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10 经商要有野心（第5页）

抓住了机会，所以在很短的时间里就可以不费力气地获得成功，而失去了机会只会白费力。因此，能否抓住机会，一念定乾坤。

因为机遇往往在瞬间就决定了人生和事业的命运，抓住了机遇，就彻底地改变了自己的患命运前途。机遇，是瞬间的命运。

犹太拉比告诫人们：“抓住好东西，无论它多么微不足毬伸手把它抓住，不要让它溜掉。”

4．充分做好谈判前的准备

一般来说，谈判的程序大致可以划分为三个阶段：计划与准备阶段、面谈阶段、后续收尾阶段。一到谈判，大多数人总是只联想到面谈，但计划与准备阶段是这三个阶段最关键的，至少，要知道一个典型的谈判其结果如何，其实有50%就在你和客户见面之前就已经决定了。

专家在介绍经验时说，大约60%～70%谈判时间是花在准备工作中，真正花在谈判桌上的时间只不过占总时间的30%～40%。可见准备工作之重要。

计划与准备阶段如此之重要，但大多数人因为不知道谈判的技巧，在谈判时仍是仓促上阵，由于事先没有做好充分的准备，使得谈判结果不能尽如人意。因此，在每一次谈判之前做好充分的计划与准备，是取得良好谈判结果的基石。有效进行谈判准备，这是取得谈判胜利的关键。

在商谈中，因为他们对金钱的极其热爱，所以当商定有关价钱问题时，犹太人会表现出非常认真的态度。他们对每个有关价钱的问题，都会非常认真地考虑。哪怕是利润的一分一厘及契约书的形式等，也相当仔细。在这些问题上，他们没半点含糊，即使谈得满嘴白沫也绝不罢休，发生激烈的争吵也在所难免。犹太人认为在利益关头，“面子”算什么，值多少钱？因此，他们绝对不会为了“面子”，从而放弃商谈或浪费时间来拖延商谈。他们的理智，足以战胜一切，是值得我们学习的。为了达到取得利益的目的，他们很善于向对手施加压力。

“与其迷一次路，不如问十次路”这句格言一直犹太商人视若至宝。因此，无论在什么时候，犹太人在为人处事方面，都不会盲目冲动，也不打无准备之仗。在商业谈判中，事先了解对手，摸清对方底细，是犹太商人一定要做的准备工作。这就说明，一旦你成为犹太商人的谈判对手，尚未正式坐到谈判桌上，你的相关情况，比如企业的各种资料，甚至个人的身世、嗜好等，全都掌握在犹太商人的手中。如果你没有绝对的把握，那么，比较明智的做法就是以不变应万变，坦诚地告知一切，不要刻意地隐瞒和矫饰。

有这样一个有关犹太人的例子：美国总统福特在一次访问日本时，犹太后裔基辛格作为美国国务卿同行。福特总统在参观日本京都的二条城时，曾询问日本的导游小姐大政奉是哪一年？那导游小姐一时答不上来，基辛格立即从旁插嘴：“1867年。”

从这件小事上可以看出基辛格在访问日本前已深深了解和研究过日本的情况，阅读了大量有关资料，以备不时之需。在犹太人的观念中，会话是一种不必借助武器的战争，三言两语可以造成极大的杀伤力，亦可轻而易举地征服人心。正因为有这种观念，犹太人在任何商业谈判前都先做好周密的准备，广泛收集各种可能派上用场的资料他们这样做好充分的准备，能够使自己无论处在何种局面，都能从容不迫地应付。

当然，如果你能预先判断，给对方制造一个假象，在关键时间拿出杀手锏，也能收到良好的效果。

因为犹太商人很善于在一些细枝末节上下功夫，所以他们被称为商业谈判的高手。在谈判过程中，他们的思维非常活跃，谈论的话题也非常广泛，有时还很风趣幽默，当你稍一分心，注意力不够集中时，他们便会立刻单刀直入，直奔主题，总会让对手措手不及。

比如，犹太商人常常会在商务谈判前了解顾客的基本需要，然后针对顾客的需要而努力设法满足它。对广大顾客来说，生活上的需要，工作上的需要，精神上的需要，是基本的需要，是必不可少的需要。当然，不同的顾客在这三方面的基本需要，又有轻重缓急之分。犹太人善于针对顾客的基本需要，设法对顾客表示出关心。他们不光谈商品、交易，还根据洽谈气氛，适时地谈谈顾客生活上的爱好，精神上的追求，工作上的兴趣、志向及成就，等等。如果他们了解到顾客对这些内容感兴趣，就会顺水推舟地同其侃谈。这样使得气氛融洽了，也就容易与交易联系起来。

