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第4章重复博弈 不是一锤子买卖（第3页）

设想博弈以A违约开始。到第二次交易时，B会不信任A，要么放弃交易，要么附加更多的条件，但这对双方都不利。他们会认识到，从静态来看的损人利己行为，在动态中将导致双方利益受损。如果交易继续进行下去，出于对合作终止可能给自己带来损失之担忧，到第三次交易时，A会尝试着遵守游戏规则。“你投我以桃，我必报之以李”，故在第四次交易中，B就会信任对方。反之，如果A在第四次交易中对B第三次交易中发出的善意信号置若罔闻，则他必然会“你做初一，我做十五”，B也会在第五次交易中将继续违约，结果大家都讨不到好，则博弈再度限于“囚徒困境”的僵局。

既然博弈要不断地进行下去，则“囚徒困境”结局决非均衡。市场会通过不断自发进行的惩罚与激励，促使交易双方调整心态，争取通过“双赢”达成长期合作关系。每个正常的人和企业都会理性地作上述演绎推理。于是我们可以发现，与其在第二次交易中遵守规则，还不如在第一次交易中遵守规则。因此我们可以得出结论：对于无限连续交易的博弈而言，每次交易的均衡表现为双方都遵守规则、坚守诚信，因而其结局最优。

值得注意的是，连续交易应划分有限连续和无限连续。就有限连续交易而言，虽然交易是重复进行的，但因次数有限，则每一次交易的均衡仍然与一次性的交易博弈相同，是“囚徒困境”式的次优结局。道理很简单。既然次数有限，则必定存在着最后一次的交易博弈。而在最后一次博弈中，不管你一诺千金也好，坑蒙拐骗也好，既不会遭受惩罚和损失，也不会获得奖励和利益，因为此次博弈结束后彼此就不再往来。

我们可以设想一下，当一个人知道明天就要死去，他今天的守法动机还会像已往那样强吗？如此看来，最后一次的交易博弈的情形几乎等同于一次性的交易博弈。那么倒数第二次交易博弈又如何呢？因为最后一次交易博弈已经确定就是“囚徒困境”式的结局，倒数第二次交易博弈不受最后一次博弈的约束。当你遵守规则时，不会在下一次受到奖励；当你违背规则时，也不存在着受罚。因此，倒数第二次的交易博弈同样与一次性的交易博弈的性质无异，其均衡过程也必将出现“囚徒困境”。

在现实生活中，人们常常把“百年企业”、“老字号”作为诚信企业的代名词。其实，所谓“百年”和“老”的意思，从本质上看就是“无穷多的重复”，这也反证了真正的诚信是建立在无限重复的交易博弈基础之上的，类似“同仁堂”、“胡庆余堂”这样的金字招牌，就是以无数次守信经营的代价和口碑所铸就的。

用道德来维持均衡

在与对手进行无限次的重复博弈之时，道德是用来维持均衡的重要环节。如果一个正常的“社会人”，他在心理上会有一种良好的自我感受，毕竟每个人都有追求高尚的动机。此时，诚信也就成为其道德升华的内在动力。在更多的情况下，你可能找不到更适合的法律法规来约束与你博弈的对手，此时此刻道德即成为维系均衡的重要因素。

1809年2月12日，亚伯拉罕·林肯出生在一个农民的家庭。林肯小时候，家里很穷，他没机会上学，每天跟着父亲在西部荒原上开垦、劳动。他自己说：“我一生中进学校的时间，加在一起总共不到一年。”但林肯勤奋好学，一有机会就向别人请教。没钱买纸、笔，他放牛、砍柴、挖地时怀里也总揣着一本书，休息的时候，一边啃着粗硬冰凉的面包，一边津津有味地看书。晚上，他在小油灯下常读书读到深夜。

长大后，林肯离开家乡独自一人外出谋生。他什么活儿都干，打过短工，当过水手、店员、乡村邮递员、土地测量员，还干过劈木头的重力气活儿。不管干什么，他都非常认真负责，诚实而且守信用。

他十几岁时当过村里杂货店的店员，有一次，一个顾客多付了几分钱，他为了将这几分钱退还给顾客跑了十几里路。还有一次，他发现少给了顾客二两茶叶，就跑了几里路把茶叶送到那人家中。他诚实、好学、谦虚，每到一处，都受到周围人的喜爱。

