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第二章 后起而勃发（第2页）

4．小不忍则乱大谋

要想获得巨大的成功，必须学会忍耐。俗话说“筚路蓝缕”，对于一个创业者来说，首先是要忍受肉体上和精神上的折磨。肉体上的折磨还好办一些，挺一挺就过去了，而精神上的折磨会让人丧失毅力。要想成功，就必须学会忍耐这一切的痛苦和煎熬。发明KV杀毒软件的王江民。王江民40多岁到中关村创业，靠卖杀毒软件，几乎一夜间就变成了百万富翁，几年后又变成了亿万富翁，他曾被称为中关村百万富翁第一人。王江民的成功看起来很容易，不费吹灰之力。其实不然。王江民困难的时候，曾经一次被人骗走了500万元。王江民的成功，可以说是偶然之中蕴含着必然。王江民3岁的时候患过小儿麻痹症，落下终身残疾。他从来没有进过正规大学的校门，20多岁还在一个街道小厂当技术员，38岁之前不知道电脑为何物。王江民的成功，在于他对痛苦的忍受力，从上中学起，他就开始有意识地磨练意志，“比如说爬山，我经常去爬山，五百米高很快就爬上去了，慢慢地爬上去也就不感觉得累。再一个就是下海游泳，从不会游泳到喝海水，最后到会游泳，一直到很冷的天也要下水游泳，去锻炼自己在冰冻的海水里提高忍受力。比如，别人要游到一千米、二千米，那么我也要游到一千米、二千米，游到二三千米以后再上岸的时候都不会走路了，累得站不起来了。就这样锻炼自己，来磨练自己的意志。”他40多岁辞职来到中关村，面对欺骗，面对商业对手不择手段的打击，都能够坦然面对。所以，中关村能人虽多，倒让这样一个外来的残疾人拔了百万富翁的头筹。

中关村还有一个人可与王江民一比，年纪却比王江民小得多，这人就是华旗资讯的老总冯军。冯军是清华大学的高材生，读大学时就在北京有名的“外贸一条街”秀水街给倒货的留学生当翻译赚外快。毕业后他找到了一份好工作，有机会直接到外国赚洋钱，他却因为不愿意受管束而拒绝了。为了追求自由自在，他宁愿跑到“村里”自己打江山。冯军在中关村是从小生意做起的，有个“冯五块”的外号，因为他在推销东西的时候，老是对人说：这个东西我只赚你5块钱。有媒体曾经这样描述冯军在村里的生活，“冯军一次用三轮车载四箱键盘和机箱去电子市场，但他一次只能搬两箱，他将两箱搬到他能看到的地方，折回头再搬另外两箱。就这样，他将四箱货从一楼搬到二楼，再从二楼搬到三楼，如此往复。”这样的生活，有时会让人累得瘫在地上坐不起来，但更需要承受的，是心理上的落差。冯军在中关村创业，一要丢掉清华大学高材生的面子。俗话说，“物以类聚，人以群分”。在中关村和冯军干一样活儿的人，大多数是来自安徽、河南的农民，如中关村的CPU批发生意，60％以上都由来自安徽霍邱县冯井镇的农民把持着。一个清华大学的高材生，要成天与这样一些人打交道，与这样一些人厮混在一起，让这样一些人认可自己，并不是一件容易的事，需要撕去“伪装”，真正与群众打成一片。其次，为了让人家代理自己的产品，“村里”那些摊主儿不论大小都是自己的爷，见人就得点头哈腰，赔笑脸说好话。中关村那些摊主儿的素质尽人皆知，好听的话不会多。从“冯五块”这样一个绰号，可以看出冯军当时在中关村的“江湖”地位。

后来冯军总算发达起来了，不料又遇到了新的难题，就是与郎科的优盘专利权纷争。郎科的创始人邓国顺也是一个传奇人物，从一个打工仔成长为亿万富翁，邓国顺只用了短短几年时间，中间亦经受了无数的折磨。“那种煎熬是一般人不能承受的，可是我们没想过放弃。即使是累得快趴下，钱快花光的时候，我们也不过是想：没钱了，再回新加坡打工，赚了钱又继续搞。”邓国顺说的是他和创业伙伴成晓华几年前一起开发优盘时的情景。现在邓国顺的朗科拥有优盘的专利，冯军的华旗却想来分一杯羹。邓国顺不答应，两家就起了纷争。冯军息事宁人想和解，天天给邓国顺打电话，但是邓国顺一听是冯军的声音就撂电话，逼得冯军不得不换着号码给他打。冯军大小也是个老板，华旗在中关村虽然比不上联想、方正鼎鼎大名，可也不是寂寂无名之辈，这样低声下气地让人不待见，还不都是为了公司的生意。这是创业者需要忍受的另一种精神折磨。

