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第五章人际交往要守信（第3页）

刘翰林一见信上的诗，对他的才气很是赞赏，不仅热情接待了他，还给了他不少纹银。毛泽东通过展示其才顺利地达到了自己的目的。

以诚待人

经营房地产推销的曹先生，有次承担了一项艰难的土地推销工作。因为这块土地虽然接近火车站，交通便利，但非常不幸，它紧邻一家木材加工厂，电动锯木的噪声使一般人难以忍受。他几次上门推销，都因噪声而被拒绝。

曹先生突然想起，有位顾客韩先生，以前也住在一家工厂旁边，整天噪声也不绝于耳，那么，他一定对噪声习惯而具有“免疫力”了。

于是，曹先生去拜访韩先生。他首先向韩先生说明：“这块土地处于交通便利地段，比起附近的土地，价格便宜多了。当然，之所以便宜自有它的原因，就是因为它紧邻一家木材加工厂，噪声较大。”

曹先生见韩先生不言语，就继续说：“如果您能容忍噪声，那么它的交通地理条件、价格标准，均与您的希望要求非常符合，确实是很适合您购买。”

不久，韩先生就去现场参观，结果非常满意。他对曹先生说：“上次你特别提到噪声问题，我还以为噪声一定很严重，那天我去观察了一下。发现那种噪声的程度对我来说并不算什么问题。我以前住的地方，整天重型卡车来来往往，络绎不绝。而这里的噪声一天总共只有几小时，而且卡车通过并不能震动门窗。总之，我很满意。你这个人真老实，要换上别人，或许会隐瞒这个缺点，光说好听的，你这么坦白，反而使我很放心。”

就这样，曹先生很顺利地成交了这笔原本是很难做的生意。

做生意并不一定要有三寸不烂之舌，侃得天花乱坠才会成功，老老实实说出商品的缺点，有时会使商品更具魅力。靠花言巧语蒙骗顾客，只能获得一时的好处，为人处世应保持诚实的美德，与他人交往，尤其要以诚相待。虚伪、表里不一的行为，只会被人疏远。诚实是你赢得好人缘的第一要则。

诚能动人，至诚可以动天。你应该增加你的诚，直到足以打动对方的心为止，任何事都要“反求诸己”，不必“求诸于人”，这是用诚挚去感动他人的唯一办法。

平时最忌的是好用欺骗手段，日久之后，你的欺骗已被对方看破，对方对你的一切不能无疑，今日你虽诚挚待他，对方还是会以为，这是你另一姿态的虚伪，即使你赤心相示，他还只当你做作。所以无诚不信、无信不诚。

让对方认识你的重要性

自己想求的人，往往是具有一定的权或势的人物，这些人物接触的人太多，范围太广。你一个小角色，如果没有很特别的地方，很难叫他留下你的“靓影”。为了避免这种情况发生，给他留下一个深刻的印象，会面时一定要全神贯注，不可有丝毫马虎的应付答问。

首先你必须考虑应用一个与众不同的独特寒暄法，这么做虽然无法百分之百地掌握对方的心理状态，但是如果能够在初见面的一刹那，用特殊的寒暄方式、巧妙的词汇，给对方留下深刻的印象，将可使对方诚心地接纳你。

当你向对方递出名片的时候，即使对方已经看清了你的面貌、名字和职称，但是不是就能牢记在心呢?你必须在交换名片时增减一点什么来制造印象。如果你说：“敝人姓陈”、“久仰久仰”、“请多多指教”、“彼此彼此”之类的泛泛寒暄，不免流于形式，使人觉得枯燥乏味。因此若是你能够稍微表现一点特性，对方的态度就会有所改变，而加深对你的印象。

机灵的人会从各方面搜集资料对那些“人物”进行暗中了解，不断地充实自己的信息量，以掌握对方的嗜好与感兴趣的事情，然后再从自己嘴里轻描淡写地说出这方面的话题。千万不可过于热切地表示你对他的嗜好也感兴趣，否则会使对方提高警觉。

