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10 经商要有野心（第8页）

可见，好奇心有如此高的能量，如果把对方的好奇心调动起来，事情也就成功了一半。

9．掘出顾客的真正需求点

犹太商人说“在顾客还没告诉我们他的脑子里究竟想什么之前，我们必须先他做一些敦促引导，以便发现对方的真实意图。在我们遇到真正异议之前，最好全面分析一下情况，最好多问几个为什么，从对方的答语中去发现客户的真正需求，以便在交谈的过程中套出他的实际想法来。”

犹太著名的推销商洛克先生，讲了一个他亲身经历的有趣故事。一位中年顾客向洛克订购了一个热水器和一个新式煤气灶、一台电子微波炉，并约定二天早上8点来取货。可是第二天，这位顾客却挂电话给洛克先生说：“不要了。”洛克先作罢，也没有埋怨，他驱车前往顾客家，微笑地质问：“为什么呢？您昨天不是高高和我闲聊这些炊具的好处吗？”

太太说不用了，热水在煤气灶上烧就可以了，旧的煤气灶还可以用……“那么电子微波炉呢？”“我太太说家里有电炉，也有火锅，何必再花那么多钱。”他还接着说，“我太太说准备省一些钱给我买一部车。”洛克先生突然打断他，问道：“对了，您不是刚买一套新楼房吗？”“没错啊！”顾客回答。洛克先生继续问道：“以先生的财力买一部车易如反掌，以前怎么不买呢？”“那时我太太一直怕我开车有危险……”“现在难道就不怕了吗？”说到这里，俩人都不禁哈哈大笑。洛克接着又说：“先生，依您的财力和身份，买汽车的确和您的身份相配啊！德国的“奔驰”、美国的“福特”、日本的“丰田”，七八万就可买到八四或八五式。有了汽车，不但会提高您的身价，而且事业会取得更大的成功……您希望要大型的，还是小型的？”这位中年顾客支支吾吾地说：“买汽车是我多年的愿望，就不知道买哪种好，您是生意内行人，是否能帮我……？”

通过以上故事，我们可以从中了解到顾客退货并寸因为缺乏支付的经济能力，而是想买一辆车。为什么要买车呢？因为他觉得那样与自己的身份、地位更相称。于是洛克先生就抓住他这个想提高自己身份、地位的欲望作为突破口，劝他买汽车，燃烧起对方对南层次生活的欲望，然后话锋一转，使对方觉得原来的订货和他求得社会地位的欲望并不矛盾，于是便水到渠成地完成了原来的交易。

还有一次，洛克向一位名叫戴维的先生家里展示了一。套炊具的功能，因为是在他们家中，洛克有机会察看他们的柜橱，正缺乏他所推销的这种炊具。洛克自然认为这个顾客家需要一套炊具、然而他足足花费了2个小时，仍未达成交易，戴雏太太不断地说：“没有钱，太贵了，买不起！”可是，当洛克无意中提及细瓷器的时候，戴维太太的眼睛像彩灯．一样，闪出了亮光。

戴维太太：“你有细瓷器吗？”

洛克：“巧得很，我们正备有世界上质地最好的细瓷器！”

戴维太太：“你带着没有？”

洛克：“您真走运！”

几分钟后，洛克带着一份瓷器订单离开了戴维先生家，金额比他曾试图兜售的炊具要大得多。事实上，洛克并没有专做过兜售，他所做的，不过是顺着顾客的欲念，选出喜欢欢的样式，并且商定付款办法而已。

既然戴维太太买的瓷器价格高于炊具，而她却嫌炊具“太贵”，说“买不起”，那她是不是撒了谎？是的，她撒了个谎。这的确是个有趣的问题！让我们分析一下：当戴维太太说她没有钱，买不起那炊具时，她真正的意思其实是：我没有钱买那套炊具，因为我不要。这种情况下，关键在于查明她不想买炊具的原因，很明显，她此时并非缺钱，而是她根本有拥有它的愿望。戴维太太后来买下瓷器的原因是：她真正想要。洛克殷勤地捣她服务，起到了买主助手的作用，以至使她说出了她意欲拥有的是优质瓷器而不是炊具。

