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第一章寻找合作伙伴的学问（第1页）

第一章寻找合作伙伴的学问

迎合对方

汽车大王福特曾有这样的经验之谈：“我从我自己的经验以及他人的经验中证明了，如果说成功是有秘诀的，那么这所谓的秘诀，就在于‘把握他人的观点，而依着他人的地位，去审度一切事情’这一能力中。”

美国电气总公司老板欧文也曾有类似的妙语：“能够为别人设身处地想一想的人，能够了解别人心理的人，是永远不必为自己的前程着急的。”

还有一句名言是这样说的：“只有从别人的观点中去接近他们，我们才能希望控制得住他们。”

纽约的著名律师列图尔登是以善于说话而负盛名的。他也曾有这样的经验之谈：“当我们面对着交谈的对方而感到不能使他感兴趣，或不能使他折服的时候，这大概总是因为我们不能从对方的观点去考虑这些问题的缘故。”

当年威尔逊总统组织国际联盟游说欧洲各国的时候，霍士曾经以这方面的一个小窍门帮助威尔逊说服了法国政府。

当威尔逊总统与绰号“法国老虎”的克莱蒙梭会晤之前十五分钟，霍士向威尔逊提出了一个虽然细微但是非常聪明的主意。他劝威尔逊总统首先与法国人谈海洋的自由问题，以作为劝法国加入国际联盟的方法，因为这个问题显然是法国当时所急欲解决而又与国际联盟有密切关系的事。

果然，克莱蒙梭非常兴奋。不用说，法国加入了国际联盟，而且是国际联盟组织的忠实拥护者。

威尔逊是因为采纳了一个非常有效的策略，将他的计划嫁接在克莱蒙梭的兴趣之上，告知他国际联盟如何符合他的利益，才使其计划被那著名的“老虎总理”接受。

尊重并突出别人的观点和利益，这是我们欲求他人合作的最有力的法宝。人们常常不会正确使用这一法宝，是因为他们常常忘记了，如果我们过分强调自己的需要，那别人对此即便本来是有兴趣的，也会改变态度。

要打动别人，让人愿意为你办事，就得从他们的需要入手。你必须明白，求任何一个人做任何事情，唯一的方法就是使他自己情愿。同时，还必须记得，人的需要是各不相同的，各人有各自的癖好偏爱。只要你认真探索对方的真正意向是什么，特别是与你的计划有关的，你就可以依他的偏好去对付他。你首先应当用自己的计划去适应别人的需要，然后你的计划才有实现的可能。

同舟共济

当对方强烈地反对你求他做的某件事时，可以制造一个假想的共同敌人，以转移对方的注意力。

在五个问题中有三个得到对方的赞同，而且从一开始交涉就没有产生任何对立情况，并不断地顺利进行时，对方就会在潜在心理作用下，对其它两个问题也跟着同意。

此时，如果能反复不断地强调：“到目前为止，我想我们的意见大家都了解了吧!”这么一来，效果就会更为卓著。把一个小小的共同点不断地扩大解释，会使彼此间觉得好像是一个整体站在共同的地盘上。

具体地说，也就是使人产生一种错觉。而当对立愈强烈时，愈是会产生意外。对方愈是坚持自己的理论，那么，反对的潜在心理作用也就愈大。

另外，也可以将小的共同点扩大，树立“共同的敌人”，使对方产生共同的感觉，这是一种强而有力的技巧运用。

《孙子兵法》中有“吴越同舟”这么一句话，原意是讲吴国和越国是敌对的双方，但因同时面对魏国的威胁，在不得已的情况下，两国只好尽弃前嫌，以对付共同的敌人。

“吴越同舟”的故事就是由此产生的。

一旦出现了强大的共同敌人时，即使是敌对的两方，也会摇身一变，而成为合作的对象。

这是人类心理的微妙之处，可以做一个实验加以证明。

以三个人为一组做实验。让他们做简单的“撞球游戏”，比赛得分，淘汰到最后只剩下一个人获胜。于是这三个人就分别构成了敌对的关系。

这场比赛如果有个人遥遥领先的话，那么在比赛途中，其他的两个人就会联合起来，阻碍领先的这个人得分。

由实验的结果可以看出，大部分的弱者都会联合起来抵抗强者，这和“吴越同舟”的心理状态是一个道理的。

如果能够将这种心理善加利用，就可以解除对立者之间的警戒状态，将对方的意见和态度引导到对自己有利的方向。

例如在市场竞争中，具有同样竞争力的中小企业，彼此间往往会产生纠纷，并演变到水火不相容的地步。这时如果有一方提出：

“我们如果继续这样敌对的话，会让A公司坐享渔翁之利的。”

如此一来，对方也会产生一种危机感，为了当前的利益，就会减弱敌对的情绪。

其实“共同的敌人”并不见得真的存在，但是可以故意制造一个“假想的敌人”。

当然，这必须具有高超的演技，如果演得不够生动，反而会使对方产生反感。

不过，为了能够引导一个持相反意见的反对者反过来赞成和同意自己的意见，这种方法是非常值得一试的。

眼光要远