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★我和许多人讲过安多里尼太太的故事，而且每当我感觉到工作环境出了问题，就会感叹：“我真是连安多里尼太太也不如啊！”

安多里尼太太虽然仅仅是一名清洁工，但是她整合资源的能力比任何一家公司的CEO都不差——她能够非常敏锐的利润来源、寻找适当的客户、选择合理的沟通方法以及适时的转变经营项目。看看，这个中年女人是多么了不起。不知道那些整天抱怨自己公司怎么怎么不好、管理方面怎么怎么混乱的人，在见到安多里尼太太时候会做什么感想。

就象刚才说的，当我们选择了工作，就已经身处与一个完整的经济体系中。这个体系不但有现成的规则秩序，还有同事们，一个个活生生的人。他们是合作伙伴、是社会资源，更是我们需要学习的对象。去发掘周围每个人的长处，随时发现他们的进步，从而通过学习提升自己，提升自己的生存能力、合作能力和发展能力，这样会使我们的社会和工作环境更温馨可爱。

2002年，强生公司总裁詹姆士?伯克打算收购Medco公司，这是一家在医疗保险方面提供廉价优质药品的贸易公司。这是一家蒸蒸日上的小公司，它保存有上万名病人的数据，包括从药房购买强生的使用情况数据，也恰恰是这一点吸引了伯克，他认为可以利用那些使用过强生药品的病人反馈数据对药品进行完善。但是，公司中的管理层几乎一致认为这次并购未必会带来更多的收益，经理们都很轻蔑的对伯克说，“那个公司太小了，对我们没有什么帮助。与其并购它，不不如挤跨它。这样还比较省钱。”

于是，伯克把20位分公司的高层主管叫到一个房间，用手敲打着从Medco公司布告栏里抄写下来的公司理念：

第一，公司需对使用其产品和服务的用户负责；

第二，对其员工负责；

第三，对其社区和环境负责；

第四，对其股东负责。

“我们不仅仅要收购的是一个公司，而且要寻找那些我们自己没有的东西来补充进来。”詹姆士?伯克指着Medco的公司理念说，“这些可贵的东西不是摆设，它们和市场中的竞争息息相关，是无数次失败积累下的经验。”房间里的经理们面对一阵沉默，但是，整座大楼都在与詹姆士?伯克的低沉语音产生共鸣，“每一个有价值的公司都是我们的老师，我们是站在它们肩膀上眺望的！”十五章以听众为中心

演讲有三要素——演讲者、演讲内容、听众。演讲者必须把自己的演讲和听众联系起来，把自己的热情传染给听众，演讲才有可能获得成功。

凡是演讲都由三种因素构成：演讲者、演讲内容、听众。惟有演讲者把自己的演讲与听众发生联系后，演讲才算是成功。

也许有人认为只要准备充分就可以。但要真正成功，演讲者还要考虑另一个因素：演讲者必须让听众觉得他所说的很重要。他不仅要很有热情地把话题说出去，而且还得把这种热情传染给听众。历史上著名的雄辩家，都具有这种老王卖瓜术。高明的演讲者总是非常热切地希望听众注意到他的感觉，同意他的观点，去做他认为该做的事，分享他的快乐，分担他的忧愁。他明白自己演讲的成败不由他自己来决定，而取决于听众的头脑和心灵。所以他总是不以自己为中心，而以听众为中心。

卡耐基在推行节俭运动期间，到纽约银行学会培训一批人，其中一个学员存在着与听众无法沟通的问题。卡耐基告诉他，首先要对自己的题目充满热情，并且让他记住这样一个事实：在美国，有80％的人在死后，没有给亲人留下一分财产，只有3。3％的人留下一点或更多的财产。让他知道，他现在不是要求别人做根本无法做到的事，更不是在求别人施舍。而是在为他们着想，要使他们老时衣食无忧，过上无忧无虑、舒适的生活，并且能给妻儿留下安全的保障。最后卡耐基让他相信，他是在从事一项很伟大的事业。他认真思考了这些事实后，终于热血沸腾起来，并开始觉得自己的确重任在身。

因此，他外出演讲时，那满含信念的言语感染了听众。他说因为想帮助他们，所以才将节约的好处告诉大家。他不再只是一个陈述事实的演讲者，而成了一名战士，一名想要人们信奉节俭的肃清时弊的战士。

卡耐基刚开始教学时，曾非常依赖教科书。他只是照搬他的老师们传授给他的一些坏习惯，而这些老师也没突破虚浮的演讲风格。

卡耐基接受第一次演讲训练的时候。老师告诉他，上课时两臂要轻垂于身体的两侧，手掌向后，手指弯曲，大拇指轻触大腿。手臂举起时要画一完美的弧线，接着再张开食指，然后是中指，最后是小指。当这整套合乎美学的动作完成后，手臂要回复刚才的弧线，再放回双腿的两侧。这全套的装饰性动作，显得非常虚假，既不真诚，也无任何意义。这位老师，既没教他的学生应像平时一样，非常诚恳地与听众谈天说地，也没教他要将自己的个性融于演讲之中去。按这种方式去演讲，是永远也不可能取得成功的。

思考：

在演讲时怎样把**和自己的观点传播给听众？

运用声音的魅力，也是取得最佳演讲效果的一项很重要因素。

声音的共鸣能达到具有韵律感的愉快声调，鼻音共鸣能达到这一点，但这并不是指原始的鼻音。“真正具有共鸣效果的鼻音是指如同训练过的法国歌星或演说家的声音。”

训练这种声音的方法是通过阅读抒情诗，如密尔顿的《拉勒葛利》，或者汤尼生的《小溪》等。

戴尔·卡耐基在教学班上让学生们当众起来训练朗读抒情诗，以训练声音的共鸣感。

一位公司的董事长大卫。Ｍ。顾立区便是通过先阅读并朗诵抒情诗开始训练演讲的声音技巧的。

卡耐基先生让顾立区先生在训练班同学面前先发言并朗诵诗，开始顾立区先生非常腼腆，但还是朗诵了印度戏剧家卡利大森的诗。

３个月后，他的演讲进步神速，在一次聚会中他激动地说：“让我们祛除对生命的恐惧吧！”

这种声音训练法又被卡耐基先生称之为“将微笑及愉悦的灵魂投入声音中”的技巧。首先，你得有勇气站出来身体力行去演说，但又不要把演说看成是一个大难题，那只不过是一场稍微严肃些的谈话而已，不用害怕，你运用你的声音首先感染自己，再去感染别人，那么，你成功的机会就比较大了，继而会取得更大的成功。这种方法当然首先得保持一种乐观向上的精神。

在《公众演说的艺术》中，卡耐基还谈到其他一些问题，如教导人们如何以不同的方式运用说服力。关于影响力技术可归类为如下四方面：

１．解说，即对一件事或一个物体进行简单扼要但又鲜明的说理。包括对照法、对句法、类推法、分割法及归纳法等。

２．描述，对事物的具体描写。

３．叙述，则强调演讲的故事性效果。

４．建议，争论及游说。

如果我们把这些影响力逐步运用到生活的各种领域中，那么它们对演讲来说便如虎添翼，而且这些方法也是极容易了解和掌握的。