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10 经商要有野心（第6页）

6．一点一点磨掉对方的逆反心

我们在别人请求做自己事先没有想到的事情时，总会有这种心理：凭什么要我这样做？你越要这样做，我越偏偏不这样做。顾客买东西时，遇到生意人的主动推荐，往往也会持有这种心理。聪明的商人从来不会强行推销，在与顾客说话时，应发挥才智找到一个令对方乐意接受的方式。

在犹太商人看来，顾客都是有逆反心的，要想让顾客买自己的商品，首先要消除他的反感心理，使自己和他之间不再有隔阂，拉近距离，而这往往只需一句话即可。

假如一位推销员初次见面时对顾客这样说：“约翰先生，您是剑桥大学毕业的吧？真巧，我也是，那真是一所不错的学校。”

另一位推销吊说：“约翰先生，，您要不要一瓶‘钙王片’啊？很便宜又补身，本公司产品极棒……”

如果您是约翰先生，两位推销员您喜欢和哪位交谈呢？一位能挑起您的谈话瘾头，另一位只是一股劲地吹嘘自己的产品，相信明智的你，能很快做一抉择。

恰当的说话方式是至关重要的。同一种事情用不同的方式表达出来，其结果可能正好相反。生意人在与顾客说话时，应发挥才智找到一个令对方乐意接受的方式，这样开启了对方的金口之后，生意成交便大有希望了。

有一位名叫布拉德利的犹太人，刚开始向客户销售保险时，一见到客户便在谈保险的好处的同时，向对方大讲现代人不懂保险会有哪些不利的情形。最后往锰会说：“你应该买一份险。”可是，却极少有人从他的手里买保险，整整一个月下来，他没有得到一份保险业后来经过一番思考后，他改变了策略，不再对客户夸夸其谈而是换了一种交谈的角度。

布拉德利：“您好！我是国民第一保险公司的推销员。”

客户：“哦，推销保险的。”

布拉德利：“您误会了，我的任务是宣传保险，如果您有兴趣的话，我可以义务为您介绍一些保险知识。”

客户：“是这样，请进。”

于是布拉德利向客户迈进了第一步。在接下来的交谈中，他像是叙说家常一样，向客户详细介绍了有关保险的全部知识，并将参加保险的利益以及买保险的手续有机地穿插在介绍中。

最后，布拉德利说：“希望通过我的介绍能让您对保险有所了解，如果您还有什么不明时和我联系。”此时布拉德利才递上自己的名片，直到告辞也只字未提动员客户买他的保险的话。可是第二天，客户便主动给布拉德利打电话，请他帮忙买一份保险。

我们在别人请求做自己事先没有想到的事情时，总会有这种心理：凭什么要我这样做？你越要这样做，我越偏偏不这样做。顾客买东西时，遇到生意人的主动推荐，往往也会持有这种心理。聪明的商人从来不会强行推销。

一位以色列中年妇女说了她亲历的这样一件事：

有一次我在家里，正在忙的时候，有人敲门，一个女孩子来推销一种冲洗地毯印的水，—打开门，我一看她是来推销东西的。当时我很忙，对她确实不太感兴趣，而这个女孩评经过专业化的训练，她说：“太太，你不买没有关系的，我只是告诉你，现在市场上已经有}了这洗地毯的水，你看一看，真的很好。你们家的房子那么大，地毯很漂亮呀，有没有什纶地方有一点点脏，我帮你去清洗清洗。”我被她说得没话可说。

为什么我被她弄得无话可说呢？第一，她给我讲，我没有责任一定要买，所以我的逆反心消失了。第二，她很和蔼的态度，很亲切的表情让我没有办法拒绝她，也不忍心，从这之后她步步为营，她说我的地毯很漂亮，有些地方脏了，实在很可惜，她来帮忙清洗一下吧，结果餐厅的地毯上有小孩洒的可乐水，我说：“那么你看看能不能倒点清洁剂在上面，擦一擦，然后再拿毛巾一抹。啊！那里的污亏点就不见了，我也觉得很吃惊，我说这个真的很好，她就给我再进一步介绍产品优越的地方结果我不仅买了，而且买了两瓶。

