奇热小说网

第八章 哈佛营销交际学（第2页）

假如你将上述各个环节都处理得很适当，那么曲终人散时，你的客人一定会想：“今天晚上太愉快了。不像我天天晚上到那些去腻了的地方吃饭，见同样的面孔，今天这个人居然在同一个城市里领我到了一个我从未听说过的，又那么让人喜欢的餐厅，并且还介绍我认识新朋友。”

哪怕他们把你看成“神仙下凡”，你也不要奇怪。

假如你有能力使每餐饭都给你自己和你的客人留下愉快的回忆，那么利润会随之而来。哈佛告诫人们，这说起来很容易，真正掌握它却很难。

人们都说宁愿做主人，不愿做客人。虽有付钱的义务，但你可以决定邀请什么人，尤其是，可以决定请客地点。不要轻易将这个权利让给你的客人或秘书。不然的话，你将失去做主人的优势。

宴会的地点要选择比较宁静祥和，宽阔明亮，生活舒适，热情待客。另外还有一些餐厅优点很多，但是比较喧闹、拥挤、服务较差。在这些地方你可以与亲密的朋友聚会，但不适合邀请你希望与之做生意的人们。

为了保证得到一张最好的桌子和宁静，你最好要求一些特殊服务。

例如，你可以在某家熟悉生意应酬的餐馆订一个房间。倘若愿意，你可以控制整个过程，从座位的安排，酒的选择到何时上菜。每个城市总有那么几家餐馆擅长这种服务。

你甚至可以要求餐厅将食物送到你的办公室。这样安排不仅能够保证主人完全的控制，这顿晚餐还可以使你的客人对你本人和你的事业有了更深的了解。

安排这样一顿晚宴根本就不需要豪华的公司餐厅。关键是要弄清楚，你究竟准备要办何事。

罗格·彭斯克以前曾是赛车运动员，现在是10亿美元资产的运输王国的主管。他工作积极、踏实能干，是一个相当优秀的人物。罗格有次甚至邀请银行家们到他的宾夕法尼亚总部作客，并在他干净得一尘不染的汽车房里共进午餐。

商场上往往会出现供求矛盾的问题，有时一些公司货物堆积如山根本卖不掉，此时若能力所能及拉他一把，他会千恩万谢你的。反之，当商品紧俏时，谁拿到这种商品，谁就能赚到钱，这时，商人们便会乘机抬高价格和你进行交易，使你无法获得高额利润，你若能默默无闻便会赢得好感，日后将分享红利或促成对等贸易。因此，哈佛指出，商场防御术之一就是不计眼前得失，应作从长计议，商场中人都以建立稳定的供需关系为基础，才能共同繁荣、共同发展、共同荣辱。

中东战事后，石油紧张，科威特石油大亨统统逃离国外，生命难保，更谈不上合同履约的生意经了。这时，有一个石油商人却不按事实，在定居法国期间，从别的石油出产国那里调来一批又一批的石油，供应给客户，使客户更觉惊讶的是，国家都被人侵吞，而按照遵守合同，尽管其他商人调给他的是高价石油，何况连成本都保不住，可这位商人却毫无顾忌而赢来了信誉。这种不顾眼前得失，一切从长计议的防御技术，被世界商界人士传为佳话。结果赶走侵略者后，科威特石油渐渐恢复生产，这位商人的合同也像雪片一样地飞来，人们都愿与这种不惜血本履约的商人建立长久的贸易合作关系，虽然他损失了由于战争、侵略者入侵时的那一部分，然而，无论怎样，他是胜者，因为战后，许多原来是别人的客户都转向他进口石油。

在商场中，商战乃为常事!这是不足为奇的。得的时候要想到失，失的时候为了得，得而复失，失而复得，商场没有常胜将军，有时风调雨顺，有时疾风暴雨，从长计议就是长远打算，不能为了眼前的利益而失去了长远目标。古人云，“塞翁失马，焉知祸福。”

一句话，既可交一个朋友，也可以得罪许多人，推销者、经商人，如何恰当地运用你的赞美词，促成你的生意呢?有道是：“话不投机半句多。”

哈佛举了一个事例：8位女友去餐馆吃饭，庆贺她们当中的那位最年长的过生日。这8个人的年纪都在70岁以上。点菜时，其中一位对招待员说：“这顿饭是为了庆贺爱尔丝82周岁生日。”

招待员问了一句话，这句话得罪了7个人，交了1个人。

招待员问的是——“你们哪一位是爱尔丝?”这只不过是一句平淡无奇简单提问的问话。但它表达了一层意思，你们8个人看上去差不多，看不出哪位是爱尔丝。实际上，招待员本应该这样问：“看上去，你们都一样年长而漂亮，请你们哪位点菜。”爱尔丝从这句话得到自己和其他7个人一样年轻的评价，其他人当然会立即在招待员的眼里与爱尔丝一样年长，自然他们就对这位招待员寡目相待了。

