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第十章口才的学问（第3页）

只要推销员一开始就运用这种方式，给顾客各种各样的“意向”，就会使他们对购买你的产品产生一种积极的态度。当买卖深入到实质性阶段时，他们有可能对你的暗示加以考虑，但不会十分仔细，一旦你再对他的购买意愿进行试探时，他们会再度考虑你的暗示，坚信自己的购买意图。

顾客进行讨价还价，会使你们之间洽谈的时间加长，在填订购单时，又会花一些时间，这一些烦琐的小事使得顾客不知不觉地认为你的种种“意向”是他自己所发现的，而不知这是你对他们运用的推销技巧。这时，推销员必须耐心地、热情地和他们进行商谈，直到买卖成交。

（2）步步为营成交法

这种方法的技巧就是牢牢掌握顾客所说过的话，来促使洽谈成功。

比如有一顾客这么说：

“我希望拥有一个风景优美的住处，有山有水。而这里好像不具备这种条件。”

那么，你可马上接着他的话说：

“假如我推荐另外一处山清水秀的地方，并且以相同的价格提供给您，您买不买?”

这是一种将话就话的方式，这种谈话模式对推销有很大好处。就上面一段话，顾客是否真的想拥有一个山清水秀的地方姑且不管，你抓住他所说的话而大做文章，给他提供一个符合他条件的地方，这时，他事先说过的话就不好反悔了，否则就会感到十分难堪。

（3）用途示范成交法

亲自将商品的用途进行演示，会使顾客获得一种踏实的感觉，增强他们对商品的信任感。

一位顾客想买车，推销员对他说：

“这种型号的车，采用了德国进口的发动机，高级弹簧和合金材料，并且大部分零件也是大众公司提供的。启动快、耗油量少，并且最为得意之处就是开起来特别舒服。”然后，你让顾客坐进车内，让他自己去试开一下，接着说：

“价格很便宜。可以说，同一类型的轿车中没有这么便宜的。怎么样?”

这时，顾客一方面被你说得早已心动，另一方面又亲自体验了这辆车的特点，也就会毫不犹豫地与你签订订购单。

三寸不烂之舌

推销员在推销活动中的成败，与自己的口才是分不开的，推销员的语言表达方式对顾客的心理影响是很大的。

对推销员来说，语言应有一定的吸引力和说服力。语言动听、悦耳、热情，在推销时对顾客的购买欲望起着巨大的作用。在观察顾客动态的基础上，推销员应根据对方的年龄、性别、身份等情况用敬语称呼对方。在介绍商品情况时，应注意语调温和、诚恳，力求简明扼要，并表现耐心，做好参谋，语言的速度和音调的高低要做到适中，不应太快或太慢，过高或过低会使对方感到不舒服。

丰富的产品知识、熟练的业务技能，以及较高的文化素养是推销员练好口才的前提。

一位优秀的推销员，无论处于何种状况下，都要随机应变，即刻适应。因此，作为一名推销员，首先在心理上应放松，为防止发生意外，对心神不定的顾客，尤其应事先防备，以免对方犹豫不决和反悔。适应性并非要推销员附和对方的意见，只是对于顾客的心思和设想，随时有适应性，这也是说服顾客的能力之一。

为了使顾客放弃抗拒心理，推销员应具有相当的耐性。如果顾客有意买你的商品，你就应该锲而不舍，切勿因嫌难而放弃。只要你能抓住顾客的心理变化，有技巧地说服对方，必能使顾客回心转意，或许顾客已经为一种商品考虑了很长时间，心中还在盘算着，这时你千万不能因失去耐心而前功尽弃。

推销员的想象力配合巧妙的语言，能使你有声有色地向顾客描述商品的使用价值以及为客户带来的好处，使顾客主动地要求你协助他。富有建设性的想象力，经常能消除顾客的抗拒心理，觉得你说的话有道理，为他着想，促使他购买你的商品。

有效地利用顾客对商品需求本能的心理，如顾客购买商品是满足自己的虚荣心、欲望、好奇心、竞争心，或出于模仿、恐惧、健康、爱美等原因，有针对性地“推波助澜”。

推销员的语言表达能力，实质上是销售的工具，是激发顾客购买动机和行为的诱因，它对提高或降低销售量起着直接的作用。

施加心理压力

对顾客施加心理压力并不是强迫他们来买你的商品，而是运用一种心理战术，使顾客无形中感到一种压力，这种压力是他们自己产生的，他们感觉不出这是由营业员造成的。

营业员在进行商品推销时，要想方设法先使顾客感到慌里慌张，没有阵脚。然后，再进行你的推销，这就是本法的基本内容。

当然，营业员应该具有高度的说服力，要使你的话深入人心，能引起他们的共鸣。

使用这种推销法，事前必须小心从事，做好充足的准备。在洽谈的过程当中，恰到好处地改变当时的气氛，如果说中间有一步弄错，则会满盘皆输，生意泡汤。

这种方法，对那种说服力极强、应变能力好的营业员特别适用。因为此法要求营业员说话要有感染力，对于环境有极强的控制能力并能灵活地加以变换。

下面是应用此法的一些语言技巧，涉及各个方面，比如：

“这么昂贵、豪华的衣服，我觉得不适合于您工作的环境，看看便宜一点的吧，也许会更适合于您的需要。”

“这件商品的价值，如果按天计算，每天只需要三四块钱，而每天哪里不能省三四块钱。让您孩子少吃一点那些不利于健康的食品，把节省的钱用在这件有意义的商品上多划算!”

“我认为应该再做一些考虑，而不必去找我们老板的麻烦，他的业务非常繁忙，您不需要去打扰他。您自己仔细想—想就可以理解，像您这么年轻，经济支付能力恐怕够不上买这一类型的商品，您考虑周全之后，再来怎么样?”

运用此种推销方法，应该注意如下两点：

①掌握自己说话的口气，连续不断提出问题，一直到顾客对谈论的问题有所表示。