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四如何进行商场谈判（第2页）

持续几天，美国公司没有作出任何答复，也没有磋商意图。这时，中方有人担心这样拖下去不仅会使谈判以失败而告终，而且经济受损，所有时间也将白费。面对这种局面，李厂长依然十分冷静，仍是不慌不忙，稳稳重重的。

为什么李厂长这样坦然呢?这是因为，在他到美国之前曾经做过大量的调查研究，通过种种信息渠道了解到美国对外贸易政策的调整，机械制造行业的行情变化，对谈判胸有成竹。原来，美国为了保护本国的对外贸易，对韩国等国家或地区实行高关税政策。由于税率高及其他原因，韩国货迟迟不发货，而美国公司已同客户签订了合同，急需投入生产。正巧，他们所需要的产品型号与中方公司生产的产品规格基本一致，这就为中方公司讨价还价提供了保证。李厂长亲自送货上门，等于解决了美方燃眉之急，他们又哪里会遭到拒绝呢?

正是在这样充分调查的基础之上，李厂长才稳如泰山。后来，终于沉不住气的美方公司，决定重开谈判，经过认真商谈，最后达到了协议。

这场谈判，关键是李厂长事先做了充分地准备，做到了未雨绸缪。准备在做好了之后，作出正确的判断，终使谈判成功。

不打无准备之仗，事前的调查是谈判的靠山，而调查的内容就很多，诸如谈判所需的文字、图表、数据、音像等一些其他资料的收集整理，谈判地点的选择，谈判协议的草拟，谈判人员的衣食住行，等一些其他的事项。另外，选好谈判代表、征询专家、仲裁人员，规定谈判目的、最佳结果和最低限度，提出多种思路并预先设计好种种方案，拟定谈判日期进度、程序及使用的策略和技巧，分析对方可能采用的策略和战术并制订一套相应的对策……

所有这些，都是谈判者一定要考虑到的。办好这一切，这一仗打得才有信心，出手准确无误，取得胜利。

应用这一技巧，事先要做好调查工作。充分了解对方的缺点和长处，针对其优点和缺点做出攻击，才能获胜。

现在的世界纷繁复杂，这种复杂性在谈判中也慢慢体现出来，任何口头的君子协议都有可能是雾里花，水中月。为了预防麻烦的出现，最好还是白纸黑字地把一切协议、承诺以立约的方式写下来。

在谈判过程中，怎样立约才能充分保障自己的权利而又不掉进法律的陷阱呢?

以合同作为例子。如果合同主体不合格，那么所签订的合同书无效。在谈判正式开始之前，要认真搞好主体审查，看对方有没有资格做这笔交易，看对方的营业执照，了解其经营范围，考察对方在这方面活动的能力的大小。

在进行经济贸易谈判时，要着重查清下列问题：对方的奖金、信用、经营情况，其项目是否合法。如果他有担保人，也要调查担保人。

其次，必须有严密合同条款。谈判所涉及的数量、质量、货款支付以及履行期限、地点、方式等，都必须严密、清楚，否则造成的经济损失不可估量。

几年前，湖南的经营办公室派人到广东定购黄花苗，共签订价值达30余万元的协议。黄花苗运回后，种了1200亩，但是长出来的却是一种不能食用、开红花的植物。28万元的巨款己付出。工商部门在处理这件经济纠纷时查清，这种黄花苗在当地是叫红花植物。发货与协议的标准物相同，这样，责任就在需求方。这是由于对标准物的不统一认同造成的经济损失。

双方在买卖过程中所牵连到的商品，它的名称要准确、规范。国家统一了名称的用国家统一的名称，没有的，谈判双方应该统一名称，必要时还要留存样品。我们必须知道一种事实：一物异称，一称同物的现象是普遍存在的。

鉴定同时对商品的标准必须明确规定。有国家标准的，按国家标准执行；没有国家标准而有专业标准的，按照专业标准执行；没有国家、专业标准的，按企业标准执行。如果有其他方面的问题必须写明。北京有一个单位与一家蔬菜公司签订的合同只有7个字：“大白菜20万斤。”在运输过程出现许多问题，白菜损失了一大部分。在交涉过程中，因购货方没能明确质量标准，只能自食其果。

哈佛以为：谈判的过程是满足双方参与彼此需要的合作的利己走向过程。在这个过程中，由于每个人的需要不同，因而会呈现不同的行为表现。由于个人的需要不同，所以在谈判的过程中所持的态度和方式就不大一样。有的人喜欢在谈判中以战取胜，而有的人强烈希望被喜欢，获得别人的赞赏。前一种人太好战，在谈判中很难与人合作，后一种人由于希望被人喜欢而不敢面对现实的冲突，进而是一个不善于拒绝的人。在商务谈判中，要采取对立的立场，或者拒绝对方，并不是一件容易的事情。

