理人员讨论的好处，单纯的书面或电话交流，倒不如亲临面谈，既生动形象，又具体详细地，既亲切友好，又能促进工作发展，都可以加深你对他的报告的了解，对方的气质、性格、才干，乃至偏见，长期交往，会更加了解，促进办事效率。

电报公司每年以10％以上的速度增长，收购过来的公司如果没有10％的年增长率，电报公司就要帮助它达到这个目标。杰尼用电报公司的股票作为代价收买别的公司，为了使电报公司的股票有吸引力，电报公司是有威望的；另一方面，为了使收购不影响电报公司自己的价值，必须使买下来的公司更快发展。这谈何容易!但是杰尼相信电报公司有能力、有经验把收购得来的企业管理得更好，更加使电报公司企业走向辉煌之路。

杰尼愿意用超过市价的价钱购置合适的对象，他付给这些公司原任的经理以优厚的薪金，所以大部分公司都不愿电报公司接手。杰尼认为虽然多花了一些钱代价购置这些公司，但比起今后这些公司将创造的利润，并算不了什么。一个公司的历史尽管重要，但是断定某个单位是否划算，而是你本人，你的经理班子，你的经营计划能在收购这家公司以后，为它的发展作什么贡献。收购价是你为这家公司的历史付出的一定的代价。但是，将来的利润来自你和公司创造的新的价值，假如收购对象正在鼎盛时期，利润极高，你重金收购过来之后，没什么赚头吗?收购以后，杰尼让原来的经理人员多数留任，把公司的那一套系统的管理法——详细的预算、严格的金融控制、定期经理会等用在新公司上。杰尼将所有利润率不到8％的产品一律不要，新公司和总公司的原有公司互相配合，集中管理生产、销售、科研、充分发挥凝聚在一起的人力、财力、物力的协力作用，尽心尽力，团结奋进于市场。

杰尼说，大多数美国公司只抱住一个工业的原因，是不知道怎样管理一个多元化公司。杰尼知道应收购什么公司，怎样付出代价，用什么来支付；更重要的是，他知道收购之后怎样才能使之成为新的财源。

杰尼的目标是建立一个世界上赚钱最多的公司。我们先不谈这种雄心的是非。他的热情和干劲实在感染了整个公司，大多数经理人员工作十分努力，杰尼则从不停止。他有过人的精力，天生的热情，敏捷的头脑，一天在办公室里工作12小时到16小时是家常便饭，回家还要看文件。许多人怀疑他是否有功夫睡觉。“己身正，不令而行。己身不正，虽令不行。”当总裁的日理万机不辞辛苦地工作，谁又能指责他呢?每个人都说杰尼激发了大家的热情，他把难度极高的任务布置给下属，鼓舞他们更上一层楼。

一旦你完成任务，杰尼一定大加称赞，而且总是说到你的心坎上；假如你认为自己是因为聪明才完成任务的，那么，杰尼一定会赞扬你的才智；假如你觉得是苦干才成功的，那么，杰尼一定会表扬你的刻苦精神。杰尼踢你一脚，拍你一把的作法，有一种不可抗拒的力量，俗话说，士为知已者死，士为知已者用。一旦人人都体会到杰尼总经理是自己的知心人。那么，他的觉悟厚爱让你更能超越发挥潜能。

每年有两个星期，电报公司各分公司的400多名经理及家属，在佛罗里达州的一个公司疗养胜地度假。公司对一切招待的细节都作精心布置。从遣车到机场迎接，直到晚餐以后的游戏，均作了面面俱到的准备，公司负责费用。杰尼亲自招待，即使在几小时以前还受他呵责的经理，此刻杰尼已在殷勤斟酒了。许多分公司的经理人员身世贫酸，这种排场的招待，使他们感激不尽。

杰尼认为一个企业在纳入人才后，最重要的因素就是工作环境。第一把手的领导作风决定整个企业的风气，为了创造一个生活愉快，朝气蓬勃的气氛，杰尼大力鼓励公开、自由、诚实的交流。杰尼欢迎批评，没有人会与他意见不一样而遭到报复。杰尼相信如果开诚公布，那么，就能激励大家发挥创造力，有困难时才会主动求助而不必担心失面子。他最恨玩弄权势的人。

杰尼说：“作为一个领导，激发部下干出成绩的最好方法在于平时用一言一行使他们相信你齐心协力地支持他们。”他手下有一批才华卓著的人物。杰尼培养了他们，影响了他们的一生。到杰尼退休时，曾经担任过分公司的经理，但以后到其他公司担任要职的美国企业界领袖已有130人。像哥伦比亚广播公司董事长爱尔伦，美国无线电公司总裁凡伦特，露华浓化妆品公司董事长伯杰赖克，联合化学公司总裁亨尼思，西联电讯公司总裁弗拉纳根，柯尔特工业集团总裁斯特里奇曼，挽救纽约财政危机的大银行家罗尔廷等，谁也不会忘记杰尼的觉悟厚爱，感激之情，无法用文字形容修饰!这样的人能不让人钦佩之至吗?至今还充满自豪地谈起在杰尼的领导下齐心合力，建立电报公司王国的那段光辉而充满**的历史。不少人说那是他们一生中最幸福、最兴奋、最难忘的年代。杰尼出身平平，艰辛的历程，生活的岁月，塑造了他这样一位让人觉悟性高的人，铸造了他那仁慈善良刚毅顽强的性格。小时候当过别人的下手，做过会计，半工半读了八年才挣得大学文凭。他并没有比别人更优越的条件来成就日后的业绩。在这个意义上，杰尼是千万有进取心的普通人的楷模，更是哈佛学生的心中偶象。