假如只是向对方说明自己的职称，以及自己的工作单位和工作内容，就等于把自己弃置一旁，无法引起对方的注意。你应该谈一些跟对方工作、思想和能力有关的话题，表示你是真切地关心他，这是一种很好的表现方式。与人正式交谈时，绝不可以喋喋不休或冗长繁杂，说话时用字要简洁有力，掷地有声，让对方产生良好的印象。

在临走时，别忘了告诉他你的工作性质或你所认识的朋友中可能给他以方便的单位，这些都是他感兴趣的。也许他嘴上不动声色，心中早已拨动了小算盘，现在我帮了你的忙，将来就可以利用你干点什么。如此一想脸上的笑容也就随之而来。“欢迎来玩!”此时这句话就不仅仅再是客套，而可能是发自内心深处的真诚，此时你就该辛苦了，须将各方面的力量全部调动起来，进入一级战备状态，随时听候差遣。这样才能在你的求人中取得互惠互利的效果。

承诺的学问

绝大多数女人在嫁给男人前，都要反复追问男人：“你这辈子会对我好吗?会永远爱我吗?”如果得到男人斩钉截铁的回答“会，永远会”时，女人仿佛是得到男人亲手写下的契约。但这些男人婚后能够真的记得当初讲过什么的，恐怕十个中难有一二。但女人却记得清清楚楚，并把它作为以身相许的凭据。

女人之所以上男人的当，大多数都是因为信了男人的“绝对”话语。比如：“我一生一世只爱你一个!”“我永远爱着你!”“我发誓，如果我抛弃了你，那么我将被雷劈死，死无葬身之地。”“没有了你，我也就不能活了。”等。女人听后大为感动，在男人的这些完全肯定又富有罗曼蒂克气氛的甜言蜜语之下，许多女人留下了一辈子也抹不去的遗憾。

生意上，那些想欺骗别人买东西的人，往往都会不知不觉地使用这种说法：“我绝对占不了便宜!”“我的东西绝对是正牌货!”“这种商品绝对好销!”“这是具有世界第一流水平的!”“肯定可以赚钱!”

有一位政治家在选举议员进入白热化的阶段时，便到街头游说，经常说道：“我的判断百分之百正确!”“我决不食言，即使赴汤蹈火，也在所不辞!”“关于这一点请绝对信任我!”“我可以对天发誓!”等。虽然人们起初表示怀疑，但听多了，耳朵里听到的全部是明确肯定的结论，也信以为真，大多投了他的票，结果他当选了。

在新闻里面的“绝对”、“完全”、“一定”等字，其威力也无与伦比，能将暖昧不明、模棱两可的信息，变成完全真实的信息。而人类也很奇怪，几乎都随着他们的语言而波动。

虽然这种“绝对”中肯的语言多为大众所识，好像没有什么巧妙之处，然而在一定的环境条件之下，对方还是容易受骗上当的。因此，在适当的时机，你不妨试讲一些完全肯定或完全否定的话语，说不定就达到变可能为绝对的目的。

人情有限

有个朋友接编某份杂志。由于杂志的财源并不丰裕，不仅人手少，稿费也不高，但他又不愿意因为稿费不高而降低杂志的水准，于是他开始运用人情向一些作家邀稿。这些作家和他都有过交情，但其中一位在写了数篇之后坦白向他说：“我是以朋友的立场写稿，但你们稿费太低了，错不在你，但你这样做是在透支人情。”

人和人相处总是会有情分的，这情分就是“人情”。有些人便喜欢用“人情”来办事，但“人情”是有限量的，好像银行存款那般，你存得越多，可领出来的钱就越多；存得越少，可领出来的钱就越少。你若和别人只是泛泛之交，你能要他帮的忙就很有限，因为他没有义务和责任帮你大忙，你也不可能一次又一次要他帮你的忙，这是因为你的人情存款只有那么一点点。如果你要求的多，那就是透支了。透支的结果如何?当然也有人不在乎，但一般会造成两个结果：

①你们之间的感情转淡，甚至他对你避之唯恐不及，那么有可能进一步发展的情分就此断了。

②你在他眼中变成不知人情世故的人，这对你是相当不利的。

然而人做事不可能单打独斗，有时还是要用到亲戚朋友，换句话说，要动用到人情存款簿。那么要如何动用才不至于“透支”呢?有几个原则：