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第一章寻找合作伙伴的学问（第3页）

百货公司或超级市场的食品购买部，经常举办试吃的活动。

这些活动也是以实物的感觉来争取销售成功的例证。

即使是非常昂贵的东西，如车子，也有通过举办试开会来推销的。

推销房子的建筑商也会以样品房来争取订单。以这种实物来争取顾客的方法，或以感觉来吸引顾客，都是一种很好的推销方式。

激发对方的责任心

当人们的合法权益受到侵害而又无法忍气吞声时，就需要诉请有关部门或请求上级领导处理。这也是求人的情形之一，在现实生活中很有普遍性。在这种情况下，单凭一张状纸或几封书信往往是不能解决问题的。求人者有时还得一次又一次地登门、上访，进行口头告状，因为，这种面对面的交流，可以起到书状所无法起到的作用。

然而，许多求人者尽管屡次告状，但问题还是得不到解决。这里，原因固然很多，但告状缺乏策略，恐怕不能不是一个重要因素。

有人说女人告状比男人强，因为女人说着说着眼圈儿就红了，眼泪就不由自主地淌了下来，听者就算是铁石心肠，也免不了会动心的。

这话颇有一定道理。可是，事实上，大多数告状者都是心里有气，积郁已久，一旦有了诉说机会，总是难抑内心激动，往往情绪愤懑，言辞激烈，给人的感觉倒不像是一个受害的弱者，而是一个咄咄逼人的强者了。

一位遭人欺凌的受害者在向某领导告状时十分冲动，口出狂言、污语，使得这位领导很是反感，因而，问题迟迟不予解决。后来，此人绝望了，痛苦不堪，几欲轻生，反倒引起了这位领导的同情与重视。

当然，这并不是说，凡告状者都要摆出一副可怜兮兮的样子，流下几滴眼泪。而是说，告状者在求人时，应该设法调动听者的同情心，使听者首先从感情上与你靠近，产生共鸣。这就为你问题的解决打下了基础，人心都是肉长的，只要你将受害的情况和你内心的痛苦如实地说出来，处理者是会动心的。

同情心可以促进当权者对受害人的理解，但这并不等于说马上就会下定处理的决心。因为处理者要考虑多方面的情况，有时会处于犹豫之中，甚至会抱着多一事不如少一事的态度，不想过问。这时候，告状者就得努力激发处理者的责任心，要使处理者知道，这是在他职责范围以内的事，他有责任处理此事，而且能够处理好此事。

有位教师，教学科研成绩突出，各项条件具备，但职称总评不上，原因是他与校领导关系不好。

此君上告到上级主管领导处。这位领导听后推辞说：“评不上是你学校的问题，学校不上报，我又有什么办法?”

此君早有心理准备，立刻说：“如果学校能解决，我就不会来麻烦您了。我会逐级按程序反映。您是上级领导，而且又主管这方面的工作，下面在这方面出了问题，您是有权过问的。如果您不及时处理，出现更大麻烦，那就晚了。我想，只要您肯过问，您的意见他们会听的。”

这番话很奏效，这位领导很快改变了态度。

这位求人者的言外之意是：“处理此事是您的责任，如果你不过问就是失职，那么，我还会向更上级领导反映，那时，您可就被动了。”

任何一个领导，都不愿给上级领导留下推卸责任、玩忽职守、把矛盾上交的坏印象，只不过在现实中，常常忘了这一点罢了。这时，就需要有人来点拨。

行动感化对方

某市保险公司张科长到一个乡开展保险业务，群众对保险工作性质不了解，怕吃亏，不愿参加，其中村长最为固执。张科长决心攻下这个堡垒，他天天跑几十里去向他们宣传、动员，村长怕见他，就躲着走。一次听说村长到几十里外的邻县亲戚家帮助盖房，他骑车追了上去，车子一放，袖子一挽就干活。干完活还和村长磨。

为了找一个长谈的时机，张科长干脆天不亮就起床，冒雨赶到村里，在村长家门外一站两个钟头，村长起床开门愣住了，见张科长淋得像水鸡，便一把将他拉进屋里说：“张科长，你就别‘泡’了，我们参加还不成吗?你这种精神头，就是‘上帝’也得举手投降!”

