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第十章口才的学问（第2页）

现实生活中爱皱眉头的人很多，这种人让人一见就心里不舒服，如果是一位推销员的话那是最忌讳的。

倘若要纠正的话，必须时时刻刻提醒自己舒展眉头，即使在紧张或生气的情况下，也要强迫自己不皱眉头。

（7）傲慢

有的年轻人自以为是大公司推销员而自鸣得意，特别是到中小型企业那里推销时，说话总想显现出自己比对方优越，这样一定会伤害顾客的自尊心。

（8）见面熟

有的推销人员初次与对方接触，就像遇上10年没见面的老朋友一样，非常热乎。作为推销员本人，自以为是交际高手而洋洋得意，但是，在一般情况下对方对此有种说不出的感受，会对你存有戒心，使你达不到预期的目的。尤其在不了解对方脾气的情况下更是如此。

不过也有例外，对于那些自来熟的用户，在他能够接受的范围内，见面熟可作为武器而获得成功。

（9）好色

说话风趣是一种有效的交际手段，但是过分了对方就会怀疑你的人品了。描述男女关系方面的话说得很露骨、每逢访问聊天时老谈色情没完没了、看到异性凑近动手动脚，都属此列。

优秀推销员的七张王牌

要成为一名优秀的推销员应掌握以下七张王牌：

（1）重视老客户

如果仔细分析和观察，不难发现这样一个二八原则：即80％的生意是同20％的客户成交的。因为一个满意的顾客再次光临公司，这在商业经营中是相当普遍的，就如老客户已取得相当的信誉，有新业务仍然愿意照顾老关系一样，这种老客户的老业务不断扩大、新业务不断开拓的现象在世界各大小公司发生是屡见不鲜的。可以说老客户是推销员最好的服务对象。

（2）潜移默化影响客户

作为推销员，大家都深知这样一个道理：向懂行的客户推销产品是比较容易成功的，这是因为客户本身对产品就有喜好。正如举办体育竞赛，要争取一位热心体育的人士或公司来赞助某项赛事或球队并非是件难事。但是作为推销员来说，最重要的是要不断施加影响，通过潜移默化来使那些对体育运动兴趣不大而最终慷慨解囊的人赞助体育，这需要锲而不舍的坚持和对事业执著的热忱。

（3）敢涉足新天地

正如世人所见，长江后浪推前浪。年轻部门经理或年轻人在驻国外的公司或新公司任职，是容易出人头地、一展才华的。因为国外公司、新建公司人才年轻化，覆盖层薄，年轻人可以在较少的竞争中获得较大的成功。同样，推销人员也比较容易在市场竞争力弱的地区建功立业，从某种程度上讲，避开竞争激烈的地区对于年轻营销员的迅速成长十分有益。我们不能忽视这样一个事实，山窝窝飞出金凤凰。不少业绩往往是从意想不到、毫不起眼的地方涌现出来的。

（4）有创新意识

不少推销人员在第一次见面时，给人印象真是不错，他们气度不凡，机灵幽默，语言生动。当第二次再见时，如果给人的印象依然如故的话，就会令客户感到公司缺乏创新的产品，推销员只会耍贫嘴而失去业务。对优秀的推销员来说，每次会面都是一次绝好的机遇，而且第二次会面应在原来的基础上把业务向前推进一步，一定要给客户留下更新的印象，取得更进一步的发展。

（5）以退为进

有时推销员如果能客观地对顾客说：“这类商品对你不太适合，有机会再说。”这会令顾客备感新奇。从长远的利益着想，在许多时候以退为进的策略运用往往比全速冲刺更能获得成功。当推销员对顾客说：“先不急着买这个吧!”的时候，不仅赢得了顾客的好感与信任，而且当再向他推销其他商品时，也就容易了。

（6）耐心除疑义

有的推销员仿佛对顾客的询问已料事如神，总是胸有成竹似的。但仔细地观察他们的促销活动犹如去参加一次希腊式的对话或政治辩论，总让客户感到咄咄逼人而难以应付，不时让客户感到恼火。真正懂行的推销员都不会采用此种愚蠢的方法。因为向客户推销产品，并不像参加辩论会要在言语上占上风，最主要的是让客户对产品心服口服并愿意掏钱订货。如果为了口舌之战让客户为此怄气，哪还有心思来与之洽谈生意，更不会来买你的东西了。优秀的推销员总是在耐心地讲解中不知不觉地消除了客户心中的疑虑，要么就暂时顺应客户的情绪，接受其看法，或者让时间流逝使客户淡化疑虑。每每遇到客户不合情理的提问，机智的推销员总是面带微笑，彬彬有礼，等他讲完，再找一个适当的机会重新表述自己的意见。这不仅不会与客户因意见不一而发生正面冲撞，还将赢得再次说服客户改变己见的机会。

（7）信守合约

签订业务合同，对于营销员来说仅仅是开了一个好头，还要及时督促生产厂家按期交货，仔细验货，认真履行合约规定的条款。若认为签订了协议就万事大吉，可以高枕无忧，而不去做好履约的工作，何时交货、货的品质如何均一问三不知，这样只会使客户丧失信心，最终丧失客户，砸烂公司招牌。

牵着顾客走

（1）意向引导成交法

如果顾客有心买，只是认为商品的价格超出了自己预定的水平，这时，你只要向他们进行“意向引导”，一般都能使洽谈顺利地进行下去。

“意向引导”在买卖交易中的作用很大。它能使顾客转移头脑中所考虑的对象，产生一种想象。这样，就使顾客在买东西的过程中变得特别积极，在他们心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。

“意向引导”是一种催化剂，一种语言“催化剂”。化学当中的催化剂能使化学反应速度迅速增快，同样，在顾客交易中，卖主使用催化剂也能使顾客受到很大影响。

“意向引导”所有的一切行动都是你安排的。但在顾客看来，一切都是按照自己设计的，一直到交易成功之后，他（她）都以为自己占了便宜。

推销员在开始进行推销时，一开始就要做好充分的准备，向顾客做有意识的肯定的暗示，使他们从一开始就走进你的“圈套”。

例如：“你的客厅如果使用我们公司的装饰材料，一定会满屋生辉，可以说，必定是这附近最漂亮的房子之一!”

“我们公司目前正在进行一项新的投资计划，如果你现在进行一笔小小的投资，过几年之后，你的那笔资金足够供您的孩子上大学。到那时，您再也不必为您孩子的学杂费发愁了。现在上大学都需要那么高的费用，再过几年，更是不可想象。您说，那会怎么样呢?”

“现在，市场不景气，经济衰退，如果您在这时候买下我们公司的产品，保证您在经济好转之后，能赚到一大笔钱!”

当然，你对他们进行了如上的各种暗示之后，必须给他们一定的时间去考虑，不可急于求成。要让你的种种暗示，渗透于他们心中，使他们的潜意识接受你的暗示。