1834年，25岁的林肯当选为伊利诺斯州议员，开始了他的政治生涯。1836年，他又通过考试当上了律师。

当律师以后，由于他精通法律，口才很好，在当地很有声望，很多人都来找他帮着打官司。但是他为当事人辩护有一个条件，就是当事人必须是正义的一方。许多穷人没有钱付给他劳务费，但是只要告诉林肯：“我是正义的，请你帮我讨回公道。”林肯就会免费为他辩护。

一次，一个很有钱的人请林肯为他辩护。林肯听了那个客户的陈述，发现那个人是在诬陷好人，于是就说：“很抱歉，我不能替您辩护，因为您的行为是非正义的。”

那人说：“林肯先生，我就是想请您帮我打这场不正义的官司，只要我胜诉，您要多少酬劳都可以。”

林肯严肃地说：“只要使用一点点法庭辩护的技巧，您的案子很容易胜诉，但是案子本身是不公平的。假如我接了您的案子，当我站在法官面前讲话的时候，我会对自己说：‘林肯，你在撒谎。’谎话只有在丢掉良心的时候，才能大声地说出口。我不能丢掉良心，也不可能讲出谎话。所以，请您另请高明，我没有能力为您效劳。”

那个人听了，什么也没说，默默地离开了林肯的办公室。

这个故事清楚地告诉我们，在现实环境中，确实存在着一些道德因素可以化解个人理性与群体理性的矛盾，维系整个社会的稳定。与法律法规一样，道德也是对某些行为可以构成惩罚的机制。这种机制使得人类可以自发地从囚徒困境之中走出来。道德感自然地使得人们对不道德的或不正义的行为进行谴责或者对不道德人采取不合作的态度，从而使得不道德的人遭受损失。这样社会上的不道德的行为就会受到抑制。因此只要社会形成了道德或不道德、不正义的观念，就自动对其行为产生了调节作用。

需要注意的事，在你的生活之中，仅仅凭借对手的道德观念来对其约束的话，这是具有一定风险的。针对这个问题，我们可以通过对道德因素的考虑，对博弈策略进行相应的调整，把博弈变成长期的、多边的，从而行成对遵守道德规范的动力与压力。

破解诚信危机

走在大街上，朋友们只要稍一留意，就会发现数量众多的特许经营连锁店，涉及的行业也相当广泛：超市、餐饮、洗衣、汽修、美容等。作为一种利用品牌经营来获利的经营方式。特许经营在给联盟的品牌拥有者带来了丰厚收益的同时，也使之面临着巨大挑战——如何管理数量众多的加盟店。不过，尽管双方签订的加盟合同中列举了责任和义务，但在实践中，“盟主”经常会发现，不少加盟商还是会做出各种违规行为——没有按照规定的价格出售产品，或者没有按照标准进行生产，等等。与此同时。很多加盟商则在抱怨，“盟主”并没有按合同条款的规定向他们提供足够的服务。

在这个案例中，双方既然签订了合同。从形式上讲，就已经进入了不确定次数的重复博弈，但是不诚信行为还是不断发生，究其原因，其实只有一点，那就是违约方心里很清楚。只要不是频繁违约，他的短期不讲信用的做法不会得到太多惩罚，因为对方会顾及长期利益而选择忍让。

另外一个典型的案例是大零售商和厂家之间的违约促销。“五一”、“十一”等促销时节，我们常常会通过新闻媒体得知，某某厂家抱怨某大零售商为吸引消费者眼球，使该厂家的部分产品售价低于最低价格要求。但是，多数厂家不会因为一年或几年中遇到的几次受骗行为而贸然退出与销售商的利益共同体。即使在一个家庭中，夫妻间偶尔也会发生一些欺瞒行为。这种欺骗虽然可能会损害双方的短期关系，但是，只要欺骗行为发生的次数不是太频繁，对长期利益没有造成根本性损害，夫妻双方总归还是会言归于好的。因为双方都清楚，长期的不合作或者背叛对双方都不好。

这些例子表明，将单次博弈或确定次数的重复博弈转化为不确定次数重复博弈，并不能一劳永逸，使双方建立持久诚信的关系，因为不确定次数的重复博弈本身就包含着特殊的“不确定性”。