如果你掌握在适当的时候表示拒绝，你的谈判条件将会立刻增加。你的谈判达到目的的可能性就大。

80年代中期，美国有100多家中小银行倒闭，其中许多家倒闭的原因就是因为没有拒绝一些“不良贷款”。

英国的足球经纪人麦迪，由于善于把握时机说“不”，因而在为一球员争取丰厚报酬的谈判中取得了相当好的效果。

这位足球队员名叫约翰逊。他被两个足球队同时争取，一是意大利甲级队帕尔马队，一是西班牙的皇家马德里队。这两家俱乐部不但都很有钱，而且老板精明强干，愿意为买到一个有价值的球员付出代价。

麦迪斟酌了一番之后，打电话给帕尔马队老板说：“尊敬的先生，经过一番思索之后，我决定不再做这笔生意，请不要给我打电话。”然后，他给皇家马德里的老板打了同样内容的电话。

第二天，飞到麦迪身边同时出现了两家老板，经过一番讨价还价，最后终于达成了协议，报酬是刚开始谈判时的几倍还要高。

麦迪之所以敢说“不”，是因为知晓约翰逊的实力被他所掌握，这是任何一支球队都想要得到的一名极有价值的球员。表示拒绝，实际是为自己再次谈判增加筹码，掌握谈判主动权。

在谈判过程中，当你不同意对方的意见的时候，一般表示拒绝时不要直接，尽量用另一些稍微温和一点的否定性词语来表达。这样，即使谈判失败，友谊还是长存的。

关于谈判之道，一位哈佛毕业的大学生说：“一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词，不发辱骂之言，因为二者都不能削弱敌手的力量。威胁会使他们更加谨慎，使谈判更艰苦，辱骂会增加他们的怨恨，并使他们耿耿于怀地说话伤害你。”

当两个人因为种种原因打架之后，双方都情绪激烈，言语暴躁，都希望对手受到严厉的处分。作为一个中间调解人，你应该怎么说呢?一个老于此道的人绝不会立即表明自己对对方的看法，而是宽和地说：“我理解你的感情。”这句话的巧妙之处在于把信息委婉地表达出来了：不赞成这么做。但对方听了心悦诚服，并对中间人产生好感。理解你，并不是就要赞同你。

障碍在谈判中出现时，需要表明自己的立场的时候，不要指责对方，而是说：“在目前的情况下，我们最多只能做到这一步了。”如果这时你可以就某点作出妥协，你还可以说：“我认为，如果我们能妥善解决那个问题，那么，这个问题就不会有多大的麻烦。”既维护了自己的立场，又暗示了变通的可能。这种方式不会使谈判僵局。在这里用的词都是“我”、“我们”，而不宜使用“你”、“你们”。

在谈判中，善于拒绝的巧妙之处，不仅让对方的面子和权威得到了维护，又申述了自己的主张。一般的谈判者为了否定或拒绝对方的意见，往往采用先肯定后否定的句式，如：“你刚才提到的”。

有这样一个例子。中日双方在一家宾馆举行谈判。走进谈判室的双方代表，中方公司一领导一本正经地说：“诸位先生，实在抱歉得很，今天，我们厂的李厂长和我外贸公司的王先生不能亲自来参加谈判，因为不巧得很，你们的竞争者也来到了，我们的人员不得不一分为二，李、王二先生去接待他们了，特意把我留下，表示对对方的欢迎……请多多原谅。”其实，本来没有这么回事，这只不过是故意布下来的疑阵。千百年前，诸葛亮就曾经运用草船借箭和空城计，我们今天为什么不试一下呢?这一招果然奏效。

日商听了上述这番话后，非常不安，因为他们担心空手而回，生意做不成，谈判只有先以失败而告终，上司会对我们有好的看法吗?某涂料厂利用这个机会，步步紧逼，日方报价节节下降，最后以7万美元成交。有关单位对这次谈判非常满意。外墙涂料技术引入后，生产的涂料很快行销全国。

这个事实告诉我们，人们对于间接获得的信息比经过公开途径获得的资料更加可信更加可靠，并会由此百般揣摩。

布“八卦阵”，最重要的一点就是一切都要做得合乎情理，自然而然，不能露出破绽。如果被对方一眼看穿，反而会落得聪明反被聪明误的结果。