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第十章口才的学问（第1页）

第十章口才的学问

首先学会推销自己

推销是一种设法以最方便、最吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。推销不仅是一门科学，也是一门艺术。那么怎样才能将自己训练成一名推销高手呢?

（1）首先要推销自己

推销自己是一种才能也是一门艺术。有了这种才能，人们就可以安身立命，就能抓住机遇获得成功。只有能把自己推销给别人，才能推销最有价值的东西。无数平凡的人，由于不能接受挑战，也不敢塑造自己的形象，必然会常处于败局中，因为他不能推销自己。

另外，也有一种特殊情况，这类人表面很会说话，也能迎合他人，但最终却失败了，原因在于他们的出发点是错误的，他们在把自己推销出去时，连自己都不相信自己。记住，把自己推销给别人以前，首先要推销给自己，只有自己满意自己，才能令别人满意。

（2）自己给自己自信

许多人以为信心是天生的。但事实证明，信心是自己给自己的。因为我们内心对自己的评价都有一个标准，这个标准是变化的，它会因为对自己实力的估计而改变。为自己制定一个目标是必不可少的。目标越是可行和高远，自信心越能鼓舞自己，要使梦想成真，你必须相信这个梦想。

记住，正是挫折和不幸教会我们在人生旅途中如何超越自我。在自我推销中，应该有自信和勇气去面对失败，汲取生活养料，让自己的精神世界丰富而深刻。也许有人给你指明最佳途径，但真正使自己从零开始重新建立生活的勇气靠的是自信。如果裹足不前，连接失败的依旧是失败。

（3）学会倾听

认真地倾听比向别人喋喋不休地倾诉更容易推销成功。用心倾听别人的诉说，能使对方很容易地喜欢上你，乐意购买你的推销品。人的耳朵不仅仅属于自己，即使你睡着了，它也在向外捕捉别的声息。

怎样保持倾听是有窍门的。记住最重要的几点：

①保持耳朵的畅通，闭上自己的嘴。

②全心全意，别走神。

③协助对方把话说完。

④不要插嘴。

⑤要听出言外之意。

⑥用心记住要点。

倾听使你表达了对别人的关怀，它让人摆脱孤独，有助于你推销。

（4）诚实守信

你不要轻易许诺，许了诺就要守信，你要给人遵守诺言的印象，这样，你的产品与服务便会走俏。

要信守约定，看起来似乎很简单，做起来却相当困难，你只要稍有疏忽，就可能无法赴约。有时候你认为别人可能不需要你的服务。如果这种自我安慰的想法让别人知道了，就会让别人觉得你是个懒人。

而且你可能也有侥幸心理，以为顾客会原谅自己，你这种心理让人一看便明白了。

所以，在服务时，千万别轻易许诺，许了诺，便一定遵守，顾客会为你的态度所打动，他们认为你是一个守信的人，从而会信赖、依靠于你，你在生活中便会战无不胜，攻无不克。

不受欢迎的推销员

（1）死板、性格不开朗

性格不开朗的人让人觉得死气沉沉，没有朝气，一副阴郁的样子，顾客一看就扫兴，心情也会随之阴郁起来。在这种心理状态下，他是不会产生买你的商品的念头的。在开拓市场过程中，这种人面对众多顾客往往要作多遍自我介绍，在这种情况下，顾客会厌恶地说：“又是这小子，像人欠他多少钱似的。”阴郁性格的人，在推销产品时是不会成功的。

（2）说话小声小气、口齿模糊不清

有的人说话声音太小，像蚊子叫，说出的话对顾客没有一点感染力，这样往往会使生意泡汤。应养成说话洪亮清晰的习惯，当然，不能矫枉过正，变成大吼大叫。

（3）过于拘谨

过于拘谨虽算不上是什么令人讨厌的缺点，但在当今激烈的市场竞争中，它也绝不是什么优秀的品质。这样的推销员往往会引起顾客的不信任或瞧不起，因此往往没有多大市场。

（4）轻率

说话太轻率的人，各种话语随口而出，是很容易出差错的。因为这种人话说出口时，自己心中往往无数。因此，说话时心中应有准备，不能信口开河，胡说八道。

（5）老奸巨猾

有的人初次见面就给人一种老奸巨猾的感觉。眼皮向上翻、皮笑肉不笑、点头哈腰、夸夸其谈等均在其列。也许实际接触一段时间之后，上述印象就消除了，觉得这个人挺诚实。但是，消除误解需要不少时间，在这段时间里，损失已经不少了。因此，为了不引起对方的误解，在举止方面以多加注意为好。

（6）皱眉头