在企业的相互竞争中，如果双方都意识到，彼此的竞争关系将一直持续或者无法确定何时结束时，双方事实上就进入了不确定次数的重复博弈中，此时，理性的企业可能就会选择长期互相合作而不是竞争策略。因为如果一家企业采取不合作的策略，另一家也会采取相同的策略进行报复性竞争，长期下去。双方都得不偿失。因此，双方都不会为了占一次便宜而牺牲继续合作、长期获利的机会。

我们都听说过“欧佩克”——石油输出国组织（简称0PEC）。它的成立本身就是合作的产物。因为它的使命就是限制各石油生产国的产量，以保持石油价格，从而使所有成员国都能从中获取利益。显然，OPEC之所以能够成立，各组织成员围之间之所以能够合作。是因为各成员国之间进行的是一种重复博弈，所有成员国都明白，合作才能使大家的利益最大化。因此，他们才会达成一致协议，让大家都维持一定的石油产量。不过，这种合作注定是脆弱的。事实上，OPEC组织经常会有成员国不遵守协定，私自增加石油产量。因为如果其他国家都维持本身的石油产量，那么作弊的国家生产的石油越多，从中获得的好处自然也就越大。所以，大家都会有这种不遵守协议的冲动。

那么，为什么OPEC组织还能够基本正常地发挥作用呢?这是因为如果每个成员国都想偷偷地增加石油产量，市场上的石油供应就会大增，结果必然造成石油价格下跌，从而使所有成员国的利润都受到损失。因此，权衡利弊之下，大家最后还是会回到OPEC的谈判桌前，重新制定出一个限产协议。在现实生活当中，我们遇到的不会都是“囚徒困境”。无论在自然界还是人类社会，“合作”都是一种随处可见的现象。那么，采用什么样的策略才能使合作成为博弈的主基调呢?

为了回答这个问题，美国科学院院士、行为分析专家罗伯特·爱克斯罗德教授曾专门设计了一个试验。他邀请了来自经济学、社会学、数学等领域的14位专家，让他们选择扮演“囚徒困境”模型中的一个囚犯，每个人都要在合作与背叛之间做出选择。所有的参赛者都要把自己在这种多次进行的重复博弈中选择策略的方法编成计算机程序。然后，这些程序被成双成对地编入不同的组合，分组完毕后即开始游戏。

参赛者所提出的程序虽然五花八门，但大致可以分为三类：一类是所谓“善良策略”。也就是以合作为主；一类是“邪恶策略”，以占便宜为主；最后一类则是随意选择合作或者背叛的“随机策略”。

从前面的叙述中我们知道，诚信危机发生的根源，主要在于很多时候不确定次数博弈各方间缺乏一个有利于建立并保持诚信的科学交易规则。上面这个试验启发我们，在参与不确定次数重复博弈时，任何一个参与者都应遵循以下几条原则：

首先，“人不犯我，我不犯人”。成为一个善意的交易者，永远不要先欺骗对方。虽然欺骗或许会得到短期的利益，但为此而破坏甚至中止长期交易，是完全得不偿失的。对于许多高档商品的销售者来说，欺骗一个客户，可能会使你失去很多潜在客户。此外，在营销学中有一种说法：开发一个新客户的成本是保留一个老客户的5～6倍。这些都说明，不要因为短期的利益而去欺骗你长期的合作对象，除非你不打算再干这一行。

其次，“人若犯我，我必犯人”。成为一个坚持原则的交易者。对对方的故意欺骗行为做出及时的强烈反应（必要时甚至可以以牙还牙）。因为，此时的犹豫和软弱只会使对方更加得寸进尺，使用这条原则可能会使对方尽快回到合作的道路上去。当然，使用这条规则，风险较大。因为也可能出现双方都不愿意看到的局面。因此，除了自身必须具备一定实力外，还要看外部的市场环境。如果在近似完全竞争的市场上采用上述策略，就很容易导致不理想的局面发生。

此外，一定要记住“人非圣贤，孰能无过”，成为一个宽容的交易者。所谓“怨怨相报何时了”，对于对方由于信息沟通失误或判断错误等原因造成的非敌意失信行为，尤其在对方已做出和解的表示时，应给予及时的和解回应。不要因为一时的义气用事。造成两败俱伤的结局。毕竟长期的合作，才能造就真正的双赢。