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四如何进行商场谈判（第3页）

在谈判中，为了保护自己，争取更大的主动，谈判者常常采用兵不厌诈的战术，虚虚实实，真真假假，似是而非，让你摸不到头脑，疲于应付，最终败下阵来。

70年代末，A公司委托法国外贸公司，办理某条生产线的引进工作。经过一番比较选择，法国外贸公司觉得M公司的产品可以，于是就邀请英国M公司赴法谈判，法方谈判人是由A公司派一名代表以及外贸公司派一位熟悉该行业情况的负责人去谈判。

接下来双方就是商务谈判。经过双方讨价还价，双方争执得很历害。法方坚持要英方让价，但英国的M公司代表不紧不慢地说：“你们别搞错了，我们是英国公司，我们对注水线的质量负责。”双方互不相让，经一番争执，M公司的代表施拉姆说：“这样吧，为了谈判顺利进行，我方降价1％。”他还说：“我已订好了飞机票，准备后天飞回英国。如果你们有诚意，希望能抓紧时间签订合同。”意在施加压力。

第一轮谈判暂告一段落。法方表示：“我们在座的人员，是这个项目的全权代表，我们说话算数。如果合同条款谈妥了，你能代表贵公司签字吗?”施拉姆怔了一会儿，说：“很抱谦，请法方贵代表诸位原谅，合同暂且不能签，待我向老板请示。”这段对话虽然法方没有贬低英方代表的意思，但提出了这个问题之后，英方代表多少还是有一些自卑，在谈判桌上也就不那么趾高气扬了。

这时，法方把话题转到商务谈判上来。法方代表随手拿出一份比价资料，向对方扬了一下，说：“这条流水线有好几家外国厂商感兴趣，都报了价，看来，你们的价格是太高了。”其实德国M公司的报价比其他两家都低，但为了争取更加优惠的价格，法方故意这样说。施拉姆听了有些不相信，便说：“不会吧，你说高，高多少?”这是一个不好回答的题目，但法方略微考虑了一下，回答说：“高15％，特别是G设备。”高15％是虚的，而G设备的价格倒确实是高了点。英方见法方代表神态自若，还举出了例子，基本上信以为真。

看到对方已有松动，法方紧追不舍，很随便地转身问身边的那位代表：“施拉姆先生后天就走，我们怎么接下一家厂商，”这位代表配合默契，说：“施拉姆先生走后第二天就到。”“这样就好了，时间不会冲突。”表面上看，这是法方内部的谈话，而实际上，这是有意讲给施拉姆听的。这就是醉翁之意不在酒。本来，他用买好后天的飞机票来压法方，没想到，现在法方反过来对他施加压力。这样，法方就掌握了主动权。

法方代表的情报是虚构的，由于没有正面对施拉姆讲，而是让他偷听到，这在客观上似乎是真的了，施拉姆又不便印证，但又不敢不相信。M公司的施拉姆先生放心不下，速与老板取得联系。

由于法方运用了兵不厌诈的战术，最终达成协议时英方降价13％，法方赢了。

兵不厌诈主要是为了防止自己吃亏或尽量少吃亏，而不是去危害他人。

运用兵不厌诈战术，要做到知己知彼，不仅要对国际国内市场有所了解，而且要摸清谈判对手的真实身份，并且要善于制造竞争，使对方心怀恐怖降低跌价，并且对此要掌握好分寸，不能滥用，应适可而止。

在夏天最热的阶段过去之后上海一家商场进了大批的冰箱。如果这批冰箱不处理掉，将使资金积压，流动资金变成死钱，影响商场效益。这家商场做出决定，商场每个人必须推销10台。其中一个叫刘海的推销员挨家挨户推销，后来遇到一个名叫黄石的买主。刘海向黄石介绍了冰箱的优点，他说：“该产品是最新产品，噪音低，能够安放在客厅，并且有不用换电表等一些优点”。

黄石静静听了刘海的介绍后，对冰箱进行了试机和看样，然后针对刘海所介绍的优点说：“这种冰箱是有不少优点。但是，由于它是新产品，质量是否可靠、性能是否可靠都很难说，虽然噪音低，但比日本东芝的噪音大多了。我家有老人，噪音大会影响休息。虽然不用换电表，但我们住的是旧房，线路负荷已够大的了，若再用这么大功率的冰箱，将会有更多的麻烦。天气已开始降温，说不定不会再有高温了。如果买了不用，半年的保修期很快就过去了，等于没有保修……”经过这一番吹毛求疵的挑剔，刘海只得降低售价。黄石的吹毛求疵策略运用得十分成功。这样黄石就买到一台物美价廉的冰箱啦!