犹太商人凡事以赚钱盈利为最高目标，他们都有着很强的原则性，不会去做无用之事，既然双方能坐到谈判桌上，犹太商人的诚意就不容怀疑。明白对方同样存有合作成功的希望，心理上就不必有任何负担，该怎么做，就怎么做，反而容易取得好的结果。另外，有人还说犹太人是数字化的民族，特别是犹太商人，在谈判前就把账都算清楚了。若事先有所准备，用准确无误的数字来说服对方，就会有意想不到的好效果。的确如此啊！数字更能显示他们的精明。但是最精明的地方那就是他们不为“面子”所困，勇于进取！

如今，在独特的传统文化和历史背景的积淀下，犹太商人的形迹遍布全世界。因此，对于如今这个世界经济一体化的社会，在你的合作伙伴中，哪天冷不防地冒出一个犹太商人来也不是没有可能。鉴于犹太商人在商业活动中的精明过人，了解与他们相关的商业谈判策略，并采取行之有效的针对性措施，完全是有必要的，也正所谓知己知彼，方能百战百胜。

犹太商人行事严谨认真，有备而来，自己从不盲目上阵，只有综合各方面的信息情报，方能立于不败之地。因此，我们在谈判时，也要做好充分的准备，从而使谈判更容易地获得成功。

5把对方的信心鼓动起来

人们在缺乏信心和信任时，根本不可能做出购买决策。说服顾客对自己有信心以及相信他们物品能物有所值，这是让顾客步步陷入最后购买的有利途径。

犹太商人心里清楚，对于所有行业而言，公司或产品的信任感相当重要。曾经购买过同类商品却因某些因素留下不好印象的客户是最不好处理的，首先一定要先找出问题症结，将客户的怒气平息下来，才有可能让客户以正常的心态重新接纳商家。

下面是犹太商人杰姆斯与客户的对话：

户：“上次那个卖割草机的，在没买之前天天来找我，买了之后就找不到人了。”

杰姆斯：“那真是太不应该了！不过，人嘛一总是有好有坏的，只是您运气不好碰上个恶劣的人！”

杰姆斯：“请您仔细看看我，我是那种人吗？这是我的名片，如果您有任何问题，欢迎您随时打电话来……”

犹太商人杰姆斯经常利用他的好口才来赢得顾客信任。有一次杰姆斯向怀特律师推销几种西服。在杰姆斯告诉怀特律师价钱之前，他就说：“我要这件和那件。”

当杰姆斯报了价钱后，怀特律师就不再说话了，杰姆斯看见他面红耳赤。杰姆斯知道，除了能赢得怀特律师的信任并能摆出理由让他相信，用比他以前所花的要多得多的钱来买这两件西服是个明智的选择，要不然买卖又要完了。

突然，杰姆斯注意到窗外停车坪上怀特律师开来的新凯迪拉克，于是他装出一副很神秘的样子问道：“怀特先生，我能问您一个问题吗？”

“可以。”怀特回答说。

“您开什么牌子的车？”

“哦，凯迪拉克。”

“在您开凯迪拉克前，您还开过什么车？”

“雪铁龙。”

您记不记得，当您从雪铁龙换到凯迪拉克时对价钱是不是也很关心呢？“

“我明白了，怀特很快就轻松了起来。那时，价钱已经不再是个问题了，通常顾客们会花更多的钱来购买一些质量好的产品，，怀特于是买下了两套西服。

在许多类似的情况下，杰姆斯都能从汽车开始引申到服装，从而说服顾客。当然，杰姆斯也会用办公家具和计算机等许多东西来打比喻。杰姆斯认为，说服顾客树立信心的内另一私种方法是，给他们讲一个特定的顾客买服装睦的例子。

几年前，有位推销别墅的罗伯特先生去一个商店买服装。当时，他的业绩平凡，几年下来，他居然成为他们公司最出色的推销员。店主问他的成功取决于什么，他说是自信，是开始穿我推荐的服装后的自信感觉，他觉得自己与那些拜访的人是平等的，他再不会为自己的衣到窘手迫不安。

以上这些故事，杰姆斯讲过许多次，而且非常有效，因为它使许多犹豫不决的人产生信任之感。可以想象，这些例子增加了顾客的信念，也就是相信杰姆斯提供的服务是很公道的。

最后，如果一个时常在服装上花钱很少的顾客抱怨产品的价格，杰姆斯也会说：“威廉先生，我知道您很关心比您平时多付150美金是不是值得，我知道您很担心，但我不。我相信，一旦您穿上我们生产的西服，您会觉得您的价值比以前高多了。我可以吁您证明，我有多信—任我的产品，我愿意给您开一张90天的远期支票。也就是说，30天左右您可以拿到西服，然后您还有60天的试穿时间，如果您觉得不值，您可以把我的支票兑现，这样您就不必比您通常花的钱多了。”