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第六节 在你开始之前先剔除潜在的竞争（第1页）

第六节在你开始之前先剔除潜在的竞争

我听说商业局的一些官员给加利福尼亚的一家叫做温莎堡发行公司寄去了“城镇大全”的游戏副本，并建议他们也开发一个类似的游戏。

温莎堡发行公司会是个强大的竞争对手，他们每年要花100万左右的美元来讨好商业局的人，而且他们有80个推销员专门向商业发行商推销广告。事实上，在12年前，也就是我在拉特兰郡担任商业局主席的时候，他们就发行了一本印刷手册。我知道这家公司特别廉洁，如果他们决定做“城镇大全”的游戏，那我就完了。

所以，我打电话给温莎堡发行公司的主席：“我刚买了这项游戏的认股权，但是这个产品应该是你们来卖而不是我。为什么你们不从我这儿买走认股权呢？”我给了他们收入的5%的价格。

他说在插手之前想先看看我能否把这游戏做好。接着，为了告诉他我是怎么做的，我把书打开给他看，还寄给他这一年来的月报告。考虑到这些因素，他所能做的就是答应不跟我在游戏业竞争。简而言之，我把选择权卖给了他。

我高兴极了，因为不仅消除一个最危险的竞争对手，而且在卖出游戏之前就找到了一个买主。

选派合适的推销员

既然已经解决了欠亚当姆款的事，还消除了潜在的竞争对手，那么我现在就可以专心做营销工作了。游戏分散在13个城市里，到哪儿可以找到愿意工作几个月后就被解雇的人呢？

我决定雇用MBA的学生，在他们的暑期做这件事。我付给他们500美元的底薪外加提成，这要比暑期的大部分工作的工资都要高。我需要那些缺钱花又肯卖力工作的人。于是我便在塔克大学里进行招聘活动，因为那儿离我们这儿只有一个半小时的车程，我在弗吉尼亚大学也招聘了。最后，我在两所学校各找了一个，希望他们能在暑期时帮我在三四个城市进行推销。我招他们的原因是，他们在那几个城市有自己的住宿。

这两个人中，我对弗吉尼亚大学的那家伙更有信心，因为他人长得帅、口才好，又善于交际。他还曾帮IBM成功地推销过6个月，所以我让他负责最大的城市克里夫兰。另一个呢，她以前没有过销售经验，但是，她家在宾夕法尼亚州的兰开斯特，那她就可以同时负责那儿，还有约克的游戏推销。她对这次工作的热情给我留下了深刻的印象，并问我是否可以让她在上学期间继续负责弗洛维兹的推销。这让我想起了自己的过去，甚至更喜欢她了。我给他们每人写了一份销售手册、订单和销售广告，并花了一天的时间对他们进行单独的培训。然后，他们就开始工作了。

我们的第一枪在克利夫兰打响了。公司的前IBM的推销员在那个城市确实风光了一笔，他上了两次当地的电视台，还和几个当地重要的官员吃了饭。大家都很喜欢他。

然而，这些都只是昙花一现。半个暑期过后，他母亲送了“到科罗拉多的乘筏旅行”做为生日礼物，他欣然接受了。那段时间他一个合同都没签成。但他花了大半个暑期和那里的人建立起了良好的个人关系，却没有叫他们签订单。另一方面，那个宾夕法尼亚女孩在7月份结了婚，并雇佣老公跟她一起推销，而且还帮我完成了克利夫兰的推销。最后她在暑期工作中赚到了30，000美元的薪水。我不知道她现在在哪里，但我希望她正在开自己的公司，而不是为哪家不知姓名的公司耗费旺盛的精力。那个暑期她挽救了我的生命，我将一直感谢她。

