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二哈佛的竞争策划（第1页）

二、哈佛的竞争策划

在产品经销中，作为企业领导，必须作出竞争决策，作为企业领导，制定竞争决策，是何等重要。为此哈佛提出了以下例证，进行分析说明。

在产品经销中，作为企业领导，必须作出竞争决策。作为企业领导，制定竞争决策，是何等重要。为此，哈佛提出了以下例证，进行分析说明。

第一例证：作为企业领导，必须虚找对手!

这样能激发员工士气，产生斗志。这样可凝聚公司内的人心，高扬士气，统一员工的思想，能使员工们朝着目标奋勇前进。

这种虚找对手的做法，好像有失领导声誉和威严。但是，要想企业成为先进企业，就必须聚集员工们的意志和力量，激发他们的斗志，使他们为公司的强盛不顾个人的私利而奋斗。如果虚找对手，能使企业生机勃勃、繁荣昌盛。作为企业领导不妨还是试试吧。

第二例证：作为企业领导，必须杜绝经销情报!

在生意场中，竞争不可避免，若遇竞争对手，尤其小心杜绝经销情报。这是因为你的机密泄与对手，你定输无疑。

不要让人知道情报，是为了在生意中有竞争力，以防出现被抢劫之类事故。

以买东西为例，如果你一开始，就表现出急切要买的心情，对方往往不动声色，毫不留情地总是抬高价格，理所当然，你定能上当受骗!相反，你想要达到买的目的，却深藏内心，从而旁敲侧击地与对方谈判，对方反会急于来笼络你，他还可以顺势降价。

越是急躁，越是做不成生意，或就只能够给线才能办成，在车站、码头，你可经常看到那些急于买东西的人，常花钱多。

装着若无其事，有时还能猜到对方想什么，从而获得信息赚钱。

无论做什么事，都应当留一手，不要暴露得全部真相大白，做生意也一样。这就是赚钱的秘密。

第三例证：作为企业领导，必须确定对手，狠狠打击!

选择竞争对手，这样可促进你更大地努力奋斗，更大地挖掘你的潜力。最主要的一条，要选水平比自己更高的人竞争。

跟自己相当层次的公司比较，一则不能得到有益的启示。二则有损本身的声誉。三则不能激发自己的热情，但还难免要受不必要的麻烦。四则即使击败对手也不能助长公司的声誉。

有雄心壮志的武士，总是要想找天下高手较量，因为他能够从较量中知道自己的不足之处，如果被高手打败，那么，别人也没什么可说的；如果能胜过高手，也鼓舞了自己士气，那么，更能名振天下，这种尝试何乐而不为呢?

高明的经营者以其自身的特点致胜，以其境独特制胜，谁也斗不过他。例如，国产的茅台酒，无论哪家企业要竞争都图劳无疑。

要竞争，须选准高于本身水平的人去竞争。只有这样，才能有名望，别人自然服你。一旦你把高手打败，市场将为你所控制。自然也就能取得好的经济效益。

竞争对手确定后，为了在竞争中取胜，你必须了解对方的以下几点：

首先，要求纵观所有与它的市场有关的产品与服务，即行情分析。

其次，必须了解它的现实状况，包括竞争的背景、动机和对新的竞争对手的观察。

再次，新的竞争对手的动向及它们的经营方式。

最后，必须客观地评估竞争对手的经营战略。具体来说，必须弄清相对项目：①产品策略比较。主要比较产品所处寿命周期的阶段及策略；比较如何改进老产品，扩大产品新用途；比较如何改进包装、装潢；比较售后服务和产品组合。②价格策略比较。即研究对手价格动向；短期策略、长期策略、系列定价策略、单一价与变动价策略。③网点策略比较。主要从产品的体积与重量、时效性、生命周期与各市场的范围、需求特点及企业本身的信誉、资金管理能力，外界因素等方面与竞争对手进行比较，或者选择普遍分布策略，或采取选择性分布策略。④促销组合策略比较。即比较人员推销、广告、营业推广和公共关系四种促销方式的长短，研究竞争对手的做法，从而自己采取一系列措施加以应付。

第四例证：作为企业领导，必须明确对手目标!

从哪些方进行竞争呢?哈佛认为应从以下四个方面考虑：

第一，作为企业狠抓物价竞争。

这是最基本的原则。因为谁都想买到便宜货。在不是独家经营的市场上，如果你的价格便宜，顾客自然乐意购买，你的产品销售市场自然会大。

但是，这里指的是合理价格，它的前提是企业自身既能获得比较满意的利润，消费者也比较乐意接受这个价格。换句话说，就是一种互利互惠价格。

第二，作为企业领导，应该狠抓产品花样竞争和产品优化竞争。

企业提供的，必须是广大客户受欢迎的花色美观的产品，而且不是生产都自认为是最好的产品和质量，因为站在客户立场讲品种、讲质量，才能畅销产品市场，活跃经济。

第三，作为企业领导，狠抓时间效应竞争，将产品及早上市!

由于世界高科技的迅猛发展，世界上消费形态也在飞速变化，大多数厂商明显知道产品积压，致使资本周转慢，甚至资本凝滞，只有资本周转快，才能获得产品附加资本，最终赚到高额利润。因此，用全球电脑连网卫星转收系统来储存和管理产品信息已经大大风行起来。既不要库存，又要及时交易，这种状况只能靠供应者的时效来维持。

第四，作为企业领导，狠抓优化服务竞争。

就是要提供一个让客户在使用前后都满意的产品。对消费者的服务可以概括为两种：

（1）要对产品售前服务，通过产品本身和对使用者的宣传，不但会增加消费者的信心，而且能避免消费者日后的维修开支和抱怨，最终达到消费者正确使用而心满意足；

（2）要对产品售后服务，售后服务可以说是供应商与客户间的连线，这条线如果坚硬耐固，就说明供应商与客户具有一种亲密无间的关系，这种关系会使产品畅销无阻。