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慎重选择合作伙伴（第3页）

这项合作，实质上是技术转让和指导的合作，菲利浦提出了一次性技术转让费５０万美元，技术指导费７％。

松下力争技术指导费降到了４．５％，同时却提出了要求菲利浦向松下公司支付３％“经营指导费”的条件。

这条件让久经沙场的菲利浦人甚感惊讶。

可松下的理由也是很充分的：既然你看准了松下的经营，就说明我的经营是有价值的；如果只有你的技术，没有我的经营管理，事情也是办不成的；既然技术指导有价，经营指导也是有价的。

在松下的坚持下，菲利浦公司最终答允了这一要求，双方愉快合作。

松下认识到，经销商是营销专家，他们不仅对市场行情了如指掌，而且对货品的质量、价格以及改进等也能给出中肯的意见。向经销商讨教，请他们做营业顾问，必然会获致良好的销售业绩。

现代经营者对于营销的作用，已经有了充分的认识。不仅纯粹销售的商店是如此，生产、制造企业也是如此。大家都能和市场保持比较密切的联系，不仅可以充分推销产品，而且还能从此而获取改进、转产等种种信息，以促进经营。

然而，厂家与市场的联系毕竟是间接的，和市场联系最密切的是经销商。松下认为，只有经销商才是营销专家。厂家产什么卖什么的情形，就等于是外行指导内行，很难有可喜的营销绩效。因此，哪怕是再大的厂家，也都应该请营销商做顾问，经常向他们讨教。

松下认为，开发新产品的时候，应该讨教经销商。一旦新产品试制出来了，也应该去问经销商：“我们这次的新产品，您以为销路会如何？”对方会很乐意地提供他的意见。

松下认为，能干的经销商，对商品的畅销程度，确实有一种料事如神的直感。这一点，厂家的技术人员固然不行，就是营业部的人员也难以企及。

另外，有了疑问的时候，也不妨去请教经销商。比如对新产品的定价难以拍板时，那就去请教经销商，他会告诉你“这个价钱还算合适”、“这个价钱似乎高了些，恐怕不好销”，他们甚至会告诉你“凭这样优秀的品质，价格再高些顾客恐怕也能乐意接受”等建议。

如果闭门造车，产品的定价可能会受到经销商的抱怨和抵制，销路的前景可想而知。

虚心请教，会促使经销商帮你解决难题。比如因积压了货品而感到束手无策的时候，请经销商出主意，他可以自己丰富的经销经验把你的积压货品一销而光。当你的货品只有七成品色的时候，他会给你提出改进意见：“这样做既不好卖，也不划算。不如这样改一下，还可以提高价格。松下认为，经销商不仅可以使你完成利润，甚至可以使你获得超额的利润。他们是市场行情的晴雨表，他们有力的促销，可以使你的产品引起顾客的购买欲望，获得信用的价值；大量的推销，可以使你完成利润；他的建议，可以使你的产品不降价甚至会提价而畅销，获得超额的利润。

松下认为，经销商对于厂家的讨教，大多是乐于给予教导的，甚至，他们想主动地提出一些建议，而且要求还颇为迫切。聘请他们做顾问，经常向他们讨教，无疑是在智慧源泉中汲取。况且，这些顾问是用不着支薪的。不用付出而能获得高级智慧，何乐而不为呢？松下电器公司和销售商的关系，一直是比较融洽的。在松下幸之助的信念中，销售商不只是“替我们销售的”，而是公司的合作者，甚至是公司的一部分。正是在这种信念的指导下，松下提出了请经销商作顾问、与经销商同甘共苦等等具体的措施，取得了良好的业绩。

松下电器如今的辉煌业绩，一方面来自它制造了优质的产品，另一方面则来自它的销售业绩，这两个方面共同构成了支撑松下大厦的栋梁。

由此，可以看出松下的经销商理念的实质性贡献。

我们从下面的这一次有趣谈判及其结果中，可以充分看到这一点：有一次，美国一家超级连锁店的副经事长来到大阪，意欲采购松下的电器产品。

美国人拿出他们严谨的办事作风，请求松下给他们３０分钟。松下答允，对方就放起幻灯片来。

这确实是一家了不起的公司。它的连锁店遍及全美，拥有１７００多家商店，并且每年都以１５—２０家的数目增加。从所放的幻灯来看，这些店铺都是相当气派的，也相当现代化。

半个小时过去，１００多张幻灯片放完，从创始人到总公司到分店，都给人以鲜明的印象。如果只看这种阵势，会给人带来推销产品的印象，但实际上他们却是采购东西的。在买方市场的形势下，他们的这种认真态度，着实让人感动。