我那时没有意识到公司的销售性质属于单方呼叫。每个销售

都属于小型的，需要在短短的几个月内就签订几百份，这样根本就没时间跟客户搞什么个人关系。

每件事都需要花费

游戏制造业的经济花销模式跟典型的印刷公司一样，都是高固定成本，低可变成本。第一个游戏的制作从木板、盒子、广告还有其他原材料上就花去了6000美元。我想第一个游戏是固定成本，那么第二个游戏就只用花3美元的可变成本。不管在怎样的公司，搞清楚固定成本和可变成本是很重要的。

我们做了至少2000个游戏，这是能够使公司保本的最少的数目。在这个最低数目中，我们的总花销是12000美元——员工工资6000美元，外加每个3美元的2000个游戏。我们只能靠广

告赢得利润了。理论上来讲我们可能得到的利润为4000美元至26000美元。

我一做完推销员培训就马上投入到制作游戏的工作中。一开始，所有的工作都是在我家客厅里完成的。三个画家每天都带着画笔和雪茄来这儿。有一天我们回到家，发现墙上订了很多画。

在自己家里工作也许可以省下不少的固定成本，但精神损失却很大。

如果我还想挽救5个月的婚姻的话，我们就得马上把工作室从家里搬走。在10公里以内我找不到任何一家出租的房子。

有时是可以不付费的

在离我家300里远处有一间废弃的房子，大约有两个教学楼那么大，以前是这儿的一个农场主开会用的。

显然，那会议室很久没有人用了。它离我家很近，而且一定便宜。我跟旁边一个农户打听到了这所房子以前主人的姓名。打了几通电话之后，管理这所房子的人说他正想以20000美元的价格把这所房子卖了。

所幸的是，我的推销员到几个城市推销之后，带回来了一些现金，而且我银行里还有一些钱。我还发现一个银行经理对我的游戏很感兴趣。他贷给我了15000美元。我的产房问题就这样解决了。

我们搬到这儿的那天，邻居约翰。哈特来拜访了我，他在这个镇里开了一家煤气供应站。

“你们在这儿干嘛?”他怀疑地问。

“我买这间房打算做游戏”我回答道。

“你买不了这间房”他感慨地说，“我试了15年也买不到，这房子是不卖的。”

“哦，那我可走运了，我刚住到这个镇，不知道它是不卖的。”我解释说。

不到一年之后我的游戏制造生意就结束了，便以25000美元的价格把房子转让给他。我赚了，而约翰得到了他梦寐以求的房子。

好的创业家可能是个蹩脚的管理人

既然现在我有了房子，那么就得考虑一下怎么生产游戏。理想的方法是，尽量向别的公司做“出租”，这样可以节省下可变成本。即使也许在长期的管理中会更便宜，但是还是让你的供应商们去应付固定成本吧。一旦你成功地发展起公司，那么就可以把这些事情拿回来自己做了。

我能找到四色彩色打印机，盒子制造商，和游戏纸板粘合机，决定自己在会议厅里做游戏的印刷和加工工作，而且找到了一个退休的技术员，他答应给我们的项目做临时工。

我到波士顿一家刚破产的印刷公司买了大部分的器材，像凸版印刷机、橡皮版印刷机、裁纸机等等。所有东西都放在大货车里，在星期天运送到佛蒙特州。

不幸的是，凸版印刷机比前门宽出6英寸。我们只好在房子另一边开一个大一点的洞，而且决定建一个储藏室。一个当地的建筑检察员停在我们房前，生气地吼道：“你们有房屋建筑许可权吗？”我跟他说压根儿就没想过那东西，因为我们没有改变房子的根基。

“你们每天得交200美元的罚款直到领到许可权”他警告着离开了。

因为要领到房屋建筑许可权需要60天，所以我觉得“城镇大全”第一年别想赚到什么利润了，但我们不得不这样做。我们开始把两根大原木和所有的建筑材料搬到房子旁边，开始实建储藏

室。

我想得自己做那5000个游戏，包括每一个细小的零部件都要自己做，而且我们得在感恩节之前完成。我也想证明自己不仅可以做一个优秀的创业家，也可以做一个出色管理者。