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10 经商要有野心（第2页）

洛克推测有哪些人会来当自己的顾客：那些身居喧嚣闹市，每天呼吸污染了的空气的难道会不喜欢这种自然、新鲜的空气吗？病人恢复身体，，肯定也需要这种自然、新鲜空气的滋润；那些久闻富士山大名，但无缘亲自前来观光，或者来过富士山，对富士山的景色和空气留有非常美好的深刻印象，但不可能长期呆在富士山享受这里的自然、新鲜空气的人也可能会掏钱买；另外，正在长身体、长智力的儿童和讲究营养保健断老人也会对它情有独钟的。

洛克经过这么一番分析，信心倍增，立即派助手找来一名研究人员，请他在这里提气样本进行研究、测试，然后拟出一份富士山空气对人体有哪些好处的科学分析数据报告。

洛克马不停蹄地申办了执照等开业手续，在富士山半山腰开办了一家工厂。洛克的新产品很有特色，用很漂亮却很便宜的包装材料做成罐头盒，里面充满自然、新鲜的富士山空气，外面印上富士山美丽的风景。

洛克的新产品瞄准那些在空气污染严重的大城市中生活的人，推销的成功率相当高。加之它价格便宜，所以迅速在日本打开了市场。洛克是有雄心壮志的人，他把“富士空气罐头”出口到美国、欧洲和赤道国家，也同样受到欢迎。

受成功的鼓励，洛克把自己的空气生意越做越大，罐装的空气不仅仅是富士山上的了，逐步扩大到原始森林中的空气、阿尔卑斯山上的空气、著名雪峰上的空气、浩淼湖面上的清新空气，既满足了社会的需要，又为自己赚取了可观的利润。

洛克到日本去度假，爬上空气清新的富士山，似乎在不经意中又发现了一门赚钱的新生意，可以说，他的成功完全来源于他对生意机会的敏感。要知道，爬上富士山的人非常多，发现生产“富士空气罐头”机会的人又有多少？

可见，成功的商人善于从简单的商机中看出它所包含的复杂氏容，并用立体全方位的手段去利用它们。

2．帮助客户找到购买的理由

即使名医也不能专靠他自己的判断来给病人治病，他还要先询问病人的症状，然后才能诊断，客户需求异议的处理也是这样。推销员不要单听客户表面的拒绝之辞，还要善于分析情况，找出原因与症结所在，然后对症下药。

推销中，顾客说：“我不需要！”

“我已经买过了！“

“我的存货已经够多了！”

这些都是表示客户不需要购买的信号，但可能还有别的可能：或者是真的不需要，或许是顾客的偏见与成见，或许是出于一种借口。

在犹太商人看来，如果顾客确实不需要，那么就应该适时停止宣传介绍，因为当别人不需要时你还滔滔不绝也没什么意思，还容易引起对方反感，，不如留下一个好印象，为下一次的访问埋下伏笔。

这时推销员要做到开朗自若，保持原来那副和蔼可亲的笑脸，一面收拾整理资料，—面说上几句恭维的话。告别时，对在座的诸位都应礼貌地告辞，不应只对领导告辞。走时说一句“在您百忙中打搅您这么长时间，真不好意思。下次拜访时还请您多费心”，或“即使不买，但是仍然祝您好运”。

但最重要的是，推销员要善于处理好顾客的这种异议和借口。

有的客户很会拒绝推销员。当推销员前往访问他时，他会先问一下产品的名称和厂商，然后客气而毋庸置疑地说：“谢谢你，辛苦了。不过很抱歉，前些时候我们已从别人那里买了跟你们同样的产品。”要不就这样说：“很对不起，我不能向你买。因为我朋友也卖同样的产品，不向我的朋友买好像说不过去。”在这种情况下，有的推销员转身就走，这样一来，客户就轻易地摆脱了推销员。但对于推销员来说，则是失败了。它表明推销员对这种情况的处理方法缺乏研究。

针对这种客户必须先摸清楚情况。首先，是要弄明白客户所说的是真的还是因为有先入为主的偏见或纯粹是一种拒绝语。推销员不妨先试探一下：“是吗？很好，能够向自己的朋友买再好不过了。你们是认识多年的老朋友了吧？”或者：“是吗？能不能问一下到底是哪家的产品？”

一般来说，经过以上两种提问后，基本上推销员就可以放心了，因为推销员可以知道客户的相反意见到底是托辞还是事实。之后推销员就可以说：“如果您了解这种商品，一定会喜欢它的”或“为了让大家都能享用，不妨再买一些吧”！一边拿出说明书、图样、样品给他看，或一面做操作示范，一面劝他买下来。

