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第一章寻找合作伙伴的学问（第4页）

要引起上级同情，必须了解上级的好意，了解他平时爱好什么，赞扬什么，又愤慨什么，了解他的情感倾向和对事物善恶清浊的评判标准。上级的同情心有时是诱出来的，有时是激出来的。如果上级对你的某个朋友有成见，认为他水平很差，他不得志和受排挤，是不足为怪的。那么，你要帮朋友解决常年在基层受压抑之苦，并想借此引起上级的同情，可能就是一件相当困难的事情了。只有没有成见的时候，才能产生同情心。

所以，利用上级善良的同情心办事儿，有时能收到“以情感人”的奇效，它甚至比“以理服人”更能打动上级的心灵，更能促使上级伸出仁爱之手。

让他为你的不幸洒泪

歌星北岛三郎和职业棒球选手江川卓，二人名声同时大噪，二人又同时购置了一栋豪华住宅。可是人们对二人的评价却截然不同。他们夸赞北岛三郎有办法，购置了豪华的住宅，而对江川卓的房子感到刺眼，认为他与房子不相配。为什么会有这样大的差异呢?这或许是因为北岛从小吃尽苦头，经过艰难困苦，才取得今日成果的缘故吧!因此，人们对他不仅怀有亲密感，而且对他怎样奋斗的经历也十分了解；而江川卓却没有这种经历，几乎是青云直上，因此，才遭他人的讥讽和白眼。

日本前任首相田中所以深得人心，除了他领导有方、才华横溢、政绩卓著之外，恐怕与他的经历不无关系，他出生于越后，经过多年的奋斗，才当上主宰全国的首相。他艰苦奋斗的历程得到了人们的同情。由此观之，人们的感受常常受到过去某些体验的影响。虽然对手比自己的地位高，可是一旦得知对方过去的不幸遭遇或者其遭遇与自己大体一致时，原来对他的嫉妒心很快就会转变为亲密感。

一般人对那些出身名门，各方面条件优越且一帆风顺的人，只有疏远感，没有嫉妒心。

人们对于那些经历与自己相仿、才能与自己相当的人，若因他突然遇到好机遇，一跃龙门，就会产生嫉妒感，捶胸顿足，埋怨老天爷不公平。“为何他有这样好的运气，而我却没有呢?”然而，对于那些过去经历坎坷，屡遭不幸，通过巨大的努力和艰苦奋斗而跃居高位、出人头地的人，人们会产生同情心和亲密感。

歌星或演员为了提高自己的知名度，扩大影响，也往往利用这种手段进行自我宣传。

因此，各位朋友要想出人头地，必备的条件当然很多，其中必须经过艰苦的努力，这样才容易被人认同和接受。

有些人声称：“我少年丧父，母兼父职，经历过千辛万苦”或“我年少丧父，母病甚笃，靠我一个人做童工来养活一家老小……”将这类极其悲惨的遭遇，在适当的时机里向人道出，有人认为这是一种常识性的技巧，是借所谓心理上的通感现象，来得到他人的同情。有些人对人类这种心理现象十分了解，因此，在与他人谈话时，常常蓄意夸张自己过去是如何地不幸，这种例子多如牛毛，数不胜数。

总之，艰苦的经历，悲惨的命运，容易唤起同情心，缩短双方的距离。

历史上的著名人物丰臣秀吉，不管在哪个时代都被视为伟大人物，其原因就在这里。人们都乐于谈论他成功背后的辛酸史，并为他的不幸大洒同情之泪。

不要强硬

孟获是三国时期南中地区少数民族的首领，是当地很有影响的人物。他和朱褒、雍恺、高定等人勾结，推举雍恺为主帅，趁蜀国对吴国作战失败、元气大伤、刘备刚死的机会，煽动少数民族，杀死蜀国派往这一地区的官吏，公开发动武装叛乱。

南中历来就是多民族聚居的地区。三国时候，那里住着许多少数民族，是今天彝族、壮族、傣族、崩龙族的祖先。汉朝时，他们被称为“西南夷”。他们和汉族人民在一起，用劳动和智慧开发了中国的边疆，对中国的经济和文化发展做出了巨大的贡献。孟获等人在南中地区的叛乱，既破坏了各族人民和睦相处的愿望，也严重地威胁到蜀汉的政权，妨碍了诸葛亮北伐中原、统一全国的计划。为了维护蜀国的统一，诸葛亮经过积极准备，在公元255年，分兵三路，向南中进军。

在开始出兵的时候，诸葛亮采纳参军马谡的建议：这次出征的目的，并不是把那些叛乱分子斩尽杀绝，占领他们的城池，而是要征服当地领袖人物的心，使他们心悦诚服地服从蜀汉的统治，以后不再发动叛乱。这叫做攻心为上，攻城为下。

