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10 经商要有野心（第9页）

衡量人的尺度，实际上是想知道这个人的心是否诚实。

正因为犹太人深知一个好的朋友的重要性，所以他们看重如何选择一个好的合作伙伴。

怎样才是满意的合作伙伴呢？犹太人的回答是明确的，他们愿意和知识渊博、精明，有雄厚实力的人合作。总之，合作宛如选择伴侣一般，各自有不同的标准和不同的需要，不能一概而论，但有必要提醒各位，不学无术、无特长的不可合作；对人持怀疑态度、不以诚相待者不可合作；善于巴结逢迎、见风使舵者不能使用；思想僵化保守，不能跟上时代且一意孤行的人不能使用。当然，与有实力的伙伴合作，看似可以背靠大树做文章，但大公司往往以强欺弱，容易大鱼吃小鱼。不过，既然是双方合作，就有其合作的必要性，双各取所需，实力弱的—-方没必要对另一方一味迁就，一味迁就的结果是姑息养奸，对方—旦掌握了你的特长，你就会被一脚踢开。

然而，现实生活中的合作有时很难成功。创业时，彼此尚能同甘共苦、同舟共济，而一旦有了胜利果实，彼此就会为各自的利益争个面红耳赤，最终导致合作失败，所以，这就先需我们既能选择志同道合、素质高的合作伙伴，又能将丑话说在前头，签订详细、完善的合作协议。单单以友谊为纽带，以感情为基础的合作，最终是不可靠的。

11．尽可能多的拓展客户群

客户开发是其他销售环节的先决条件。如果你不能有效地开发客户和拓展业务，你也不可能会见潜在客户，向他们推销所需的产品，那么你也不可能在其他销售环节中取得成功。

销售是推销员的利益所在，现代化企业经营最终的通路都会在客户的身上显示出成效。如果你不能有效地开发客户，那就不可能在销售中取得成功。倘若缺乏有效的客户开发术，很可能就是一个半途而废的结局。

当你检查今天的访问时间表时，你也许会说：“我今天不必再浪费时间去看某某先生了——他在以后五年中不会再买我的货品。”如果你还想成为一个顶尖的推销员的话，不要这么说，世界的推销经验都证明，新生意的来源几乎全来自老顾客，几乎每种类型的生意都是如此。

犹太商人认为老顾客是一个可以带来新顾客的最佳途径。如果你觉得过于在老顾客身间很累，那好，你的竞争者是不会怕累的。也许不久以后，你原来的客户成为你的竞争者的客户。你应该让他成为你人脉链上的一环。他身边可能还有一些潜在顾客，潜在顾客身边还有另外的潜在顾客……鸡生蛋，蛋生鸡……重视老顾客还可以让他成为你的活广告。犹太商人说：“几乎没有任何一种广告宣传能比使用者的口头宣传更有效。”

顾客并不是只向推销员买一种产品。如计算机的推销员五月份向顾客销售了计算机，十月份顾客买了一套人事档案管理软件系统，十二月份顾客可能打电话给他，问能否提供一套库存管理软件。企业在发展过程中，会不断推出新产品或换代新产品。

日用化妆品的推销员沃尔夫，由于是新手，又摸不清客户的心理，因此推销结果很不乐观。一连几天都没有把东西推销出去，他心里焦急万分。一天，他又在一家商店推销，正好遇上了三个月以前推销过的老客户雅黛尔。

三个月以前雅黛尔买了沃尔夫的一套化妆品。“好长时间不见你了，我正准备再买一些呢？”这个消息令沃尔夫很吃惊。

接下来他们继续谈话，雅黛尔说：“最近销售的怎么样？”

夭尔夫说出了他的困境。

“这样吧，我正好认识一个人，他是家百货商场化妆品部经理，我给你写份推荐信，他一定会买你的产品的。像这样物美价廉的商品，现在市场上已不多见了。”

沃尔夫高兴极了，拿着信去拜访了那位经理。

“现在化妆品比较走俏，市场也很大。”经理看到信后说。

“是呀，但是正是由于这一点，许多厂家纷纷推出一些化妆品，致使市场鱼龙混杂，顾客很难找到好的产品，同时，好的产品由于一些因素，也不为顾客所了解。”

于是，沃尔夫得到一笔大订单。

以后，沃尔夫又走访了一些老客户，结果又得到了一笔订单。经过这些事后，他激动地说：“与朋友和客户保持联络，甚至是只见过一面的人都可以使你获得更多的客户资源。”

那么怎样维护好老顾客呢？在工作中要把一部分精力放在老顾客身上。有很多考虑欠周到的推销员常常失去不该失去的生意，因为他们太忙于兜揽新的生意，而没有采取适当动处理成交之后的细节问题。当然，这样的推销员最终也会以同样的原因去忽视那些新的交易。

切记，再度拜访老顾客，是很重要的工作，即使不做售后服务，打一个电话也可以，养成再度回去探望顾客的习惯，你会拥有无尽的“人脉链”！

也可以打电话或回访客户对商品的感受，看看他们是否有疑难杂症需要帮忙。保持这种习惯，至少每年一次。

顾客生日也可以去庆祝一下，经过客户家门，也可以顺便问候一声。这些都是与老顾客联系的好方法。

有些时候还需要告诉他们各种相关的消息。如推出新的型号、价格下降等等。

在维护老客户关系的同时，也不要放弃准客户。准客户的数量，肯定远远大于老顾客的数量。你不能忽视他们，与准客户建立良好的关系十分必要。在未成交的顾客中，一部分可能确实没有希望，但还有相当一部分仍然有希望，今后随时可能成为你的客户。没有推销成功是由多种原因造成的，有的是暂时缺乏足够的购买能力，有的是已有稳定的上货渠道，还有纯粹是由于观望而犹豫不定，这种情况很多。

情况有时会变化，成交障碍消失，潜在顾客就会采取购买行动。如果你在初次推销之后，没有着手建立关系，那么就无法察觉情况的变化。当他有了购买行动时，他成了别人的顾客，这是你的过失。

推销不是一次访问就能成功的。如果每次访问之后，你不主动与顾客联系，就难以获得更有价值的信息，就不能为下一次访问制订恰当的策略。在顾客拒绝你之后，如果你不再与顾客接触，不与之发展关系，也就失去了改变顾客态度的机会。而如果利用第一次上门推销的契机，发展与顾客的关系，逐步培养个人之间的友谊，就可能改变顾客原来的认识，更有机会说服顾客采取购买行动。

那怎样与未成交顾客建立关系呢？

首先，要有重点。你不可能在每一个未成交顾客身上都花重大量精力和时间，所以你必须选择那些符合条件的未成交顾客，作为发展关系的主要对象，。在推销中要剔除那些根本没有需求的顾客，然后根据购买量、购买能力、近期购买的可能性等标准，找出重点建立关系的对象，把主要精力放在他们身上。

再次，不能急功近利。在发展关系的初期，除非顾客主动提出，你不应在时机不成熟时试图让顾客采取购买行动。而应把工作重点放在保持联系、建立友谊和搜集信息等方面。

最后，在适当时机向顾客请教，了解上次失败的原因。顾客从买者的角度所做的分析，对改进成交策略与技巧将有很大帮助。