大多数人都喜欢被人欣赏，一般的人认为欣赏是一种肯定能引起对方好感的交往形式。我给你好话，你给我好感，并非绝对的、无条件的。那么怎样赞美能引起生意伙伴的好感呢?为此，哈佛认为，具体有以下五种情况：

首先，难得的赞美。“我对人人都欣赏，你也不例外”的赞美和“我对一般人很少赞赏，你是例外”的赞赏相比，后者比前者更能引起好感。你想想看，是否也有同感。

其次，真挚而热情的赞美。能否引起好感的赞美必须是发自内心，热情洋溢的，切忌毫不在乎的赞美。如果你赞美对方时，语调呆板，心情冷漠或精神不集中，心不在焉，敷衍了事，肯定没有好的效果。

再次，无意的赞美。即不是有意说给被赞美者听的赞美。这种赞美，会被对方理解为是出于内心，不带某种企图的。于是一种又喜又惊的良好感觉便心花怒放。

之后，具体而确切的赞美。含糊、空泛的赞美，会使对方认为你是应酬而已，而不是真心，觉得你有某种企图，而在故意套近乎。如果你适时地、有针对性地进行赞美，而且表达得言简意赅，观点鲜明，那对方就会为你的赞赏力、辨别力诚意所打动。

最后，不断增加的赞美。如果有两人听你陈述某个观点，其中甲一开始就不断点头称赞；而乙则一开始持怀疑的态度，有时摇头、皱眉，但渐次露出钦佩的神情。最后两个人基本上同声地说：“你讲得太好了。”如果你是那位演讲者，你会喜欢谁呢?据调查研究表明，人们最喜欢不断增加赞美的人。

在推销学上，哈佛指出，所谓感情联络术，就是通过投购买者感情之所好，和对方建立心理关系，缩小或消除买卖双方之间在心理上的距离，然后就能卖掉东西的措施。

菲德尔费电气公司的约瑟夫·S。韦普先生去宾夕法尼亚州推销用电，前往一所富有整洁的农舍前去叫门。敲门声过后，对方只将门打开一条小缝，户主布朗肯·布拉德老太太从门内向外探出头来。当她得知来人是电气公司的代表后，毫不理会关门就走。韦普先生再次敲门，敲了很久，她才将门打开，却单单是慢慢地开了一条小缝，而且还未等对方说话，她就毫不留情地向对方大骂，使对方难以容忍。

虽然一开始就很糟，但韦普先生却不认软，决心换个法子，碰碰运气。他改变口气，说：“布拉德太太，很对不起，打扰你了，我访问你并不是为了电气公司的事，只是向您买一点鸡蛋。”听到这话，老太太的态度稍微温和了一些，门也开大了一点，韦普先生接着说：“您家的鸡长得真好，看它们羽毛长得多漂亮。这些鸡大概是多明尼克种吧!能否卖给我一些鸡蛋?”这时，门又开得更大了，她问韦普：“您怎么知道是多明尼克种的鸡?”韦普知道自己的话已经打动了老太太，便接着说：“我家也养了一些鸡，却没您所养的这么好，我还未见过呢!而且，我饲养的来亨鸡，只会生白蛋。夫人，您知道吗，做蛋糕时，用黄褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以就跑你这里来了……”老太太一听这话，立刻痛快起来，由屋里跑到门廊来。韦普利用这短暂的时间，瞄一下四周的环境，发现他们拥有整套的务农设备，于是继续说道：“夫人，我敢打赌，您养鸡赚的钱一定比您先生养乳牛赚的钱多。”这句话说得老太太飘飘然，因为长期以来，她丈夫虽不承认这件事，而她总想把自己得意的事告诉别人。于是，她就把韦普先生当作知己，带他参观鸡舍。参观时，韦普先生不时发出由衷的赞美。他们彼此变得很亲切，几乎无话不谈。最后，布拉德太太在韦普先生的赞美声中，向他请教用电有何好处，韦普实事求是地向她介绍了用电的优越性。两个星期后，韦普在公司收到老太太交来的用电申请书，后来，更源源不断地收到这个村子的用电订单。

哈佛特别强调指出，在推销劳务时更需要配合运用感情联络法。

一次美国某公司预计招雇4名童工推销小商品。那天排队参加应招的超过30人，一个孩子来晚了，排在第十八的位置上，他有点急不可耐。突然他想出一个办法，立即写一张字条，递给门边的一名女秘书，“亲爱的小姐，劳驾你把条子递给经理。”小孩很礼貌地向女秘书掬了一躬。这个小孩给女秘书留下了很好的第一印象，答应给他帮忙。进门后看看这张字条，上面写着：“亲爱的经理，在你还没有见到第十八个孩子之前，请您不要作出最后的决定。”落款是“排在第十八位的那个小孩”。朋友，假如你是那个经理，这样聪明、机智而又讨人喜欢的孩子，还不招雇吗?

