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第19招讨价还价有技巧（第2页）

讨价还价是销售中最常遇到的问题。也是让很多销售人员感到棘手的

问题。以下几个案例，虽然讲的是面对面销售时讨价还价的技巧，但对电话销售具有很好的借鉴意义，值得大家认真细读。

笔者的一个学员，名叫陈东。他从亲身经历中总结出这样一个道理:“客户买的并不是便宜，而是占到便宜的感觉。价钱的实惠是客户关心的，但是客户更关心的是自己是否很精明、是否有占到便宜的感觉。

陈东做家电促销员的时候。实行的是自由定价、自由还价的销售方

式。在顾客看中某款彩电之后，首先需要给顾客做一番精彩的产品介绍，顾客觉得十分满意，接下来就进入讨价还价拉锯战。比如一款25寸的超平面彩电，标价是3300元，可以接受的合理成交价是2800元左右。顾客看中之后，通常会讲：“你说个实价。'‘虽然陈东知道，但不会自作主张，而是和顾客讲：“您稍等一下，我去问问经理。‘'然后跑到办公室里去。

（抬出经理，显得争取优惠是很不容易的，是真心付出努力的。如果自己马上做主了，让步的价值就显得不那么大）

从办公室里出来之后，陈东高兴地告诉顾客：“因为今天您是开张生

意，而且您又这么有诚意，给您优惠400元。2900元。"

（即便是要优惠，也要找一个很合理的理由）

顾客听了一般会很不高兴，显得非常不满意（即使顾客心中满意也不会说）。接着就挑一些小毛病出来，证明价格是还可以降一些的，比如这样说：“小兄弟，你在开玩笑吧？3000多元的电视，你才优惠400元，全没有诚意。”这时候陈东很诚恳地告诉顾客，现在生意很难做。这款彩电的功能有多么先进，画质又很好。加上带低音炮，已经是物超所值了。并表示实在没有办法再优惠了，同时加上一句：“已经问过经理了，真是没有办法了！”

顾客顺水推舟，对陈东讲：“你再去问问你们的经理，再少一点就买了。”

（顾客的顺水推舟也是有意设计的）

陈东说“不行了”，顾客说，再问问”，陈东才勉强说：“那好，我再去帮你问问。'‘

（让顾客意识到再次争取优惠已经是非常困难的事情，而且是站在他的立场，尽量帮他争取优惠）

这次陈东在办公室待的时间比较长，再次出来后兴奋地和顾客讲:“终于帮您又争取到了80元的优惠。2820元。"

（第一次作出的让步是400元，第二次的让步就只有80元）

即使是顾客要求再去找经理，再优惠一些，这时的价格底线已经不能

够再次动摇了，几次拉锯。顾客开始露出不耐烦表情的时候，陈东才作出第三次让步。

（无论如何都不能够伤害顾客的面子，顾客做了这么大的努力，于情

于理应给些回报）

“为了表示诚意，我自己就做一个小主，送给您我们公司的一条高清晰度电视天线，或者20元的零头，您随便选哪个都可以。”

从400元到80元。再到20元或者一条天线，随着每次让步的缩小。就代表着已经接近价格底线了。顾客也明白这个道理，然后就要求“20元要少，天线也要送"，而这正是陈东可以接受的结果。双方都很满意，皆大欢喜。顾客得到成功还价的体验，陈东得到了销售业绩，公司得到了合理的销售利润。

陈东首先作出一次大的让步。又作出一次小的让步，顾客仍然要求。

最后是一次微小的让步。同时，在让步的过程中，他让顾客明白自己的让步是很不容易争取来的。而且自己是和他站在同一战线上的。结果顺利成交。

笔者曾经到家具店想要购买一张办公椅子，看了一圈，向店员请教:“那两张椅子价格怎么算？'‘店员说：“较大的是4500元，另一张是6（）00元。''我在仔细看了一下问道：“这一张为什么较贵。我们外行看起来觉得这一把应该更便宜才对？”店员答道：?'这一把进货的成本就快要6000元。只赚你200元我本来对较大的那把4500元的有一点兴趣。但想到另外一把居然要卖6000元，这把椅?子的品质一定粗制滥造，因此，就不敢买了。

我又走到隔壁的一家。看到了两张同样的椅子，打听了价格。同样是。1500元及60（）0元，我就好奇地请教店员：“为什么这把椅子要卖6（）00元w店员说：“先生?您请过来两张椅子都坐一下比较比较。”我依着他的话，两张椅子都坐了一下。一张较软、一张稍微硬一些。坐起来都还蛮舒服的。

店员看我试坐两张椅子后，接着说：“4500元的这张椅子坐起来较软。觉得很舒服，6000元的椅子您坐起来觉得不是那么软，因为椅子内的弹簧数不一样。60（）0元的椅子由于弹簧數较多。绝对不会因变形而影响到坐姿。不良的坐姿会让人的脊柱侧弯，很多人腰痛就是因为长期不良坐姿引起的。光是多出的弹簧的成本就要多出将近艙0元。”

他看了看我，接着说道：“同时。这张椅子旋转的支架是纯钢的，它比一般非纯钢的椅子寿命要长一倍。不会因为过重的体重或长期的旋转而磨损、松脱。这一部分坏了。椅子就报销了，因此，这杷椅子的平均使用年限要比那把多一倍。您这张（60（）0元的）坐一张。那张（4500元的）要坐两张，纯钢和非纯钢的材料价格会差到1000元。另外，这张椅子，看起来不如那张那么豪华。但它完全是依人体工学设计的，坐起来虽然不是软绵绵的?但却能让人长时间坐起来都不会感到疲倦。一张好的椅子对经年累月坐在椅子上办公的人来说。实在是非常重要°这张椅子虽然不是那么显眼。但却是一张用心设计的椅子。老实说，那张4500元的椅子中看不中用，是卖给那些喜欢便宜的顾客的。"

听了这位店员的说明后，我心里想还好只贵1500元，为了保护我的脊柱，就是贵3000元我也会购买这把较贵的椅子。

价格异议的处理，唯有“利益"二字。只要让客户认同更多的利益。价格就不是问题。因为找出愈多客户认同的利益。能将产品价值提升，客户就愈能接受你的价格。