对一般人来说，忍耐是一种美德，对创业者来说，忍耐却是必须具备的品格。老话说“吃得菜根，百事可做”。对创业来说，肉体上的折磨算不得什么，精神上的折磨才是致命的，如果有心自己创业，一定要先在心里问一问自己，面对从肉体到精神上的全面折磨，你有没有那样一种宠辱不惊的“定力”与“精神力”。如果没有要试着去磨练自己，让自己具有这样的能力，如果有就要去争取更大的成功，吃得苦中苦，方为人上人。

5．有失比有得

在激烈的市场竞争中如何取胜呢？如何找到自己的那块市场？……这些都是一个创业者面临的挑战，也许是一种机遇。有是必有得，有得必有失。要把目光放的长远些，看到长远的利益，不要对眼前的事斤斤计较。在激烈的竞争中，有时牺牲一点利益，反而是更大利益的开始。

日本绳索大王川野正庚原来是一家包装公司当店员。有一天，他注意到街上许多花枝招展的太太小姐们，除了手中拿着自己的皮包外。还提着装东西用的纸袋。经过多日的细心观察，川野正庚发现用纸袋的人真是越来越多，足以见得这样的纸袋装东西真是既实用又方便，看来纸袋这东西是很有发展前途的。

随后，他又去参观了一家造纸厂，工厂的员工忙得像发生火灾的现场一样。参观后，他怦然心动。他断言，将来纸袋一定会风行的，因此，作纸袋的绳索也十定会大量需要。于是他毅然决定无论如何也一定要辞职，大干一番属于自己的事业不可。

经过好多次的艰苦努力，正庚终于从银行申请到了100万元的贷款。资金有了，如何能够在竞争激烈的商界站稳脚跟呢?在创业开始时，岛村采用一种奇怪的“原价销售法”。即他在麻的产地以5角钱一条的价格大量购来麻绳，又照原价以一条5角钱的价格卖给东京一带的纸袋工厂。

完全无利润反而赔本的生意做了一年，而他的名声却传遍了大江南北：“正庚的绳索确实便宜”，如山似涛的订单就从各地像雪片一般地源源飞来。于是，深谋远虑早有计谋的正庚又按部就班地采取了他的第二步行动。他拿着购物收据前去与订货客户们诉说：到现在为止，他是一分钱没赚他们的，但如果长此下去，他只有破产一条路了。他的诚实感动了客户，使客户心甘情愿地把绳索的价钱提高到5角5分一条。

与此同时，他又到麻绳产地与厂商协商：“你卖给我5角钱一条绳索，我是照原价卖出的，因此才有了这么多的订货，这无利而赔本的生意我是不能再做下去了。”绳索的厂商看到他开给客户们的收据发票后，大吃一惊。因为头一次遇见这种甘愿不赚钱作生意的人，于是不加考虑地一口答应，每条绳索以4角5分的价格供应给他。

这样两头一交涉，一条绳索就赚了一角钱。而他当时一天就有1百万条订货，那么利润就是相当可观的100万日元了。短短的几年功夫岛村就从一个几乎是一文不名、囊空如洗的穷光蛋摇身一变成为日本绳索大王。创业13年后，他目前的日交货量已经超过5000万条。现在的绳索更为讲究，有塑料带、缎带、绢带等等，每条售价5元左右，利润更加可观。

开始时正庚先生虽然吃了大亏，但随之他赢回了更大的利益。完全无利润的赔本生意不仅使他赢得了大批的用户，而且又迫使其他对手退出竞争，使他占有了大部分的市场，从而真正达到了自己的目的。当你要进入一个新市场时，或者经营的产品在市场中处于劣势时，吃点小亏后赚大利不愧为一种高明的谋略。

有失必有得，要想获得大的成功就必须学会放得下眼前的利益，俗话说：“舍不得孩子套不到狼”。

6。年轻的价值

因为年轻，所以有着许多的梦。却不象小时候幻想当科学家什么家那样幼稚。年轻人的梦虽然只是憧憬，但多少加入了些现实，所以我们都在打点行装，创造未来。又仿佛那一个个梦就已经是现实了，而手中握的计划表也已经是行程表了，听任我们安排。对于年轻的梦，将不会永远是梦。年轻人的脚步永远向梦想跨动。

