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游戏商海（第2页）

有没有方法可以正确地把握这微妙的时机呢？在构筑战略时，怎样做才能让它发挥最佳功效呢？

接下来，我们将详细地介绍顺应顾客的内、外部环境以把握销售时机的方法

如上所述，所谓外部环境就是指季节、气候、经济状况等顾客无法自己控制的事项。外部环境变化后，如果顾客对商品的欲求值和需求值提高了，那么即使广告宣传的预算不变，顾客的反应也会变得热烈得多。从另一方面来说，做出反应的顾客数越多，平均到每个顾客的成本就会降低。

让我说得更简单易懂些吧。

每个顾客的平均成本降低，意味着即使预算不多也能大量的获得顾客。这就意味着“客源廉价买进”大会开幕了。

上文提到，以“儿童座椅”商品本身吸引新客源就要花费非常惊人的预算。可是突然之间，外部环境发生了改变。要想让小孩乘车，驾驶者就必须要安装“儿童座椅”。如果不买儿童座椅的话，警察就会找你麻烦。

在这种时候，如果你是销售儿童座椅的公司，你会怎么做呢？对啦，您会看准法律化这个时机，尽量做到品种齐全，使自己占据“儿童座椅专家”的位置。在宣布法律化的那段时间，你还会散发几次广告夹页，或是买一些适龄儿童的名册，向他们直投广告。

这样一来，顾客的反馈率会比平时高出几倍。平时要以非常昂贵的费用才能获得的顾客在这个时候就会以极低的价格获得。如能捕捉到“客源廉价买进”的时机，就能很便宜地“购进”那些优秀的客户源。

优秀客户源是会下金蛋的母鸡。要用极低的价格把下金蛋的母鸡买下。如果你具备了找准“母鸡”的眼力，那你就会在短时间内收回购进费用。之后，如果你精心地饲养的话，不久的将来它们就会源源不断为您下金蛋。可是，多数的公司对“减价买进”没有透彻的研究。结果在母鸡最贵的时候买了进来。

为了能以低价便宜地获得顾客，让我们来学习如何看清低价开始时间吧。

有没有可能进行“客源廉价买进”？

如果可能的话，“客源廉价买进”什么时候开始呢？

实际上，商品分为“客源廉价买进型”和“日常必须型”两种。这两种类型的区别可以通过图7－2来判断。

从图中的结论来看，购买频度高的商品，无论在何时，低价获得顾客的可能性都比较大。于是，我们认为，购买时机比较容易把握的商品属于能进行“客源廉价买进”的商品。

举例而言，就米、五月玩偶、墓石这三种商品来思考一下。我们知道米定期会用完，它三个月就要购买一次，购买频度比较高。这样的话，就比较容易以低价来获得顾客。具体地说，米店老板如果经常配送制作精良的广告夹页的话，不管什么时候，每发300至500份就会有一个电话打来。也就是说，平均每个顾客的获得成本并不太高，是属于“日常必须型”的商品。

那么五月玩偶的情况又如何呢？购买频度是一年只有一次。所以不能一年中不停地向顾客展开推销攻势。不考虑时间段就进行广告宣传的话，顾客不会有任何反应，那么顾客获得成本就会急剧上升。

可是从另一个角度来看，这种商品的购买时机极易把握。在五月的端午节前，集中向顾客展开攻势就行了。尽管它已经是成熟商品，但从出生名单中就可以得知小孩子的生日，集中力量发送直投广告就会比较低价地获得顾客。像这种商品就属于“客源廉价买进型”商品。

至于墓碑，购买的频度是一生中只有一次。购买频度低而且购买时机也很难把握。因为不知道人会什么时候亡故，就算亡故也不一定马上买墓碑。也就是说它既不属于“日常必须型”也不属于“客源廉价买进型”。所以，一块不值钱的石头做的墓碑，定价超过100万日元并非没有道理。因为顾客获得成本太高，所以在某种程度上，如果不获取高额利润的话，生意就无法再继续下去。

准确了解购买时机的定位后，就能比较容易地找出低价获得顾客的方法。先假设你现在就是这三家公司的企业咨询顾问。

首先，米是“日常必须型”，对顾客来说是不可缺少的。在保持高购买频度的前提下，只要找准购买时机，顾客获得成本就会下降。假设我们已经找准了米的购买时机，那会是什么样的状况呢？

让我们做个简单的假想，这是新米收获的季节。在新米的季节里，它在图7－2表中定位处于右上方的区域，可以最有效率地获得顾客。在新米的季节里，可以以“试吃1000日元，不好吃的话退还现金”为切入点进行销售。你也许会担心如此大胆尝试的话，白吃的人会蜂拥而至。可是只要试一下就会知道，目的在于返还现金的人并没有那么多。

这样可以非常经济地吸引到顾客。在此之后，增强和顾客之间的信任感使之成为终生的顾客。最初有可能付出很大的代价，可是比起平时来，却能在很短时间内吸引到顾客。

五月玩偶的瓶颈问题是购买频度低。

购买频度能够提高吗？可是一个人不可能买好几套五月玩偶。无论如何定位也不会改变。所以作为一名企业顾问可以和他探讨是否可以增加品种，准备一些能整年销售的购买频度高的商品；或是和他讨论增加其他明确知道推销时机的商品，比如说和于兰盆节（类似中国的鬼节）有关的商品。

对墓碑而言，不但购买频度低，而且购买时机也难以把握，这两者都是瓶颈。所以要讲求效率地策划一些户外广告，如长期悬挂的广告牌，或者是制作一些黄页广告；并和相关行业（比如说寺院、丧葬公司）互相提携，这些都是成功的关键。即便是对业界不太熟悉的人，也能从图中了解到这些关键要素的重要性。

利用上述的时机分析图就可以得到战略上的突破，我们来举例说明。

销售再生色粉的公司请思考一下这种商品在图中的相应位置。比起再购置一台新复印机，再生色粉的销售频度要高得多。根据打印频度，大概两个月就会用完一盒。

还有就是购买时机很明确吗？把握这个时机还是很难的，因为不知道色粉何时会用尽。其定位如图7－3所示。

购买时机难以把握成为这种商品销售中的瓶颈。那么我们就设想一下能不能把这个定位推进到右上方。在不设定资金、技术、能力等限制的前提下，请想像一下右上方的世界。

在现实当中，一旦没有了色粉，公司就会发生下面的事件。

社长：“没有色粉了！”

员工一边说：“啊，这样啊，我去订货。”一边去买正宗的、高价的色粉。

在理想的（右上方）世界中会是什么样的？在那里我们能够丝毫不差地知道色粉什么时候用完。一旦没有了色粉，因为和客户很熟，你像下面这样打一通电话就搞定了。

“我们正在销售的再生色粉质量和您使用过的一样，价格却便宜四成。一个小时内就能送到，你觉得如何？”

如果能这样做生意的话，定货率一定非常高。

简而言之，要进行某种意义上的痴人说梦般的想像。之后创意就会开阔起来。比如说……

“效仿富山公司预送药品的做法，免费送一盒色粉，试用之后他们就会继续使用我们产品。接下来再看有没有第一次就能收钱的方法。”

像这样好的创意就会冒出来。这一次，再把这个创意在图上进行定位。你就会发现你可以完美地掌握销售时机了。