可见，在推销过程中，改变策略，用一种让人容易接受的方式，往往会起到事半功倍的效果。

7．巧妙回避尴尬的问题

犹太商人在生意谈判中，当对方问及敏感话题或自己不愿意谈的问题时，常会用一句话判断出重要环节或对方的缺陷处发问。他们或者顺水推舟地说比较复杂，要考虑的种种情况。或者另起炉灶地转变话题，“这个问句题对咱们考虑，先谈另一个问题吧！”甚至采取换人术，另换一名己方谈人员上场，然后从另一个问题谈起，自然就避开了原先的话题。

谈判偏题也是犹太商人巧妙妙拒绝对方的拿手好戏。他们在谈判中故意把话题脱离出对方的视线，为自己取得缓兵之机。如果遇到对方采用这种策略，他们就会尽早“悬崖勒马”，可怎样做得巧妙，有下面几种方法。

还原法：“至于刚才的那件事……”这样一句，就很自然地将话题又转到了“那件事”上。

一重复法：“再讨论一下问题点吧！”一个“再”字，说明这个问题点仍需讨论，告诉自己紧扣着主题。

实际商谈中，偏离主题是一种策略，是为了在一些小议题上让步，而让对方做出更夕。比如我方知道对方最注重的是价格，而我方最关心的是交货时间，那么我们的进攻方面可以是支付条件问题，这样，就可以把对方的注意力引开到次要问题上，以实现我们最乏终达到的目标，避实就虚地进行谈论，尽管集中讨论的问题，对我方是次要的，但通过邀种又表明了我方的重视，同时作为一种障眼法，转移对方的视线，作为缓兵之计，自己利用这点时间另找其他对策，延缓了对方所采取的行动。

比如，你关心的是运输问题，对方的兴趣可能在价格条款上，则这时你可以力求分散对方对前述两个关键问注意力。

如果你的对手非常警惕，你随机应变，比如你可以说：“请您三把个问题再说一遍。”“我不明白您的问题。”“那已经是另外主题了。”“对于这种事情，我没有经验，但是我知道……，”“我回答这个问题以前，你必须先了解一下详细的程序。”这样——及时地把握了主题，巧妙地“揭露”了对方的“阴谋”。

转移重心，改变话题是拒绝的一种艺术。别人所托之事千奇百怪，对于违背原则之事，应讲明道理之后，帮助想一些别的办法作为替补。因为一般的人都有一种补偿心理，如果办法不很理想，但你已经尽力了，对方的情感使得到了满足，这在一定程度上减少了失望感；如果你的办法帮助别人圆满解决了，那别人会更满意。

含糊其辞，敷衍拒绝。

擅长应答的谈判高手，其技巧往往在于给对方提供的是一些等于没有答复的答复。对于有些不值得回答的问题，或一些不便回答的问题，最好也含糊其辞，顾左右而言他。这样，对方失去了进攻的目标，只好悻悻退下。利用这种方法的好处是，可以不让对方感觉不到拒绝，却巧妙地达到了拒绝的效果。

犹太商人认为，在商谈之中，有时需要掷地有声，一锤定音；但有时需要记住难得糊回答时可以“含糊其辞”。对于有些不值得回答的问题，或一些不便回答的问题，最好也含糊其右辞，顾左右而言他。同时，也可用“资料数据不全”为借口，拖延或拒答。尤其应该注意的是，对于没有清楚了解真正涵义的问题，千万不要随意回答，最好含含糊糊，待了解之后，再给以明确的答复。

例如：

“在答复您的问题之前，我想先听听贵方的观点。”——利用对方再次叙述的时间来争取自己的思考时间。

“很抱歉，对所提及的问题，我并无第一手资料可做答复，但从我所了解的粗略印象是……”——巧妙地避开了难以回答的实质性问题，而去谈论别的内容。

“我不太清楚您所说的涵义是什么，是否您把这个问题再说一遍——这是针对一些值得回答的问题，让对方澄清他的问题，也许当他再重复一次的时候，也就寻到了答案，你便免费唇舌了。

当对方问：“贵公司的财力情况如何？”

你可以答：“跟您做这笔生意富富有余。”你把财力状况告诉他了吗？没有，然而，却能让他很满意，认为你的财力很好。事实上，可能你没有那么多钱，或不具备与他做这笔生意的财力，或者你同时要做几笔生意。

再比如，对方问：“你们什么时候可以交货？”如果你感到交货时间较困难，需要晚点的话，那么你便可以回答：“制成后即交货。”“款到后不久交货。”这样是可以让对手产生歧义。“款到后不久”，怎样才算“不久”？这样模模糊糊，便给你自己留下了周旋的余地。