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第二节 伟大梦想的力量（第1页）

第二节伟大梦想的力量

因为在美国6000万的人口中，每年就有20%的人要搬迁，意思就是说每年有1200万的新房住户。我算了一下，我那个HOWDY的计划哪怕只能在这个市场的10%上实行，我都能成为大富豪。我所担心的只是，如果有人看见这个能这么赚钱他会跟风，抢先一步把这个计划实施了。

我那一向都很悲观的会计员一反常态地鼓励我赶紧趁机迅速地扩大市场“你的销售成本只有7分”他（错误地）计算道，“这就象卖白开水一样。你还在找投资商吗？”

前景的确是相当的光明，而且我得多弄点钱来加大对这个项目的资金投入，这样总比靠现有的微薄之力更能快速地把它发展壮大起来。

一开始我去跟城里的银行贷款。他们计算了我出租店的流动资金之后说我根本无法偿还贷款所以拒绝了我。以前我总是听别人说银行是天使投资人，其实并不是这样。天使投资人应该是那些能资助新公司的人，他们是那种自己有着成功公司的企业家，可以给你提供资金，也会给你提供管理建议。

我想在距离这3小时车程的波士顿肯定会有这样的天使投资人。首先，我要向他们介绍这个营销计划，就说它如何会在3年之内席卷其他15个州。我坐上车出发了，并且发誓如果筹不到50000美元就不回来。实际上，启程时我压根就不知道谁可能成为天使投资人。

在开车去波士顿的路上我盘算着到底谁会对这个HOWDY折扣券进入大城市感兴趣。我当时想到了两种人：印刷公司和计算机服务局。每个月我们在给新房入住户寄送折扣券之前，先要在计算机服务局统计。

我把车停在波士顿外128路的电话亭旁，在电话簿上查到计算机服务局最近的地址，离我现在站的地方只有3里远---在波士顿大学，我打电话给他们，说我是一个100000美元的潜在客户，想找他们主席谈谈，他们让我直接过去。

我们谈了将近两个小时。我将对HOWDY计划的**传染给了他，他喜欢这个想法。“为什么每年只在新入住人口的10%中发展呢”他说，“为什么不做20%，那样每年都可以赚1000多万美元。”我完全赞成他的提议，只是，我解释道，还需要点资金投入。

“我不知道那些家伙会不会感兴趣”他说，“但是他们都在我公司做投资，也是我们公司董事的成员。如果你开始做的话，他们也会监督你的。”他潦草地在一张皱巴巴的纸上写下四个名字和电话号码递给了我。

这张纸的价值对我来说就象纯黄金一样。我现在已经有了4个天使投资人，顿时觉得天堂之门正向我敞开。

我跑回到那个幸运电话亭给他们打了电话，有三个人亲自接了电话。第一个“天使”到希腊去做为期三周的旅行了，但是他邀请我等他一个月回来后到再去见他。

第二位天使邀请我第二天早晨在他的办公室见面，第三位天使——路德。布莱克——叫我马上过去，因为他的办公室离电话亭只有300码。事情进展得比我预料中的要快得多，原以为至少得花一个星期来寻找一个天使投资人，没想到我才刚到波士顿几个小时就要和其中一个天使谈判了，我还没做好准备呢。我提供不了足够的东西，而且并没有实际的公司，没有雇员，甚至连电话号码都没有。

我带着企业计划书和极大的**，想着即将能得到50000美元中的一部分，走进布莱克的办公室。那可能会比我以往一次性赚过的最多的钱还要多。而且我认为这个HOWDY计划明年马上就能得到数以百万元的利润。

布莱克曾经继承了一份专做邮寄荷兰的郁金香球茎生意的公司。最近他以500万美元的价格把公司转让后，正忙于搞天使投资。他说先前的三个天使投资，其中一个已经倒闭了，剩下两个也快行将就木。我开始有点怀疑他的商业智能或者是说他对其他

投资的信心。

经过两小时的愉快谈判，最后，他问我到这儿来的原因，我跟他全盘托出。“我看得到这个邮寄生意中的商机”他说，“你可以把成吨的货物卖给那些新住户，同时公司的名字随之也就响亮了。”他说：“我把25000美元借给你两年，利息按每个季度营业额的10%来支付。两年后我就可以把钱转向投资股票市场，而且我将拥有你们公司10%的股权。”他微笑着朝我伸出手说：“成交吗？”我简直有点不敢相信，他真的给我提供我甚至可以拿来做两次半生意的钱，而且还一眼都没看我的企业计划书。

我记得做销售时一条很重要的规则：当客户说是的时候就闭嘴马上签合同。我没跟他说企业计划而直接跟他握了手。像很多天使投资人一样，布莱克对HOWDY感兴趣是因为他了解这个行业，这样他也可以督促我并为公司提建议，当然也做财政资助。到他这个年龄已经不想被管理上的小细节搅扰了，但是，他仍然喜欢别人向他做点咨询，他乐意把积累下来的经验传导给你。

在这次寻找天使投资人融资的过程中我学到了一点，就是：你一定要去寻找那种干过这行的人，那样，他不仅会给你免费提供建议，还会比不熟悉这行的人投资更多的钱。

第二天早晨我在2号天使投资人的办公室见了面。他迟到了，抱怨说他司机驾驶的劳斯莱斯出了问题。随后我们彼此自我介绍了一下。他的秘书还纠正了我对他的名字“皮尔斯”的读法。“这是个波士顿旧姓”她解释说。当他打开一本破旧的笔记本问我的名字怎么拼写时，我们的谈话开始有点呈下降趋势。“那是什么？”我问。

“波士顿显贵家族的家谱”他回答，我说他肯定不会在那里面找到我的名字，我敢打赌里面肯定有很多像“皮尔斯”一样的旧姓。

这家伙对我的兴趣比对HOWDY折扣券的还浓，但我还是决定跟他说公司的事。令我大为吃惊的是，皮尔斯先生没有全部拒绝我的生意。他说可以用他的股票间接地给我投资，这样他的风险可以小一点，当然要是我还不了贷款的话风险就大了，他就会丧失股票市场。

然后，他给了我一颗预料中的炸弹：他想先让会计师计算一下。公司里的会计师和律师只会说不，那就是他们的工作，如果他们说可以而投资最后失败的话他们就得失业。

如果你只是让会计员和律师对一项交易的可行性进行分析验证，他们会举出很多有价值的例子来，但如果你叫他们对这项交易做决策分析，那他们肯定会扼杀这项交易。他们不同意某项交易不会令他们损失什么，但一旦他们要是同意并且那交易最后做砸了的话，他们就完了。

我从皮尔斯先生这儿学到了两样关于天使投资人的东西：第一，他们需要企业家。事实上，他们付钱给人帮他们找可以投资的对象，知道天使投资人也需要你的帮助后更容易让你找到他们并得到他们的资助。

第二，一个自己开公司赚钱的人才是最适合做你天使投资的人选。皮尔斯先生的钱是靠继承遗产得到的，所以风险投资让他觉

得很不适应，他只是会观望，最后把决定权交给他的会计师。没有一个成功的企业家是靠他的会计师来做决策的。