竞争是市场中的一大特点，许多商人在竞争中想方设法，使商场中的伙伴变成了敌人，由于生意上的缘故，双方又想和解矛盾，缩小距离，以免受到对方的攻击，造成两败俱伤，因此，一些商人深思熟虑，想出了一个绝好的防御办法，那就是寻找公敌。

有一部西部片是描写人心理奥妙的作品。主角是一位警察，另一位主角是从外地来专门赚赏金的无赖，这二人立场对立，往往都不很顺气，二人之间有一股很紧张的气氛。这时，有一批银行抢劫犯从拘留的地方越狱而出，政府下令赏5000美元，所以，二人明争暗斗，都想得到五千美元，可警察也考虑到逃犯人数较多，只靠自己不行，这种利害关系很自然地给双方创造合作的气氛，最后，二人终于合作，大获全胜，成为好朋友，这部电影的重点在于本来是对立的二人，后来因为出现了共同的敌人，从而化敌为友。在强大敌人面前，心理就会产生欲与人合作的想法，本来水火不容的双方，在共同强敌前面，很快握手言和，从另一方面来说，假如要和对立的人握手合作，一定要找另一位共同敌人，那么，这就很容易和对立的人尽释前嫌，成为朋友。

和为贵、和生财，商人们都很清楚这一点道理。然而，商场上竞争在所难免，有的是你死我活，长期下去必然加深敌意情绪，在某些方面，商人们又需要共同发展，共同获得他们的利益，在重重矛盾之中，谁也不愿意长期打内战，耗费大量财力和精力，唯一的解脱方式就是为了维护他们之间的共同利益，去寻找他们的公敌，在与公敌的较量中，达到缓和矛盾。一致对外，直至胜利的目的。哈佛认为，寻找公敌，不仅是商人的防御战术，也是政治家们的防御战术，而且是一试即好的一种战术。

采用免费电话收取意见的方式，可以听到大量意见，更进一步有效地抓住顾客，改进产品和服务，这种经营技巧就是免费电话术。为企业发展，寻找出路的一种有效途径。

美国福特汽车公司为了听取顾客的意见的建议，很早就建立了“地区客户服务线路系统”，供各地客户给公司打电话。但这种电话需通过地方电话系统多次转接才能打到总公司，根本有一半人打不通。这种状况严重影响了公司的声誉。后来，福特公司作了一系列努力，把这种“地区线路系统”改为由公司直接转接的免费电话，统一使用“800”前缀电话号码。既然如此，那么，客户的投诉可以迅速得到满意的解决，公司也可以了解到可能或已经发生的问题。对顾客打来的电话，福特公司首先是由各个客户服务代表收接，接着通过电子设备把电话内容转送各地经销商，由他们与买主接触，并在24小时之内开始解决问题，电话内容还要转达给公司的销售研究处和工程技术处，经他们负责解决产品生产和销售中的宏观问题。转送电话时，公司业务经理的办公室里有一部监听电话在开始工作，这位经理对某些重要投诉总是跟踪到底。

饮料大王美国可口可乐公司也是非常注重顾客意见的。在福特公司首先采用免费电话成功以后，可口可乐公司随时也向电话公司申请建立了免费电话系统。当时该公司正在淘汰可口可乐饮料老配方。新的配方究竟能不能更受消费者欢迎，公司并非明白。免费电话设立以后，公司每天接到顾客的1500次批评新配方的电话。大部分顾客在电话里非常愤怒地指责可口可乐公司，并干净利落地说他们已经停喝可口可乐了。公司赶紧意识到换掉百年传统老配方是一大失策，于是立即调整经营计划，重新推出老配方产品，减少了新配方产品，并为老产品取名为“古典可口可乐”。如此，可口可乐不仅单单保住了老顾客，而且也得到了一部分新的顾客。新老可乐并驾齐驱，销量比往年同期上升了8％。

建立一个免费电话系统，就等于建立了一个覆盖全城全国各地的信息网。由这个信息网，公司得到的要比失去的多得多。建立一个免费电话系统，也就等于建立了无数个永久性的广告招牌。由这个招牌，顾客看到的，是公司的完美形象。相比之下，那些视顾客的意见为洪水猛兽，能推则推，能躲则躲，死不认账，过了今天没明天的经营方式，的确还是最低层次的。