村长这个堡垒一攻破，这个村参加保险工作的局面就打开了。

俗话说：“人心都是肉长的。”不管双方认识距离有多大，只要你善于用行动证明你的诚意，就会促使对方去思索，进而理解你的苦心，从固执的框子里跳出来，那时你就将“泡”出希望了。

有对男女青年彼此相爱了，但女方的母亲认为青年小王木讷，不同意。小王虽然不善言辞，但很有心计，人又勤快，他经常到她家帮助干活，老人给白眼他不在乎，给冷板凳也不计较，见她家煤球没有了主动去拉，没水了马上去挑。有次下雨见到漏水，小王立即冒雨上房堵漏。她母亲得了病，没有车，他就背上老人往医院跑，直把老人感动得掉泪，说：“小王真是个好孩子啊，我同意了。”

每人都有不忍之心

孟子曰：“人皆有不忍仁之心。”意思是说世界上每个人差不多都具有同情弱小和怜恤受难者的仁慈感情。求上级办事能否获得应允，有时恰恰是这种心情起了作用。

通常情况下，人们是不愿轻易去找上级办事儿的，上级盛气凌人的“架子”和目无下属的“脸子”在一般下属那里是不会被愉快接受的。一般而言，下属不到万般无奈和迫不得已的时候，是不会随便提出一件事让上级烦心的。所以，对一个人情世故相对成熟的下属来说，不经过“三思”，只靠脑瓜门儿忽地一热乎便去找上级办某件事的人可谓寥寥无几。按照一般社会经验归纳起来，有如下一些事情是下属们经常要找上级出面办理和帮助解决的。

与工作有关的利益是下属们经常求上级办事的基本诱因之一。这些利益包括调岗、晋升、涨工资、分房子、调停与同事之间的矛盾、平息一些不利于自己发展的言论或舆论。这一类事能否办到，关键在于你在上级心目中的位置如何，位置高了，他会把利益的平衡点放在你身上；位置若是低了，则必须借助外在的或间接的力量方能把事办成，否则便只能充当各种利益的旁观者了。

与社会生活有关的利益是下属们求上级办事的又一大诱因。包括借贷、买卖、调解各类纠纷、参与婚丧嫁娶等各类红白喜事的协调，对各类被侮辱、被损害者的法律公断以及某些同学、同乡、同事、朋友等托办的事宜等。办这类事，上级一般未必直接出面和直接行使权力，他们的间接活动有时却是非常有效的。

与家庭关系有关的利益是下属求上级办事的第三个诱因。包括夫妻关系、儿女关系、亲戚关系。这些关系所涉及的利益有时不能得到满足或者受到了伤害，而自己又无力自我成全，于是责无旁贷，只好间接地承揽过来找某位上级说情，恳望他能出面干预或施加影响。如为子女找工作，帮助妻子调动工作，帮助某位亲属安置工作等。

正是因为有以上这些利益关系，你才有可能经常要求上级办一些事情。这些事情几乎都可以涵盖在“困难”二字之下，如经济困难、思想困难、情感困难、地位困难等，求上级办事儿，说穿了无非是托他们帮助解决这些“困难”。是困难就有一些苦衷，要想把事情办成，最好的方法就是把这些苦衷通情达理、不卑不亢地吐出来，切入肌肤地诱使上级产生同情心，从而帮助你把恳求办的事情办好。

要引起上级同情，必须了解上级自身的人生经历和社会经历，对上级曾经有过类似的切身感受的事情，容易得到同情，从而得到支持和应允。

要引起上级同情，必须在人之常情上下功夫，必须把自己所面临的困难说得在情在理，令人痛惜。所以，越是哪一点给自己带来遗憾的地方和痛苦的地方，则越是大加渲染，这样，上级才愿意以拯救苦难的姿态伸出手来帮助你办事儿，让你终身对他感恩戴德。因为大凡能激发人的公正之心、慈悲之心和仁爱之心的事情，都能引起人们的同情和帮助，还能使人在帮助之后产生一种伟大的济世之感。