运用吹毛求疵策略是指为了达到自己的目的，对对方的产品鸡蛋里挑骨头，想方设法地去找出毛病、缺点，以便迫使对方让价。运用该法得当，往往可以使买方获得物美价廉的产品。

这种挑剔战术不仅是行得通的，而且是富有成效的，因为它可以动摇卖方的自信心。面对顾客横挑鼻子竖挑眼所提出的一大堆问题和要求，卖方听了这些挑剔的话，就会以降价让利的方式，作出让步。

需要注意的是，任何谈判策略的运用都是有一定限度的，因此，买方在提出问题和要求时，不能过于苛刻，漫无边际，不能与通行的做法相距太远，否则，会被人认为没有诚意，以致中断交易。

一般来说，买方所挑剔的应是实际存在的，可以把它略为夸大的；进行苛责的方面，最好是卖方对比信息比较缺乏。不然，一下子就让卖方识破了你的战术，就会采取应对的措施。

在贸易时我们会听到：从5月1日起，这种商品就要提高价格；如果贵公司不能在7月1日前订货，我们将无法在8月初交货；明天3点钟之前如没有收到你的电话，我们将同别人签订合同……这就是期限战略。中国铁道部决定从1985年元旦之日起，票价抬高一倍，这样以来1984年的12月乘火车者剧增，这就是明显的期限策略。

时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。期限是一种时间性因素。在商务谈判中，贸易双方常用期限给对方施加压力以使对方尽早作出决定。

在谈判中，期限能使犹豫不决的谈判对手尽快做出决定，因为他们害怕错过这个村就没有这个店了。时间给人造成了某种压力，这种压力常常迫使对方改变战略。

有一位代表——杰特到法国去进行一场贸易谈判，受到法国人的热烈欢迎。法国人开着小车到机场迎接，然后，又把他安排在一家豪华宾馆。杰特有一种宾至如归的感觉，觉得法国人的服务水平够棒。安排好了之后，法国人似乎无意地问：“您是不是要准时搭飞机回国去呢?到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机场。”杰特点了点头，并告诉了对方自己回程的日期，以便让对方尽早安排。法国人掌握了杰特谈判的最后期限：只有10天的时间。

法方陪同杰特游览观光不讲谈判之事。直到第7天，才安排谈判，但也只是泛泛地淡了一些无关紧要的问题。第8天重开谈判，是草草收场。第9天仍没有实质性进展。第10天，双方正谈到关键问题上，来接杰特上机场的小车来了，主人建议剩下的问题在车上谈。

杰特进退两难，忡忡不安，如果不尽快作出决定，那就要白跑这一趟，如果不讨价还价，似乎又不甘心。杰特觉得不能空空如也的返回。只好答应法方一切条件。

这个例子充分说明了利用期限这一策略的成功性。反过来说，对自己最后期限的保密是何等重要。

如果在实际生活中发生了这样的事该怎么办?首先不要慌，要保持冷静，绝不能盲目地遵从期限，让它捆住你的手脚。就以杰特为例，如果他不甘愿俯首就擒，可以这样说：“真是太遗憾了，对于没有达成协议，我深感不安，不过难得有这样的机会观光旅行，所以我又要感谢贵国。”这就把球踢给法国人了。

期限策略是双方都可以使用的武器，如果你不幸掉在“期限”的陷阱中，那一定要有耐性，不要认为对方所说的期限是真正的最后截止日期。需知多数人期限均有商量余地，就看你能否沉得住气，有没有耐心等待。

俗话说：“货比三家知好歹。”平时上街买衣服，我们都喜欢货比三家，经过一番挑挑拣拣之后，方才最终确定买哪一家的衣服。只有进行比较，才能知优势，才能知真伪，才能辩是非。在谈判中也是这样，我们对于对方的产品，总要经过一番认真的比较之后才能确定出各家质量的优劣，从而确定同哪一家谈判。经过比较，才不盲目，才能选择到最好的产品。

1988年，武汉3家印刷厂决定从美国引进BA型双面胶印机12台。这时，从北京传来一个消息说，北京某印刷厂从美国引起的BA型双面胶印机只能使用进口纸，用国产纸生产的皆是次品。美BA牌胶印机未能解决此问题。

武汉去人了解了这种机子的性能之后作了充分准备，先后在美国物色了3家比较好的印刷设备生产厂，以便到时比较选择。另外，谈判人员还带了一些质量较差的国产纸，准备到时用来测试。

谈判人员到达X厂后，该厂正有一台BA型双面胶印机在装配。从外观上看，它与北京的那一台没有什么区别，用国产纸在机器上试印出现一些畸形，经查修仍未消除。后来又到N厂参观，N厂规模较大，生产多种设备，而BA型双面胶印机却不再生产，可见用户不多。两家工厂的设备都不怎么样。最后谈判人员又去了H厂。H厂是一家专门设计印刷机械的单位，规模不是很大。谈判人员看有两台外形精巧的机器正在紧张地调试装配。谈判人员用国产纸在机上试印，出来的样品也有一角弓绉，但要小得多，后来经过调试弓绉没有了。谈判员经过其他途径的了解，均示其弊端，其他用户对H厂所生产的产品作了一致好评，于是谈判员就决定购买H厂的产品。

运用货比三家的策略，武汉进口的双面胶印机不仅质量好，价格便宜，并且能用国产纸，避免了非用进口纸不可的局面。这就是货比三家的好处。

运用货比三家策略，一是不要怕费时费力，而要认真组织，仔细考虑，在对比中了解自己所需的东西的优点。

这一策略在商务谈判中运用得相当广泛，具有强大的生命力，它会给善于使用它的人带来巨大的好处。