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第二节 学会识破别人（第1页）

第二节学会“识破”别人

这种玩具的建议零售价是1800美元，而成本费是9。90美元。我觉得我们应该打折，按16。88美元计算，几天内卖完订购来的玩具。我们还计划着拿出7000美元贷款中的4000美元购买400个塑料马玩具，然后，只要我们能把它们卖完，就可以偿还贷款了，而且还可以平分2800美元。

对妻子用尽浑身解数之后，她们终于答应签署协议。我们真正开始着手开玩具店了！迪克给我们的那个圣诞节时的建议零售价简直是个笑话，没有哪家玩具店会接受这样的价格，但就作为推销员的迪克来说，他的工作就是不择手段地推销产品，而不是说实话。

那些即将抢手的玩具没能按预期计划帮助我们解决财政危机，反而因为定购的玩具少而房子大，显得场地特别空。

我们找阿兰参观即将开业的名叫“N游戏”的玩具商店。我永远都无法忘记阿兰讲的那句话“我们的商店看起来空****的，不是吗?”“我们”的商店，他说，他实际上就是合伙人!“你还需要多少钱?”他问。虽然我们一开始只打算要5000美元，但他那句“我们的商店”使得我满怀信心地在约翰还没来得及开口时就说“10000美元”。“让我们回银行看一看你们签署的协议”他说，“也许我们不用等你们老婆再签一次名就贷款给你们。”

当然够！我们老婆签署的协议里面清楚地写着她们同意担保7000美元的贷款。因此我和约翰又贷到了10000美元而且不用告诉我们的老婆。这好像有点不公平，但是，银行写的大多数文件就是这样玩弄文字游戏的文章，因为银行律师起草这些文件时脑子里想的只是如何给自己带来更多的利润。

我的建议就是不用去研究那些文件的小细节，但心里面一定要有个谱。所以，如果你不能按时还钱的话，就最好不要跟银行签署任何文件。

进入危机的公司

你想过开一家餐馆吗?很多人都想过，而且也那样做了。但这些人最后在餐馆仪器拍卖会上往往很不成功。我总是喜欢旁观一些倒闭的公司拍卖自己的仪器，但从没看过拍卖玩具店，虽然波士顿有拍卖过一家，但他只是购买了一些玩具的订单而已，而且这家公司已经申请破产了。显然在波士顿有可以买进的玩具店，我们只消在新公司成立前找到一家就可以了。

约翰和我租了一辆拖拉卡车开到波士顿，我们在出清存货批发玩具商店买了很多玩具，价格特别的低。那么我们可以在玩具的市场价为99分的时候以88分的价格出售。我们还买了一只塞满礼物的12尺长的圣诞袜，准备当作幸运客户的奖品。

我们的商店终于开业了。只花了钱在两项促销活动上，第一

项就是买了一套熊外套。因为我有MBA证书，所以扮成熊到外面吸引顾客的任务理所当然由我担任。三天来，我站在玩具店外面向所有的行人招手并招引了好多顾客到我们店里。

我们的第二个促销投资就是所做的唯一一份真正的广告。我们在当地的一份报纸上刊登了一分附有玩具马图片的宣传，它的价格是16。88美元。

我兴奋地跑去买第一份早报，想看看我们的广告做的如何。可当我看到广告后，愣了，格兰特公司在报纸中间做了两页附有巨幅玩具图片的广告，还标出了那种玩具马的价格---9。97美元。

我随后的反应是恐惧。我担心妻子会看见格兰特公司的

广告。所幸的是人们通常都会很不经意地就跳过中间的广告。