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第三章 攻关秘术1（第2页）

5、对草率决断的人，步步为营

这种类型的人，乍看好像反应很快，他常常在交涉进行到**时，忽然作出决断，给人“迅雷不及掩耳”的感觉。由于这种人多半是由于性子太急了，因此有时候为了表现自己的“果断”，决定就会显得随便而草率。

由于“反应”太快，这样的人每每会对事物产生错觉或误解，其特征是：没有耐心听完别人的谈话，往往“断章取义”，自以为是地下决断，如此虽使交涉进行较快，但草率做出的决定，多半会留下后遗症，招到意料不到的枝节发生。

从事交涉，倘若遇到这种人，最好把话题分成若干段，说完一段之后，马上征求他的意见，同问题了再继续进行下去，如此才不至于发生错误，也可避免不必要的麻烦。

6、对过份糊涂的人，尽量躲避

这种人，一开头就没弄懂你的意思，你就是与他长时间交涉下去，也是枉然。

经常犯错误的人不外两种：一种是从来不知反省；别一种则是理解能力太差，完全没听懂别人的谈话。对于这种人，你还是少和他接触为妙，另外寻找出路吧。

7、对顽固不化的人，适可而止

顽固不化的人是难应付的，因为无论你说什么，他都听不进去，只知坚持已见，死硬到底。跟这种顽固分子交手，是最累人且又浪费时间的，结果往往徒劳无功。因此，在你与他交涉的时候，千万要注意“适可而止”，否则，谈得愈多，愈久，心里愈不痛快。

8、对行动迟缓的人，拿出耐心对于行动比较缓慢的人，交涉时最需要耐心。

与人交涉时，也经常会碰到这种人，此时你绝对不能着急，因为他的步调总是无法跟上你的进度，换句话说，他是很难达到你预定计划的。所以，你最好耐着性子，拿出耐心，尽可能配合他去做。

此外应该注意的是：有些人的言行并不一致，他可能处事明快，果断，只是行动不相符合罢了。

9、自私自利的人，投其所好

世上自私自利的人为数不少，无论你走到哪儿，总会遇到几个。这种人心目中只有自己，凡事都将自己的利益摆在前头，要他做些于已无利的事，他是断然不会考虑的。

但是，当我们不得不与其接触时，只有暂时抑制自己的厌恶之情，姑且顺水推舟，投其所好。当他发现自己所强调的利益被肯定时，自然就会表示满意。如此，交涉就会很快获得成功。

10、对毫无表情的人，仔细观察

人的心态和感情，常常会透过脸部的表情显现出来，故在交涉时候，往往可做判断情况的依据。

然而，有些人却是毫无表情可言的，也就是说他们喜怒不形于色，这种人若非深沉，就是呆板。当你与这种人进行交涉时，最好的方法就是特别注意他的眼睛和下巴。

有时候，适度的紧张和放松，也可以在交涉中形成一种理想的气氛。当你明白对方的反应是受自己的应对态度所影响，进而影响到交涉结果时，就不得不特别注意，研究一下自己的言行举止了，特别是碰到脸上毫无表情的人就更应该注意了。

人际关系是一门学问，有猫友说在这里讲大道理没用，但事实上如果你不懂得这些道理，你会很容易在交往中犯上一些错误，一次两次没关系，但多了的话你就会慢慢觉得很难跟别人相处得好，换句话说，你的人缘会越来越差，所以记住这些道理，时刻警惕，当你有一份好人缘时，你就会发现你每天都会过得很快乐。耐心经营你的人际关系

建立和维护人际关系都需要有耐心，如果用到人时终日笑脸相迎；用不到人时则相逢若不相识，这样的人太急功近利，一点生命的底气都爱没有，他自然也很难有什么人缘，人和人的交往更多的在于心的交流，这是一个长期的过程，所以建立和维护人际关系是极需耐心的。

例如某位企业董事长的交际手腕高人一筹，他长期承包那些大电器公司的工程，对这些公司的重要人物常施于小恩小惠，这位董事长的交际方式与人不同的是：不仅结交公司要人，对年轻职员也殷勤款待。

其实，这位董事长并非无的放矢。事前，他总是想方设法就电器公司内各员工的学历，人际关系，工作能力和业绩，作了一次全面的调查和了解，认为这个人大有可为，以后会成为该公司的要员时，不管他有多年轻，都尽心款待。这位董事长之所以如此，是在为日后获得更多的利益作准备。他明白，十个欠他人情债的人当中有九个会给他带来意想不到的利益。

所以，当自己年上的某位年轻职员晋升为科长时，他会立即跑去庆祝，赠送礼物，年轻科长自然十分感动，无形中产生了感恩图报的意识。这样，当有朝一日这位职员晋升为处长，经理等要职时，仍记着这位董事长的恩惠，因此在生意竞争十分激烈的时期，许多承包商倒闭的倒闭，破产的破产，而这位董事长的公司却仍旧生意兴隆，其原因之一就是他平常人际关系中感情投资多。

同时送礼时要注意时机，在别人给你帮过忙之后，再将礼物送去，对方一定认为你这样做是礼当然的，这样他会很快忘掉你的恩惠。如果从未拜托人家帮忙，并将礼物煞有介事地送去，受礼者的想法就会大不一样。某公司部经理，每到年底，贺卡，礼物就会像雪片般飞来，可是当他退职离休之后，贺年卡一张也没有收到，以往访客往来不绝，现在却廖廖无几，正在他心情寂寞的时候，以前的一位下属带着礼物来看他了，在他任职期间，并不是很重视这位职员，现在来拜访的竟是这个人，不禁使他感动得热泪盈眶。

过了没多久，这位经理被原来公司聘为顾问，当然很自然地就建议公司领导重用提拔这位职员了。

总的来说，人际交往中，多注意对周围的朋友同事做点感情投资是值得的。但当然不是拍马屁，巴结讨好别人。

谈判攻关

在经过十多年的艰辛努力后，中国终于完成了加入世界贸易组织（WTO）的所有双边谈判，于2001年11月11日，在卡塔尔的多哈一锤定音，成为WTO这个“经济联合国”的重要成员。事实上，中国以发展中国家的身份加入WTO后，既为改革开放注入了新的强心剂，又为快速发展增强了动力。

在这整个谈判过程中，以外经贸部副部长龙永图为组长的谈判代表团功不可没。可以说，没有他们在谈判桌上坚持原则、据理力争，没有不折不挠的意志与决心，是很难取得如此理想的成果。龙永图在谈判过程中表现出来的民族气节令人敬佩，他的机智和精湛的谈判技巧也令人拍案叫绝。由此可见，现代社会中公关谈判在解决争端与分歧时的巨大威力。

谈判是当事人各方就共同关心的问题，通过相互磋商、洽谈来消除分歧，寻求共识和达成协议的过程。谈判是生活中不可缺少的活动，从广义上说，我们每天都在不知不觉中进行着谈判。到菜市场买菜，到商店买衣服，甚至一家人看电视时的频道选择，都是一种谈判。

一般说来，谈判攻关分为六个阶段：

1．导入阶段

这一阶段主要是让谈判各方通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好氛围。同时，通过前期的接触，找到各方关注的焦点，各自都做好相应的准备。

2．概说阶段

这一阶段是谈判各方第一次正式的会谈，谈判各方应简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。一般来说，谈判各方此时都较为谨慎，也不会出示关键的资料，只是利用这段时间摸底。

3．明示阶段