诸葛亮出兵不久，南中地区的叛军内部起了变化。雍恺被部下杀死，孟获做了主帅。接着诸葛亮杀高定，破朱褒。这年五月，诸葛亮带领军队渡泸水，追击孟获。

由于孟获在当地群众中有一定的威望，当地少数民族和汉族都服从他的指挥，所以诸葛亮命令不准杀害他，一定要捉活的。孟获见蜀军打了进来，就起兵迎战。蜀将王平跟他对阵，开战不久，王平掉转马头往后撤走，孟获驱兵前进，沿山路追赶。忽然喊声大起，蜀兵从两旁杀出，孟获中了埋伏，只得引兵败退。蜀兵紧紧追赶，活捉了孟获。

军士们把孟获押解到大营来见诸葛亮，诸葛亮问孟获：“我们待你不错，你怎么反叛朝廷?现在已被生擒，还有什么好说的呢?”接着他亲自带领孟获参观蜀军军营，问孟获：“你看我们的军队怎么样?”孟获一看，蜀军阵营整肃，军纪严明，士气旺盛，心里暗暗佩服，可是并不服气。他说：“我不是被打败的，只是不知虚实，中了你们的埋伏，才被捉的。现在看了你们的军队，也不过如此，真要硬打硬拼，我们是能够取胜的。”诸葛亮笑着说：“既然这样，我放你回去。你整顿好队伍，再来打一仗吧。”说完吩咐士兵们摆上酒席，招待孟获吃了一顿，然后把他放回去。

孟获回去以后，又连续和诸葛亮一战再战，一连打了七次，被擒七次。最后一次，诸葛亮把孟获的军队引到一个山谷中，截断他们的归路，然后放火烧山。只见满山满谷烈火熊熊，把孟获的将士烧得焦头烂额，叫苦连天，孟获第七次被蜀兵活捉。

孟获又被押解到蜀军营帐。士兵传下诸葛亮的将令说：丞相不愿意再见孟获，下令放孟获回去，让他整顿好人马，再来决一胜负。孟获想了很久说：“七擒七纵，这是自古以来没有过的事情，丞相已经给了我很大的面子，我虽然没有多少知识，也懂得做人的道理，怎么能那样不给丞相面子呢!”说完跪在地上，流着眼泪说：“丞相天威，我们再也不反叛了!”

诸葛亮很高兴，赶紧把孟获搀扶起来，请他入营帐，设宴招待，最后客客气气地把孟获送出营门，让他回去。

攻下南中以后，为了巩固这次军事胜利的成果，加强蜀汉政权对这一带的统治，诸葛亮任命少数民族中的领袖人物担任中央和地方的官吏，孟获就担任了蜀汉的御史中丞。同时，诸葛亮在南中地区实行革新，推广汉族的先进技术，开发南中。诸葛亮的这些政策、措施，对加强西南地区的统一，维护西南各族人民之间的友好联系，起了积极的作用。

求人时，对于顽固的对手，不能一味地使用强硬的手段以硬碰硬。那样的话即使能制伏其人，也未必能收服其心。俗话说，“软绳子捆得住硬柴火”，采取阴柔的手段是对付强硬分子的上上之策。

让良心为你说话

以“只有你才能为我所托”的口气，可以使原本拒绝的对方转变为答应。以触及对方良心的方式，可以使对方从拒绝转为接受。

美国心理学家马卡德，将隐藏在人类心理中的良心作用取名为“隐身说服者”。也就是，以哭诉或哀求的方式，动摇对方的良心，使对方从拒绝转为接受。

新闻记者为了寻找题材，往往是“不分昼夜”。他们为了取得珍贵的情报，不管是深夜还是清晨，都不得不到可以取材的对象那里去，就好像在“肉体作战”一样。

像他们这种不分昼夜地寻找题材，刚开始时，大多数人都不愿开门让他们进去，有时甚至还要费一番口舌，解释说“我有句话要对你说”等。所以真正说起来，新闻记者的这种采访方式，并不是单纯的“肉体作战”，而是动摇对方良心的一种“心理作战”。

按道理，新闻记者一而再、再而三地跑去采访，是他自己愿意这样做的，对方根本没有任何责任。但是因为他一而再、再而三地跑来，使对方逐渐感受到压力，而且这种压力的负荷，因他来的次数愈多而愈沉重，最后终于动摇了对方的心。

在商业谈判中，如果非说服对方不可，也可以采用这种诉诸良心，哀求哭诉的方式，最后一定可以促使对方答应。例如可以使用这样的语调对对方说：

“请你设身处地地为我想想。”或“如果你站在我的立场，就不会这样说了。”

只是，常用这种技巧也会令对方厌烦，尤其总是对同一个对象，这样会招致对方反感，使得对方的拒绝态度更为坚决。所以，运用这种心理操纵术时，应特别注意。