奇热小说网

第十章口才的学问（第4页）

②对特殊情况，例如谈论问题的焦点，应首先进行解决。

誓不罢休

你知道墨西哥式的披肩吗?是用整块布挖个洞做成的毛织毯。可杰克就买了这样一个披肩。

自小杰克就没有对披肩产生过兴趣，想都没想过，小时候如此，长大以后也是这样，即使当时在墨西哥，杰克也没有想过会买个墨西哥式的披肩。

7年前，杰克和太太在墨西哥度假。他们在街头上闲逛，太太突然用手肘推他说：“你瞧，那儿好多人。”

杰克慢声应道：“噢，那是卖纪念品的地方，观光客才去，我不买任何纪念品，我只想四处走走，要去你自己去好了，回头在旅馆碰面。”

如同往常一般，她挥手径自走向人群，杰克继续在街头闲逛。前方有个当地小贩沿街叫卖着：“1200比索。”（比索：墨西哥货币单位）

“他在对谁喊价啊?”杰克自问着，“肯定是我，他怎么知道我是观光客?我又没做任何暗示，我对披肩根本没有兴趣。”

杰克尽量不理睬小贩，继续他的脚步。

“好啦，”小贩道，“大减价，1000——800比索好了。”

这时，杰克才忍不住第一次开口对他说话：“朋友，我实在感谢你的好意，也很敬佩你锲而不舍的精神，但是我丝毫没有兴趣，请你找别人好吗?”杰克甚至用墨西哥话问他：“你懂我的意思吗?”

“当然，当然。”他答道。

再一次，杰克转身离去，但是，他的脚步声又在杰克耳旁响起，好像他俩是被链子锁在一块儿，小贩一遍又一遍地说：“800比索。”

不耐烦一再地被骚扰，杰克开始跑步，但是，卖披肩的小贩却与杰克保持同步的速度，而且他的要价已经下跌到600比索了。

因为遇上红灯，杰克必须在街口停下，而小贩仍然继续自言自语：“600，600就好……500，500比索……好啦，好啦，400比索。”

当绿灯亮起，杰克便快速通过马路，希望能摆脱小贩的纠缠。在杰克想转头察看之前，耳边又听到小贩拖拉的脚步声以及叫卖声：“先生，先生，400比索啦。”

这时杰克感到浑身燥热，汗流浃背，又累又渴，对小贩的腔调感到厌烦无比。他转过身，对小贩咬牙切齿地吼道：“混蛋，我告诉你，我不买你的东西，别再跟着我!”

从杰克的态度及语气，小贩似乎了解了他的意思。“好吧，算你赢了。”小贩回道，“只卖你200比索。”

“你说什么?”突然，杰克对自己这一反应吃了一惊。

“200比索。”小贩重复道。

“让我看看你的披肩。”

杰克为什么要看看披肩?杰克需要披肩吗?杰克喜欢披肩吗?不，杰克不认为是这样的。或许是杰克改变了主意。

要记得，卖披肩的小贩是从1200比索的卖价开始的，现在只要200比索了。杰克甚至不知道自己做了些什么，就使得价钱下跌了1000比索。

当他们继续谈判时，杰克陆续得知，小贩卖的披肩在墨西哥境内，所付出的最低价钱是175比索，是位加拿大来的人创造的纪录，但他的双亲出生在瓜达拉哈拉，因此也算是个墨西哥人……杰克用170比索买下了一件披肩，现在杰克成了新纪录的保持者。

当时天气非常炎热，而杰克浑身冒汗。但是，他仍旧将披肩披在身上，洋洋得意，进入旅馆大厅。杰克站在镜子前面，略微调整披肩的位置，使它看起来更有价值。

进入房间，杰克的太太正躺在**阅读杂志，杰克兴奋地说：“嘿，你看我买了什么?”

“你买了什么?”

“一件美丽的披肩。”

“你花多少钱买的?”她随口问道。

“我慢慢告诉你。”杰克得意地说，“一位当地的谈判家要价1200比索，但是，一位国际性的交涉家——同您一起度假的人——只用了170比索就完成了交易。”

她轻蔑地说：“嘿，真有意思，我买了件和你相同的披肩，却只要了150比索，就挂在柜子里。”

杰克急忙打开柜子比较所买的披肩，颜面扫地，坐在床边回想到底发生了什么事?

杰克到底为了什么买下这披肩?杰克不需要它，杰克不想要它，也根本不喜欢它。杰克所碰到的完全不是当地的小贩，而是一位熟知世界各地人们心理的专家，小贩的完美谈判过程完完全全符合了杰克的需要，符合了甚至连杰克自己也说不清道不明的需要。

当然，他不只是在谈他所买的披肩，而是谈他买到的是件被预谋策略所掌握的披肩。对杰克而言，这披肩也好像是件夏威夷衫，每个从夏威夷度假回来的人都有一件。

想想你的“披肩”，你是因为真的想要而买它，还是因为它在交易的过程中满足了你某些心理上的需要?

故事到这里就算结束了。