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第四章 飞 箝1（第2页）

〔6〕所重：最重视的东西。

【译文】

如果要把“飞箝”之术运用于游说国君、治理天下，必须先了解和衡量国君的智谋权变和才能，再观察天时的兴盛和衰亡；知晓地理的宽广和狭窄，以及山川险要的难易；了解人民的向背和国家财富的多少。同时，考察诸侯之间的交往状况，清楚彼此之间的亲疏关系，究竟谁与谁疏远，谁与谁友好，谁与谁交恶。如果国君具有君王之才，谋臣和说客还必须要详细考察对方的愿望和想法，要了解他们的好恶，然后再针对对方所重视的问题进行游说，再用“飞”的方法诱出对方的爱好所在，并且投其所好，这样才能用“箝”的方法把对方牢牢控制住。

【原文】

用之于人，则量智能、权财力、料气势，为之枢机〔1〕，以迎之、随之，以箝和之，以意宜之〔2〕，此飞箝之缀也。用于人，则空往而实来〔3〕，缀而不失，以究其辞。可箝而纵，可箝而横，可引而东，可引而西，可引而南，可引而北。可引而反，可引而覆。虽覆能复〔4〕，不失其度〔5〕。

【注释】

〔1〕枢机：指重点之处。枢，门上转轴；机，机关。

〔2〕以箝和之，以意宜之：以箝制之术达到和对方协调一致，以意念态度达到和对方融合。

〔3〕空：指发出对人的赞美言辞。实：指使对方说出实际情况，收到实效。

〔4〕覆：倾覆，失败。复：恢复，复兴。

〔5〕度：节度，节制。

如果把“飞钳”之术用于他人，就要揣摩对方的智慧和才能，考察对方的实力，估计对方的气势，然后以此为突破口与对方周旋，进而争取以“飞钳”之术达成妥协，有意识地适应对方，这就是“飞钳”的秘诀。如果把“飞钳”之术用于外交，可用华美的辞藻套出对方的实情，保持联系，勿使失误，以便考究游说的辞令。这样就可以把握关键实现合纵，也可以实现连横；也可以引而向东，也可以引而向西；可以引而向南，也可以引而向北；可以引而返还，也可以引而复去。虽然如此，还是要小心谨慎，不可丧失其节度。

【历史典故】

诸葛亮智激孙权

飞箝之术的秘诀在于运用各种方法抓住对方心理，使自己的谋略得以实现。可以用激昂褒扬的言辞激励对方，也可以用假象使对手落人圈套。三国时期，诸葛亮就成功地使用飞箝之术说服孙权与刘备联合抵抗曹操的南侵。

当时曹操大兵压境，水陆并进，沿江而来，寨栅联络三百余里。曹操意欲逼降孙权，擒获刘备。孙权也正要派人探听虚实。于是诸葛亮与刘备定下联合孙权抗击曹操的计谋，意欲“若南军胜，则共诛曹操以取荆州之地；若北军胜，则乘势以取江南可也”。

诸葛亮到了孙权兵营先已与鲁肃、周瑜等吴国谋士、将领有所接触，“审其意，知其所好恶”。到了面见孙权时，见孙权碧眼紫髯，堂堂仪表，感觉其相貌非常，颜色严整，暗思，只可激将，不可游说。待到孙权询问，诸葛亮故意激将说：“曹操以百万大军南下，加之网罗足智多谋之士数千人，刚刚平复荆楚之地，正要图谋江东之地了!”孙权说：“若彼有吞并之意，战与不战，请足下为我一决。”

诸葛亮继续以钩箝之辞诱出孙权的内在决心，说：“亮有一言，但不知将军肯不肯听从?”孙权说：“愿闻其详。”诸葛亮于是再次激将孙权：“现在曹操平定天下，新近刚破荆州，威震海内，纵使是英雄也无用武之地。刘备也已败走。将军您应量力而处之，假若能够以吴越的民众与中原曹操抗衡，不如趁早与曹操断交，誓决一战。如果不能抗衡，何不按您的谋士出的主意，按兵束甲，向曹操投降去呢?将军您如意欲投降，应当早做决断，否则祸至无日了。”

孙权说：“既然如您所说，刘备为何不投降曹操呢?”诸葛亮说：“您知道田横的故事吧，田横是齐国的壮士，却坚持忠义不愿受辱。况且刘备是王室遗胄，英才盖世，为世人仰慕。即使事业难成，也是天意，哪里能屈居他人之下呢?”

