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◎赢在谈判（第1页）

◎赢在谈判

关于我的第二次创业，我认为，主要是赢在谈判。

随着生意的红火，我那80平方米的狭小诊所已经无法满足经营需求，变得越来越拥挤，有时顾客连坐的地方都没有。这时的我开始思考如何扩大规模，为顾客提供更大、更好的整形环境。

然而，当时开一家整形医院至少需要800万，即使在今天看来，这仍然是一笔不小的数目。当时我手中只有100多万，因为经济的拮据，我知道创办整形医院的时机还不成熟。于是，我转变了思路，放弃了自己创办整形医院的念头，转而开始谋划如何扩大诊所，做成医院的模式。

通过充分的市场调研，我发现，贵阳的整形医院虽然数目众多，但基本都固化在“坐等顾客上门”的传统模式中，不会主动出击。由于墨守成规，这些整形医院的生意甚至还不及我的小诊所。凭着敏锐的商业触觉和精明的商业头脑，我心生一计——这些整形医院没有客户来源，缺乏经营战略，先抛开盈利问题不说，以后恐怕连生存问题都很难。而我的诊所恰恰拥有很好的顾客资源和战略方向。医院有规模和团队，我有顾客资源和经营思路，我何不选择一家医院入股，互相合作，整合资源，实现双赢呢！

想法一旦产生，我便决心当一名勇敢的拓荒者。我开始在贵阳寻找生意不好或想做大做强的整形医院。最终，我找到了一家叫臻美的整形医院，它占地1000多平方米，医院设有牙科、美容科、中医科，既繁杂又缺乏专业性。但唯一的好处是，臻美处在贵阳车站旁边，人流量很大。

确定这家医院后，我便开始思考如何与臻美的创始人张总谈判，让自己入股这家医院。

作为一门高深的学问，一场智慧与谋略的拼杀，谈判需要耗费大量的脑力。谈判的技巧层出不穷，随便在网上一搜便是一大把，而如何才能得到最佳的谈判效果，则需要谈判者花费一定的心思。在我的理解中，如何成功地与人谈判是一种重要的创业能力，是创业者通向成功路上的必杀技。

对于此次与张总的谈判，我十分重视，在谈判前做了充足的准备。我知道，为了促使谈判的成功，积极应对谈判中可能出现的任何意外，我在这次谈判中必须提出自己明确的要求，并做好充足备案。为此，我和小伙伴们在正式会面前进行了无数次的谈判演练，并就每一个话术和谈判的关键点进行了罗列分析。

下面，我将我用到的谈判技巧做一个介绍，或许，我的这些谈判技巧可以帮助到更多的创业者。

1．明确自己想达到的谈判效果

如果你决定进行一场谈判，那么你首先要弄清楚你想通过谈判达到什么效果。明确的谈判目的可以帮助你对谈判的结果进行判断，不会让你在谈判结束时产生低估了自己能力的感觉。在与张总见面前，我认真地对自己期望入股的股份和入股的要求进行了思考，并仔细地记在了笔记本上。

当然，当你明确了自己的期望目标后，你可以按照比这个目标稍高的标准去着手准备，从而为自己在谈判中预留可以“下降”到理想目标的回旋余地。

2．摸清对方的情况

在谈判前，我特意花了一番心思对张总做了全面的了解，竭尽全力地挖掘出了他以往的谈判情况和他此次谈判的表面需求。

我了解到，臻美当时的盈利情况并不乐观，他们正在考虑将全部科室承包出去，改行做中医。事实上，考虑到地段和人流，臻美做中医并没有前景，即便有房租作支撑，一旦去除物管费、管理费等，也仅能保持盈亏的持平。

有了这些信息后，我在与张总的会谈中便着重强调了要做大臻美的愿景，并适时地聊到了自己对医美市场的认识，对臻美未来的构想以及我能为臻美提供的、能带来回报的服务。听完我的想法后，张总特别兴奋，他对我说：“付海燕，我觉得你这姑娘能成事。”

在谈判中，摸清对方的情况以帮助你找到能引起谈判者共鸣的那个点，增加谈判者对你的认可，增大谈判成功的概率。

3．添加一些人情味

即使是商业的谈判，也需要人情味的调剂，而不能让整场谈判都被浓烈的“商业味”包裹得密不透风。在与张总的谈判中，我始终保持着最大的真诚，当谈到具体的入股要求时，向张总表达了自己的谈判目标——占臻美50%的股份。

说这句话时，我的态度很真诚，因为真诚和直接非常有力量。后来，张总告诉我，他之所以与我合作，最重要的原因便是看到了我身上的某些可以影响那些想变美的女性，带领臻美走向更美好未来的特质。

除了上面提到的几点，谈判的心态也非常关键，尤其是商务谈判。良好的心理态势在谈判中能影响你的语气、姿势和面部表情，能决定你的情绪感受，能对你所说的每一句话进行修饰，能对你的思想产生影响，并帮助你把这种思想更好地传递给谈判对象，让你的话语更打动人。在与张总的谈判中，我始终保持着最佳的心理状态，让自己看上去充满了自信和力量。

在我强大的人格魅力和良好谈判技巧的双重夹击下，我与张总最终达成了入股臻美的初步意向，由此开启了我事业的第二篇章。