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第十章口才的学问（第5页）

你是不是颇有感触?是不是觉得那位卖披肩的“小贩”不仅是个心理学家，而且也深悟“死缠、硬磨、脸厚、心黑”的中国式厚黑推销原汁原味。其领会之深刻，运用之娴熟，技艺之高超，恐怕比中国“同行”有过之而无不及。

让顾客认同你的歪理

声称要到别处看看再说的这类顾客总不想吃亏，或吃亏多了产生一种恐惧心理，反正总想挑选多次，总认为货比三家不吃亏。为了挑到好货，他们情愿跑断腿，可是他们总挑出次品来。因为他们疑心太重，对于推销员不信任，于是推销员对他们也不会太好，因为这些顾客伤了推销员的自尊心。

对于这类顾客，给他制造悬机，使之束手无策，然后听任你摆布；或者给他制造迷雾，使他辨不清东西，这样促使他说出的话收不回去。这两种方法都可以，都能使顾客下定决心购买你的货物。

听完顾客的话后，你可这样说：

“先生，您别去那边看。那边没有这样的商品。别错过时机，我一会儿就卖完了，等你过来没了可别后悔。现在你觉得我的商品很合你的意，且价格又适合，去那边最多相差不多，如没有，不成了两头空吗?何苦不省点力气钱，为有可能并不存在的东西奔跑才不划算呢。怎么样?先生!”

“怎么?先生不信任我的商品，还是不信任我?我先说下，如果您在别处找不到我这样物美价廉的商品，回来我可没心思与你周旋了，请你速定吧!”

第二种途径，你可以这样说：“顾客对于自己的钱都有使用专权，都希望用最少的钱买到最好的商品，这我完全理解。也请你理解我的苦衷，对于推销员来说尽量以最好的价出手，但又要适合于顾客的口味，所以没有一个推销员是拿好的商品而低价出售的。您去别处看看，难道别处的推销员就是拿好的商品送人吗?别太迷信那种‘货比几家不吃亏’的道理，这样不太好，你反而会吃亏的。怎么样?先生，说个利索话吧!”

你就这样给顾客散布迷雾，使之不知所以，你的歪理他反而觉得好，就有些犹豫不决了，只要你给他一次下决定的机会，他多半会顺竿而下的。

应对顾客的几种方法

（1）当顾客无法决定该选何种商品时

此时，推销员不可站在顾客正对面，应站其斜左方、斜右方或并立，以温柔亲切的语调来引导顾客的眼光，将不同商品的特点特性解释清楚（大型商品）。

①“如果是您要穿的，这组衣服较合适。”

②“这个款式价钱便宜、布料又好，值得您买。”

③“我们这组商品最适合像您这样眼光不凡的小姐了。”

④“您真有眼光，这是我们最受欢迎的商品。”

⑤“在这附近只有我们这家店有卖这个东西，您可以考虑看看。”

⑥“不知道您觉得如何?我倒是觉得非常适合您。”

⑦“这件衣服让您穿起来更年轻，绝对值得您买来穿。”

⑧“您应该很清楚您夫人的喜好，这个东西真的很合她用。”

（2）看了商品后却不买的顾客

这是经常发生的状况，因为产品不合顾客的意，所以仍要一边致意一边说：

①“希望下次有机会为您服务。”

②“很抱歉，没有您喜欢的东西。”

③“希望您能在别的地方找到需要的东西。”

同时当着客人的面，将他看过的商品郑重地一一整理好，并归回原位，而且别忘了要始终面带微笑。

（3）当顾客决定购买时

推销员一定要面带微笑，并郑重地向他（她）致谢。

①“谢谢您的捧场。”

②“谢谢，希望还有机会能为您服务。”

③“您真有眼光。”

（4）顾客已经购买时

①明白告诉对方商品价钱：口气宜温和。

“这件衣服的价钱是238元。”

“总共是426元。”

②当顾客付现金时：当面点清金额，确认无误。