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篇十五 不要减少人情的存折（第2页）

“我了解您的心意，”斯通展开了他卓越的推销技巧，“我敢保证，这种轮胎一定适合您的新车，而且这也是我的新产品。”他向前探着身子，压低声音，故作神秘地说：“其他人不要说用，就是连看也还没有看过。”

对于好奇喜新的福特来说，最后这两句话正合了他的胃口，“这是什么新东西，我先来看一看。”

福特一边看，斯通一边解释，当时就引起福特很大的兴趣，“走，我们马上去进行试验。”他说。

“好的。”斯通爽快地说：“我决定一毛钱不赚，按成本价供应您。我算过啦．只比以前的轮胎贵三元，就整个汽车来说，加这点钱不会有多大影响吧!”．于是福特一口答应成交。这笔交易从开始谈判到成交，斯通都站在主动的位置。这次成交，使斯通有了一个大主顾，让他的事业走上了企业化的道路。

智慧之源穷人：广交朋友，不管这个人品质如何，对自己有没有益处。富人：从不**朋友，只交志同道合或和自己性格互补的人。

圈子主义：拳头的力量大于手指的力量

在我国的浙江省，活跃着一群商人，他们既有浓厚的竞争意识，也有足够的合作精神，他们在靠人缘、地缘、血缘形成的圈子里时常沟通信息，互相传递商机；协作和分工。只有凝聚力，而少扯皮、拆墙角；对外是一个团体或一只拳头，对内是一个温馨的群体；遇到困难，大家齐心出击；遇到矛盾，开一次“家庭式”的会议，往往就能解开疙瘩。所以，他们能在进入的每一个行业中体现“团队作战”的威力。

他们举蜂群的例子来比喻他们自己的“圈子主义”。

蜂群，一种分工细致、组织严密、团结协作、群体生存的昆虫组织。一只、几只或者更多的个体蜜蜂虽然微不足道，而成千上万只蜜蜂一旦聚集起来，就能形成令人惊叹的力量。

蜂群沸沸扬扬的繁忙景象，正是浙商勤劳创业的形象代表。浙商的“圈子主义”也被称为“蜂群效应”。

改革开放以来，浙商从家庭手工式作坊、外出打工、长途贩运开始创业，从小商品到大市场，从粗制仿造到技术创新，从各自为战到群体作战。企业规模不断扩大，发展理念不断提高。

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浙商的经营理念都是建筑在“蜂群效应”的理论基础上的。他们把自己的企业比作“蜂王”，把推销商、零售商等“二道贩子”队伍比作自己的“小蜜蜂”。“小蜜蜂”越多，采回的花粉和酿造出来的蜂蜜就会越多。

正是“圈子主义”下的民营经济的快速发展创造了浙江经济发展的奇迹。“圈子主义”是浙商经商成功的重要因素，这主要体现在两个方面。

第一，“圈子”集聚使得浙商非常善于积累并利用民间社会关系资源。

群聚是浙商的一个特色。只要找到一个浙江人，只要认识一个浙江人，那么就很容易地找到、认识其他浙江人。社会学有一个很流行的概念叫社会资本，所谓社会资本，就是把社会关系资源加以运用，以提高生存和发展能力，社会关系资源犹如货币，社会资本就像货币被用来投资获利的一种关系资源。在很大程度上，浙商之所以闯天下，凭借的就是他们充分地调用其拥有的社会关系资源，将其变成自己的社会资本。浙商使用的社会资本大多局限于民间的社会关系网络，尽管在外出经商过程中不断地寻找与政治官僚有关的社会关系，但是，民间社会关系网络是他们的立身之本。

第二，“圈子”使得浙商可以很好地利用民间金融资本。

温州这个地方人多地少，历史上并不很富裕，民间资本并不雄厚。但是，正是在这样的情况下温州发展起来了，有了温州模式，温州人富起来了，并走向全国，闯**天下。其基础是依托于社会关系资源之上的民间金融、民间组织和民间交往，我们可以通称其为民间力量，家庭、家族、亲戚朋友、邻里乡亲、民间借贷、相互救助等，是每个浙商必须借助的民间社会力量，形成自己独特的“圈子”。

如果说浙江经济有一定的模式，那么这种模式的最核心内容就是“圈子主义”。这种“圈子主义”产生的力量不仅是支持浙商从事经济活动的强大后盾，而且还是浙商远离家园而没有失去精神家园的依靠。