如果客户的确是个典型的顽固分子，应付起来就会比较麻烦。不过，从“我们从那个人或别的公司买”仍可以看出客户还是有购买的希望，所以还应该继续竖持。比如对于那些说“在某处有朋友”的顾客，推销员可以说：“啊！你跟普尔公司的杰克是好朋友啊！普尔公司在咱们这一行知名度比较高，信誉也非常好。不过我们公司的产品也不比他们的差，请您也看看，提点意见，好吗？这种产品绝不会输于他们的新型产品，并且拥有自己独特的特点，我知道贵公司一向用高级产品，我的产品最适合不过了。”也可以说：“您采用我们公司的产品一试，也不算对不起朋友，是吧？”还可以说：“您有朋友在保险公司，为什么到今天还没有找他买保险呢？是他没有找您，还是您没有找他呢？如果是他没有找您，那您这位朋友实在是对不起您了。因为他是做保险的，理应知道保险的重要性，他应该先为您办理保险事宜才对。我这有一份保险计划书，您不妨先看一看。”

对于那些说“已在别处买了”的客户，推销员也可以这样说：“您不妨再买一些我们的产品，您知道，每个商品都有其独特的优点，有比较才知道哪种最合适。为什么不买下来试试呢？”

推销员也可以这样说：“先生，您买过了是不错，但是，你买的不是我的商品，一分钱一分货，我的商品让你满意，也喜欢，这样你就可以买下我们的商品。把原来买的那个当做一份礼物送给您的亲戚朋友，而我这个则留着您自己用，这不是挺好的吗，你感觉如何？”

或者还可以这样说：“您虽然有社会养老保险，但这还是不够的，我相信您的家庭生活水平会永远不停地进步。比如说，您家里现在看的邑29英寸彩色电视，您总不愿意有一天再回头看14寸的黑白电视吧！有很多像您这样的人把退休计划安排的就很周全，既有商业保险金、企业补充养老金，也有社会养老保险，还有定期存款。可依您现在的退休计划，您就可能永远没法退休了，而必须另外兼职工作。因为您的退休费太少了，而且无法跟上物价的上涨。我怀疑当您60岁退休时，您和您的家人能否依然像现在这样生活，您觉得您还欠缺哪些，我们一起规划一下。”

总之，顾客一开始就不认同的意见不一定就能把推销员拒之千里之外。如果以上种种处理方法的效果不大，推销员还可以再采取别的方法来劝顾客做长远打算。

有时，顾客的需求异议并不是不需要，而是不适合。比如顾客说：“这件衣服太时髦了，我这年纪怎么穿得出？不要！不要！”

这也是一种常见的顾客需求异议。一旦顾客已经了解自己真实的需求，而担心眼下这种产品不能满足自己的需求，必然会产生这种异议。这种异议也可以理解为顾客对你的产品的规格、品种、款式、包装等方面提出的不适合自己的反对意见。

产生这一异议的原因同样也是复杂的，它可能由于产品自身的不足，但大多数来自顾客的主观因素，如顾客的文化素质、认识水平、消费习俗、购买方式以及其他各种社会成见。

对于上面的异议，推销员可以尝试着这样说：“这件衣服颜色鲜艳，款式新颖，年轻人买的很多。不过，人到中年更需要打扮，人靠衣妆嘛，这件衣服您穿上绝对合适，有不少您这个年纪的人买过，穿上起码年轻10岁。”这样一来，就很容易打动顾客的心了。

以上各种应对顾客需求异议的方法不仅可以独立单一使用，也可以同时合并运用，其目的都是要设法将谈话的重点带到推销员所想要达到的方向上去。

3．学会把时机货币化

一旦看准，就大胆行动。幸运喜欢光临勇敢的人，冒险是表现在人身上的一种勇气和魄力，当别人看不见希望的时候，你却看见了发财的机会。冒险与收获常常是结伴而行的，险中有夷，危中有利。做人必须学会正视行动的正面意义，并把它作为走向成功的唯一条件。

犹太人认为，经历风险是所有超越平凡、脱颖而出的成功者的必须阶段。所以犹太人在机面前从不等待，他们是行动的信奉者。

美国哈佛大学有一门成功学，叫“行动成功学”，其最主要的精神就是告诉人们：一旦看准，就大胆行动。

幸运喜欢光临勇敢的人，冒险是表现在人身上的一种勇气和魄力。冒险与收获常常是结伴而行的。险中有夷，危中有利。

“一旦看准，就大胆行动”已成为许多商界成功人士的经验之谈。甚至有人认为，成为成功人士的主要因素便是行动，做人必须学会正视行动的正面意义，并把它作为走向成功的唯一条件。因为成功就像“冷美人”，只爱热情似火、主动示爱的“男人”。

想发财就要有冒险精神，因为你的想法要超出别人，才有可能获得胜利，如果你的想法与别人的一样，你就不会成功。冒险就是你要在别人不敢做某事时，你就大胆地去做。当别人看不见希望的时候，你却看见了发财的机会。

“立即执行！”可以影响你各方面的生活。它能帮助你去做你所不想做而又必须做的事，同时也能帮助你去做那些你想做的事。它能帮助你抓住宝贵的时机，这些时机一旦失去，就决不会再回来。

王安在哈佛求学期间，曾经在哈佛实验室进行有关计算机存储问题的研究。哈佛大学有一条既定方针，那就是当技术一旦发展成熟勃商业应用的程度，它就会强行停止该项技术的研究。而就在王安取得突破性进展后，离哈佛停止该项技术研究的日子为期不远了。