孙权十分生气，拂袖而去。后鲁肃劝孙权说：“主公不必生气，孔明不肯轻言破曹之策也。”孙权说：“原来他是故意以言词激我，几误大事。”于是再次请诸葛亮陈述良策。

诸葛亮于是再次施展钩箝之术，陈述刘、吴的优势，指出曹操的弱点，以消除孙权疑虑。诸葛亮说：“刘军虽刚失败，却有关云长率领的精兵万余人，有刘琦在江夏的战士万余人。曹操之众，远来疲惫，而且一直追击刘军，轻骑一日夜行进三百里，这就是所谓的强弩之末，其势不能穿鲁缟。并且北方之人，不习水战，荆州民众也是被迫降附曹操。如果将军您能与刘军同心协力，一定能够打败曹军。成败之机，在于今日，一切全由您裁夺。”诸葛亮这一番慷慨陈词，令孙权心中大动。

孙权听后，激动地表示：“先生之言，使我茅塞顿开。我已决意起兵抗击曹军了。”

就这样，诸葛亮依照自己事先设定的办法，一步步诱致孙权接受了自己的计谋。此后，刘、吴联军大破曹军，三国鼎立之势因此形成。

茅焦飞箝制秦王

语言交往是人类交流的重要方面。语言使用得当，就会给人留下极其深刻的印象，甚至语言行为可以吸引、感染和控制一个人。战国时的茅焦就是抓住了秦王的心理，用“箝”的方法控制住了对方，使游说得以成功。

秦王政九年的时候，虽然国势强盛，但尚未兼并六国，

有位名叫茅焦的沧州人，到了秦国的首都咸阳，住进了一家旅舍，一进门却发现店里一些客人交头接耳，好像是在谈论一件重大的事情，看到茅焦走近，却立即停止，不再交谈。

茅焦深感奇怪，向店家询问，店主也不肯说，经他再三央求，店主才压低了声音，悄悄告诉他：“秦王今天早朝又杀了一位大臣，而且，这是第二十七位了!死尸都堆在殿前，真是惨呢!”

“啊!杀那么多大臣为了什么事?”茅焦问。

“客官，您是外地人，不知道我们秦国宫廷的丑闻。”店主说：“这事说来话长。”

“你就长话短说吧!”茅焦急于想知道事情的原委。

自从吕不韦将缪寡假冒太监送进宫去，服侍太后，迁居雍城大郑宫，两人大畅**欲，连生二子，被秦王察知，嫪毐一不做二不休，在秦王加罪之前举兵造反，事败被捕，遭五牛分尸，诛灭三族，他和太后所生的两个孽种，也被装入布袋扑杀，大郑宫内外，尸横遍地，惨不忍睹。

秦王痛恶太后的丑行，又与嫪毐同谋叛乱，不堪为国母，所以将她迁人离宫，幽禁了起来。偏偏逢上天气候突变，大夫陈忠，听了民间议论，进谏秦王，迎回太后，恪尽孝道，秦王大怒之下，命人剥光他的衣服，放在蒺藜堆上，捶打至死，陈尸阶下。相继有二十六位大臣进谏，也遭到同样的命运。

茅焦听完了店主的话，愤然长叹一声说：“儿子囚禁母亲，岂不是天地反覆了!”他思忖了一下向店主吩咐：“你替我准备洗澡水，明天一早，我要上朝去进谏秦王。”

茅焦的话，使店里所有在座的人都大吃一惊，都极力劝阻他不要去送死，但茅焦去意已决，谁也没能劝阻得了。