由此可见，当顾客拒绝你的时候，请不要再喋喋不休地叙述商品的好处了，而应该转移一下话藤虚地多问几个“为什么”，这样，你就可以听到顾客的真正意图了，这就说明你的推销还有希望。

10．选择良好的合作伙伴

成功不能只靠自己的强大，更需依靠别人，只有能帮助更多人成功，自己才能更成功。每个人的能力都有一定限度，善于与人合作的人，能够弥补自己能力的不足，才能达到自己原本达不到的目的。

犹太银行家莱曼兄弟，产业传到第二代莱曼的手里时，商行的势力已经扩大到运输业、汽车业和橡胶轮胎业。同萨克斯公司联合之后，莱曼兄弟公司在华尔街异常引人瞩目。

20世纪60年代，美国进入空前繁荣时期，莱曼兄弟公司把全部资金都投向了联合大企业。当时，莱曼公司大出风头，成为企业兼并和盘购狂潮的带头人。

在此期间，莱曼家族同其他几家犹太富豪结咸了姻亲关系，刘易斯就是其中的一个家族，他把制铜业带进了莱曼家族的经营范围。

莱曼公司是银行业的大师。兼并和盘购企业，仅仅是莱曼公司按顾客要求而提供的一揽服务的一部分。莱曼兄弟公司还代理大大小小的谈判，他们做起生意来从不嫌小，收起费用来从不嫌高。

后来由于经济衰退，以及银行内部纠纷等，70年代末期，莱曼兄弟公司进入了衰退时期，被列入了纽约证券交易所的早期警告名单之上。

为了挽救莱曼公司，股东们更换了董事长。两年之后，莱曼公司得到复兴。

1977年，莱曼公司与另一家犹太银行库恩·洛布公司合并。库恩·洛布公司是同莱曼兄弟公司同时发展起来的。

库恩·洛布公司最初在辛辛那提卖干货，以后带着50万美元到纽约开银行，全盛时取得了美国投资银行的支配地位。同莱曼公司合并。；后，新银行在最大的投资银行中排名第四。次合并不仅具有历史性，而且把莱曼公司在国内的势力，和库恩·洛布公司在国外的特长集于一身，使华尔街最好的两家银行合并为一体了。

自己的力量是有限的，这不单是犹太人的问题，也是我们每一个人的问题。但是只要有与人合作，善假于物，那就要取人之长，补己之短。而且能互惠互利，让合作的双方都能从中受益。

是人们常讲的，一个好汉三个帮；一个篱笆三根桩；红花靠的是绿叶扶，所以，你要具备合作精神，学会与人合作。

在商战中，犹太人就非常重视合作，他们认为找一个旗鼓相当的合作伙伴是成功的一半，合作不仅可以扬长避短，共同承担风险，而且可以增大双方的力量。

有位古代拉比说：“若要测知你是否真心敬爱神，只要看你是否爱你的朋友就知道了。”

《塔木德》上是这么记载的：

古时候，有一个国家连年战争，所以要征兵、运粮、打造兵器，弄得老百姓生活非常痛苦。偏偏在这个时候，前线传来战争失利的消息。国王听了非常生气，他不但解除了将军的职务，还把其驱逐出境，重新委任了一个将军去前线指挥作战。

“假如我所怀疑的人衷心祝贺继任者的胜利，他便是一个值得信任的人；反之，若对继任者有扯后腿的言行，那定是个卖国贼。那时候，就该治他的罪了。”

宗教学如此说：神创造人时，本来就希望人能与盘踞在自己心中的邪恶作战。有些人邪恶搏斗的结果是敬爱神，远离邪恶；但是有些人在这种苛刻而激烈的作战中，一败涂地，成为邪恶的俘虏和奴隶。

衡量人的价值时，完全可以看这人是否衷心庆贺全队的幸福。因为心同此理，当自；己心悦，我们便会加倍喜悦。

上面这个方法是块试金石，它可以让我们知道普遍的人性，憎爱有别，态度鲜明。

《塔木德》上有几句格言能给大家带来一些启示：

假如你要寻找一个毫无瑕疵的朋友，那你这辈子注定不会有朋友。

择妻子时要向下踏一层阶梯，选择朋友时要向上爬一层阶梯。

喝下一口酒，就可以结交一百个朋友。