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游戏商海（第10页）

所谓战略就是有可能使业界重新洗牌的东西。

20分钟的讨论之后，我们渐渐看出这家公司的方向，如下所示：

以安装扶手等简单作业为切入点，进行专门针对银发一族的专业装修工程。对象是现在虽然很健康但是对以后的生活怀有不安的银发族。和当地的敬老机构建立合作关系，提供专业的解决方案，如一些让银发族无障碍生活的理想化的计划。

之后，提供地域密集型全方位服务，包括介绍食品住宅配送公司、养老机构等等。企业的职责就是实现一个卧病在床老人为零的社会。让老人们都生活得健康矍铄。

名字就叫做市民住宅装修中心。吸引顾客的方法是广告传单。制作看护电话簿，无偿赠送也行。

因为是市民住宅装修中心，在各个城市都可以设立分办事处。也就是说一旦确立起了吸引顾客的模式，就要像“不动产21世纪”那样，把发展成为全国性机构纳入议事日程。

你了解了这个能在一片混沌中引入光明的程序了吗？

在中途一直毫无头绪。不过以一个想法为契机，讨论开始活跃起来。然后一个接一个地解开缠在一起的线头。这个程序就像是头脑体操。开始很辛苦，也会想到要放弃。

可是以游戏的态度继续下去的话，就会忽然看到解决方案。就像拼图一样，东拼一块、西拼一块，一幅图案就这样完成了。

为了加深理解，我们再展现另一个例子的录像。

某个天才的女性经理人来参加讨论会，说想要销售从埃及进口的啤酒。我问她想要做到什么程度，她说要卖得像嘉士伯那么好。

如果它是一家可以投入数十亿广告费的公司，那也一切OK。可是这个公司根本没有预算。

“我想以低成本将它卖得像嘉士伯那么好。”

听到她这么说，我的眼前一片漆黑。心里嘀咕着：“这可真糟糕啊。”可是讨论是必须继续下去的。我重新端正了一下态度，试着站在顾客的角度上进行思考。只不过是头脑体操罢了，高高兴兴地开始行动吧。

首先是成长曲线。和同类的进口啤酒类商品相比，埃及啤酒是世界上最古老的啤酒了。所以也就无所谓成长期和投入期了。从日本国内的市场份额来说，它也许永远都处于投入期。于是我们就忽略成长曲线的分析，向前推进吧。

接下来，需求和欲求的分析。

不喝埃及啤酒就不行？好像没有这个必要吧。而且对一般人来说也不存在想喝埃及啤酒的欲求。

那么商品能直观地被理解吗？有信心让人爱喝吗？

嗯，它很好理解。作为世界上最古老的啤酒，它很容易让人记住。要想让它更深入人心，可以以埃及艳后的名字——克娄巴特拉来进行命名。

那么能不能让人喝得惯呢？

女经理说它非常好喝，凡是喝过的人都会上瘾的。

我问她为什么呢？得到的回答是：“这用语言可表达不出来。”

嗯，用语言表达不出来就意味着卖不出去。于是我就说“这是一个课题”。已经明确一个课题了，这也算是前进了一步了。

下面，我们来探讨顾客目标。

有正在盼望埃及啤酒的人吗？有参加讨论的人回答道：“埃及人！”

于是我们有个想法：如果锁定居住在日本的埃及人，那不是也能卖得很好吗？

可是女老板的发言让我们再次陷入黑暗的谷底。

“埃及人都是伊斯兰教徒，是不喝啤酒的。“

读者们能想像得到吧？这下子，会场的气氛像结了冻一般……

有人问“那为什么埃及有啤酒呢？“回答说是为了卖给观光客。

那就和旅行社建立联系，把啤酒卖给从埃及回来的观光客。还有人提出了一个非常聪明的想法，说：“因为存在着差异化需求，可以让经营外国料理的餐厅替我们卖这种啤酒呀。”可是以这种程度，也远远赶不上嘉士伯呀。

收益模拟也很差。毛利少得可怜；在没有贷款的情况下，仅凭公司自己进行广告宣传，根本无法提高销售量。

我们已经开始考虑放弃了。

不管从哪方面考虑，我们都想不出连埃及人都不喝的埃及啤酒怎么能和嘉士伯相抗衡。

所有的人都这么想。

滨崎步来做广告？

不过混乱是一个好征兆。

到了最后，我们开始尝试星型战略构筑法。反正是头脑体操嘛。