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第21招解决方案要多样化（第2页）

情况2

客户：哦。目前不行，过了10月再说■

电话销■人员：您看我什么时候过去跟您面谈匕蟻合适?客户：1。月中旬吧。

电话销售人员:蒋总，如果我路过您那儿的时候，我上去给您先送份

资料。

客户：好的。

实战范例

让客户有所选择

李嘉诚创办的长江工业公司曾经也遭遇过资金不足的困境。为了走出困境，李嘉诚找到一个需要塑胶花的外商。并与其在咖啡厅里进行了洽谈。

李嘉诚将前一天晚上才设计出的8种塑胶花样品摆到外商面前。说:“先生。这些样品是我们一夜没睡赶制出衆的。其中5种我认为基本符合你的要求。而另外3种，是我们考虑了你这枇花是为圣诞节而准备的，因此在你的要求上又加了一些东方元素。我一起都拿来了，希望你喜欢。我们现在虽然没有足够的资金和担保。但是我们保证给你提供最好的质量、最优的款式和最低的价格°如果你喜欢。这些塑胶花的样品都送给你。希望我们有机会合作」’外商看到李嘉诚如此诚恳。自己又有这么多的款式可以选择。对他说：“年轻人。我同意和你合作。"

对这一款不满意。我们还有其他款供你选择。相信总有一款符合你的口味。李嘉诚凭着这种想法。和他的设计师们一夜之间设计出了8种塑胶花。使外商在佩服的同时也看到了合作的帝望。人的想法千差万别。要求

也就各?不相同，一种产品或者一种创意不可能满足所有人。销售时。不管是产品的款式还是解决问题的方案，多提供几种，让客户感觉有所选择。而不是要么接受这种。要么不合作。

让客户做选择题

我们先来看一个案例。

春节来临。企业想为员工发些福利。行政经理李俊和其他几个中层干部一起商量后，决定让李俊起草一份报告，交给总经理审批。李俊很快便起拟出一份报告。交给了总经理。没想到总经理只扫了一眼，便大笔一挥：“可行否？再议。'‘一下子把大家的福利给再议没了。李俊傻眼了，苦着脸找到销售经理王灿诉苦、王灿一愣，说：“不会吧？这事年年这样办。应该非常容易通过的啊？”

李俊说：“你看看。总经理明明写着’可行否？再议。‘这不是把大家的方案给否定了吗？”王灿说：?。你把报告拿给我看看怎么写的李俊把报告递给了他。王灿看后笑了，说：“亏你还是个行政经理呢。真不会办事。怎么能这样写呢？"李俊诧异了：?'这样写有什么不对吗？”王灿把李俊的报告念了起来：

关于春节期间为全体员工发放福利的报告

赵总：

春节来临，为彰显单位关心。拟向单位员工（含临时工）发放一部分福利品，包括大米、面粉、食油、春联等，价格控制在每人500元以内。……妥否？请批示。

行政办公室

X年X月X日

王灿一边念一边揺头：“你这祥?写绝对不行。责任全在一把手身上了。领导不同意的可能性大啊！”李俊迷惑了：“那该怎么写才行呢？''“还是看我的吧。'‘王灿把报告还给李俊。走到电脑跟前坐下来。在电脑上啪啪地敲了起来。不一会儿。他便拟好了一个报告。打印出来盖上印，递给李俊。

说：“你再去找总经理试试。”

李俊接过报告一看。只见上面写着：

关于春节期间为全体员工发放生活必需品的报告

赵总：

春节来临，为彰显单位爱心，拟向单位员工（含临时工）发放一部分生活必需品，价格控制在每人500元以内。经行政办公会议商定。有以下几种方案：

1。发放50（）元现金；

2。发放价值500元的购物券;

用品妥否？请批示。

行政办公室

X年X月X日

李俊拿着报告又去找总经理。只见总经理扫视了一遍之后，大笔一挥。在上面写下了：“同意第三种方案。请行政部执行c"

李俊兴高采烈地回到王灿办公室。佩服他的判断力。却弄不明白其中的原因。王灿意味深长地说：“尽量避免让领导做问答题。领导最爱做的是选择题

我们常说“容户是上帝上帝就是领导。同样。我们也应该让客户做选择题。