让松下感动的还有一点，就是这家公司也有七条基本精神，公司的运营即以此为基本经则。我们已经知道，松下公司也有七条基本精神。

松下把自己的七条精神告诉了对方，他们惊喜地发现，双方都不把采购对象或经销对象叫作供应商或经销商，而是叫作“经作者”。正是这种相通和共鸣，以及对基本形势的认可，双方愉快地合作了。

就在大功告成之时，松下对那位副经事长说：“副经事长，我公司和贵公司的交易能够成立，我非常高兴。我认为这宗交易的成立，使松下电器公司从今天起在美国新开了１７００家店铺。刚才您让我看的那些一流的铺面，我认为今后都是属于我的。除了这些铺面以外，那里还有经事长和您，以及其他优秀的干部和训练有素的员工。我认为，这数万名优秀人士，都是我的从业人员。这样看来，我当然可以放心地把自己的产品交给贵公司了。松下的这种想法是非常出人意外的，他也不知道对方是否同意自己的意见。

那位经事长说：“我生意做了很久，这种话还是第一次听到。

仔细一想，您说的确实有理。

交易的双方既然是合作者，那么我的公司就是对方的公司，对方的公司也就是我的公司。

我非常赞同您的说法。就请您以后把我们的公司全部当作是您自己的公司来照顾吧！”刚才松下所说的一度话，瞬间使遍及美国各地的１７００家优秀店铺成了自己的分公司，美国经事长的慷慨“赠与”也使他的店铺找到了源源不绝的优质货源。

松下认为：对于那些出售自己制品的商店，不能只是一般地认为“他们是替我销售的”，而应该把他们全都当成是自己的商店，加以很好的利用。自己把对方当一家人看待，对方也会尽力推销自己的产品的。

松下先生在谈到企业经营的使命时，这样说：“通常有人认为企业的目的在追求利润，我认为利润确实是推行健全事业所不可欠缺的工具，但决不是最终的目的。因为企业的根本使命在于谋求人类生活品质的提高，也唯有努力达成根本使命时，利润才会变得更重要，这一点千万不能误解。实际情形也是如此。一个负有提高社会生活品质使命的企业，应该是社会的公器；如果它经营的事业不能产生任何成果，这是不可经谅的，而它也就没有存在的价值了。

我们经常谈“企业的社会责任”，纵使其内容会因社会时势的变迁而不同，但是，不管处在哪个时代，基本的社会责任可以说都是在透过其经营的事业以贡献并提高社会大众的生活。

企业是属于所有的人的，任何企业都属于全体国民所有。

从事企业经营的人，只是适合于担任这种任务而已。如果不适合的话，就必须依照全体国民的愿望更换。

企业与社会是合为一体的。

因为全体国民的参与合力，才能随时随地创造出企业，并选出适当的人来经营。

其后，企业所获得的成果，也适当地分配给全体国民。只有站在这种立场上，才能允许企业的存在。此外，政府和国民也应有上述的认识。假如政府和国民都缺乏这种认识，则企业界应率先倡导此一主张。

经营者虽然与大众之间没有正式订立契约或有什么口头的约束，但实际上彼此之间已经有一种无形的契约存在。一个企业如果能够正视本身的使命，就不难理解这种无形契约存在的事实。为了达成任务，松下先生认为平常就要着手做万全的准备，这是社会加诸于产业界的重大责任。

企业活动依靠各种形态直接或间接地以社会大众为对象来进行。因此，如何了解社会大众所思所为，在企业经营上相当重要。如果你认为社会是没有秩序、不值信赖的，经营时就会顺着这种心态来做；如果你认为社会是正确的，就会顺着社会的要求去经营。

关于这一点，松下先生认为社会大众的判断基本上是非常公正的，而他也一直基于这个信念来经营事业。

既然社会大众认为什么事是正确的？”然后朝大众所赞同的正确方向努力。这样做，一定会被社会接受的。因此我们要信赖社会大众，去做受大众了解和支持的事，再没有比这更好的经营方法了。

这样经营，就像走在平坦的大道上一样。