远离家乡的浙商，需要精神力量的支持，这种支持不是从异国他乡所能获得的，有了老乡关系，有了亲戚朋友关系，在他乡也能化解不少苦恼和寂寞，尽管有时候兄弟之间也会反目成仇，但是在困难关头，“上阵还是父子兵”，有了这种社会关系，就可以排解不少问题，至少从精神上得到了支持和安慰。这就是为什么浙商喜欢在外地建立群落、形成自己的“小圈子”的原因之一。

所以，不论走到哪里，都必须建立自己的圈子，依靠自己的“圈子”。

智慧之源

穷人：同一个蛋糕，对手吃得多了，我就吃得少了。我做我的，他做他的，老死不相往来。

富人：同行不妒，商而成帮。经济活动中矛盾的解决，不是靠斗争，矛盾的一方吃掉另一方，而是靠协调。竞争有时要靠合作，竞争的目的不是吃掉对方，而是为了把蛋糕做大，实现共赢。

加强与政府的合作与沟通

“与政府修好，是本公司最大的公关。”这是100多年前奔驰公司的创始人卡尔．本茨对属下说的话。

国家的政府机构具有领导和组织经济的职能。随着经济发展的日趋复杂，就要求加强经济活动的组织性，以实现资源的充分利用，协调彼此独立的生产经营的活动，避免其盲目性导致的社会经济问题。所以，对企业的管理是政府对整个经济实行统一管理的一个重要组成部分。

在政府的帮助下，一个企业从无到有，并不断发展壮大，也可以起死回生，东山再起。所以，在当今激烈的竞争中，一定要建立良好的与政府的关系。

因此，精明的商人都不会与政府作对，他们肯定会选择与政府修好。

（1）采取主动与合作的态度；取得政府的理解与支持。一方面可以主动地向政府汇报隋况，提供资料，让政府了解公司的发展情况；另一方面积极地消除和弱化公司与政府之间的摩擦与矛盾，不能消极地对待公司与政府之间的抵触。

（2）适应环境变化，并对变化的环境作出积极反应。

在与政府及其职能部门的沟通与协调活动中应做到：认真倾听，正确理解对方的意愿，以免辞不达意，事与愿违；调查研究，必须弄清事件的原由，避免离题万里；贵在真诚，在交往时要做到以诚相待，以情感人，以礼服人；平等相待，相关职能部门要尊重，不发生直接关系的部门也应尊重，厚此薄彼往往会适得其反。

（3）与政府修好，就是要与政界人物搞好关系，可以及时从他们那里了解到相关的政策与规划等，指导自己的商业活动。

在商人眼里，政界朋友的好处就是给自己的生意带来帮助。很多大企业里都有专人负责和政府的各个分管部门打交道。这些人会隔一段时间就到相关的政府部门去坐一坐，和办事人员聊聊天。还有，就是捐助政府的公益事业，帮助政府树立形象。

“我不会指望这样就能让政府违反原则替我办事．，”一位生意人说，“但有时候，他们把我当做朋友的话，就能提供给我很多信息。”而信息正是企业抓住机遇的关系因素，在信息社会，信息就是机遇，信息就是资源，信息就是财富。

当然，与政界人物交往一定要把握好度，不可过于疏远，也不可过于亲近。在政治方面态度要谨慎，与地方政府保持有距离的融洽关系。不过激，也不过火，宁可委曲求全，也不争一时之短长。

一个具有远见的商人，要深刻地认识到政府在公司发展中起的重要作用。所以，采取一切可能的手段，要与政府建立良好的关系。一个公司一旦与政府之间建立起了良好的关系，公司就可以充分利用政府的优势，来为自己公司的发展创造条件。而政府也乐意为自己所中意的公司提供便利条件，促进其发展。政治与经济密不可分，但是，作为一个纯粹的商人，切不可使自己拖人政治的圈子里。因为，政界与商界毕竟是不一样的。如果一边经商，一边想着踏人政界，这不仅是政策所不允许的，也很难认真做好一件事。许多人认为“商而优则仕”，实际上，你的志向在经商创业，你就必须把自己定位于一个纯粹的商人，踏踏实实做好商人的本职工作，努力回报社会，为自己的商业之路铺好地毯。

智慧之源

穷人：政府只是管理我们的，制约我们的，我是小人物，做的是小买卖，与政府扯不上什么关系，所以对政府的引导和规划我没必要关心。

富人：与政府修好，是企业应该做的最起码的公关。与政府搞好关系，你才能做好生意。