因为年轻，所以我们狂傲，有志者事竟成是座佑铭，爱拼才会赢是信念，世上无难事只怕有心人是我们遇挫的引证，信心永远属于我们年轻人，敢打敢拼的我们骄傲的仰头迎接挑战，仿佛一切梦想不过是非常实际的打算，就象一转眼便会实现。

因为年轻，所以我们也有着迷惘，毕竟梦想还是梦想，虽然站起来了，但伸手时那月亮还是遥不可及，梦想与现实的矛盾是年轻人最初的迷惘，现实的坎坷在年轻人眼里往往被忽略，但现实确确实实地给我们年轻人带来挫折，走路难免跌倒，而太多的摔跤会让我们怀疑人生的美好。又因为年轻，我们经验浅薄，因为幻想，也使我们虚幻。没有什么能使我们变得老成，也没有什么能使我们的脚步更实际。因为年轻，也因为这些迷惘，所以我们需要等待。

因为年轻，所以我们期待，期待成功，期待美好，期待成熟，特别期待一个美好的未来，目标很远，但必须跋涉，我们告诉自己不能停下，也因为梦的遥远，所以我们必须在期待中成长，慢慢地品尝着年轻这片沃土上的苦辣酸甜，也许睁开心眼，我们已经成熟了。

年轻很好，因为年轻人的世界丰富多彩，没有什么能使我们下次再回到年轻。只是当我们去珍惜年轻时，年轻会因为我们的珍惜更具滋味。

7．善于观察事物的本质

广告的魅力，众所周知，大部分的商品卖的都是广告。一个广告的好坏，直接影响着一种商品的销量。

如果外国产品要进人一个出口大国，亦是世界第二经济大国——日本是非常困难的。显而易见，虽然日本鼓贸易励自由进出口，但是该国人的生活习惯和民族意识，形成一道抵御外国产品的“万里长城”。

“世上无难事，只怕有心人”。世界上没有攻不破的堡垒，“万里长城”虽然摧不倒，但城门还是可以推开的，甚至还可翻越墙而人。日本市场是可以攻占的。只要你有办法和有毅力。瑞士的雀巢咖啡公司就是一个成功的典型例子：

为了攻人日本茶叶市场，雀巢咖啡公司进行了精心的钻研，并且发现日本人与中国人一样，有史以来是习惯饮茶的。随着饮茶文化的发展，日本人对茶的品种、茶的制作、茶具越来越讲究。茶道已成为日本人生活品味的重要一种。这无疑加大了攻占市场的难度，可雀巢公司运用巧妙研究习俗，妥协融合，逐渐渗透，寻求共鸣的策略，以三两年的功夫就大踏步地迈进了。现在，雀巢咖啡行销于日本乡村城市，成为不少日本人生活的必需品，取代了日本不少的茶市场，每年销售额数千万美元。而让他们取得这样大的成功，广告也的确出了不少力。

在正式攻日本市场之前，雀巢公司委托当地的市场调查机构对日本社会各阶层人士调查研究，结果发现战后出生的年轻人比较开放，对外界事物易于接受，对咖啡的排斥性低于年纪大的人，男性接受的程度高于较保守的女性。针对上述结论，雀巢公司对于不同的对象开展不同工作，并采用不同的行销策略，通过广告媒介向不同层次的人传达产品的信息。

对于年青一代的日本人，雀巢公司则刻意塑造欢乐的气氛，以新潮、时尚、感性和爱情为表现主题，让他们感受到雀巢咖啡的超国界的时代气息，视其为新生一代的生活必需品，从而接受它、认同它。

对于成熟、稳重、事业有成和有社会地位的中年人，则用金牌咖啡向他们做宣传，暗示成功的人应该与金牌咖啡相匹配，这样才能与其身份才相称。

针对日本的老年人习惯于饮茶，传统文化观念根深蒂固的状况，雀巢公司采用顺水推舟之术，把咖啡极力塑造成日本风味的形象，以日本的传统文化表现咖啡的味道。如此举措，仅仅在于降低老一辈日本人对咖啡的排斥性影响，绝不是为了赢得他们喝咖啡而不饮茶。