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第四章 勇于创新获得成功（第3页）

当你开发出一个新产品，却无力挤入已被同类产品垄断的市场，怎么办呢?怎样让顾客认识你的产品，体会它的“新”和“好”呢?你似乎连机会也没有，一番创新也白努力了。别慌，这里给你介绍一种“衬托销售法”，利用别家同类产品的影响和知名度，使你的产品有机会进入顾客的视线，并调动他们试一试的欲望。既然试了，你的“新”产品就不愁打不开销路了，最起码是争取到机会了。

雅芳公司的老板阿芳原是一家特殊纸制品公司的职员，她注意到百货店里妇女专用的卫生纸需求量非常大，而且国际市场上，一种牌子叫做安娜的系列卫生用品十分畅销，阿芳觉得这一行业是很有发展前途的。

当时，安娜已经成为妇女卫生用品的代名词。“安娜的日子”就是指月经**的日子，“我要安娜”就是“我要买卫生用品”，这是每一个妇女都知道的共同语言。安娜的广告宣传十分成功，它巧妙地抓住了妇女的羞怯心理，用商标名表示商品做到了极精的地步。它在眼花缭乱的妇女卫生用品中一枝独秀，除了它的质量之外，很重要的是广告的作用。

阿芳决心打破安娜的垄断地位。她并没有在安娜的畅销和它在妇女中形成的定势面前退缩。她想，凭什么要让安娜独占市场呢?我如果能开发出来一种质量比安娜更好的卫生用品，那一定也可以争夺一部分市场。阿芳曾在特殊纸制品公司工作多年，是纸制品的制纸技术的行家里手。经过对安娜产品的仔细的研究分析，她发现它绝非十全十美，在柔软性和吸水性方面还可以改进提高，自己完全有可能做得更好。阿芳经过反复试验，研制出一种比安娜更柔软、更能吸收水份的卫生纸。

新产品开发出来了，怎样才能把它推向市场，让广大的妇女知道它、接受它，这是十分困难的事。阿芳认识到，还需要有效的促销手段。自己资金微薄，不可能像实力雄厚，并已成为名牌的安娜那样不惜成本地大做广告。她决定在包装上下功夫。她使用了乙烯树脂薄膜作为包装材料，这种材料密封性能更好。她又请包装设计专家为产品设计了精美的图案印在外包装上，使它看起来比安娜更美观和更卫生。

阿芳在行销策略方面别出心裁，煞费苦心地想出了一种“衬托法”，就是把自己的卫生用品送到销售安娜的商店去，请求商店容许它与安娜并排摆放在一起，不动声色地利用了安娜的显要位置。这样一来，雅芳在柜台上显得与安娜同样醒目。

阿芳的衬托法销售策略收到了意想不到的效果。妇女到商店看见雅芳卫生用品同安娜并列摆放，心里明白它也是一种月经卫生用品而且被它精美的包装所吸引。于是禁不住地让售货员拿来同安娜相比较。出于一种对新晶牌的好奇心理，女士们纷纷购买雅芳试用。经使用后，发现它一点不比安娜差，质量上有过之而无不及，以后更是要购买“雅芳”了。这样，雅芳牌妇女卫生用品自从推出后，销量逐渐上升。阿芳又经过几年不断地完善自己的产品，使雅芳成为名牌卫生用品，市场占有率远远超过了安娜。

阿芳的衬托法巧妙地利用别家同类名牌产品的知名度，衬托出自己产品的形象，收到了奇效。

8．变“废”为宝

有一种吸水纸，即可以写字，又因为吸水性能好，可以用来吸干家用电器上的水分，而且，这种纸不象卫生纸那样有纸灰又容易烂，它很结实耐用，很受众人欢迎。发明这种纸的人是一个造纸厂的普通工人，说起来简直让人难以相信，他是在被炒鱿鱼时无意中发明这种专利技术的。

这位工人是造纸厂的配料工，一天他不小心把配方弄错了，结果生产出大量不合格的怪模怪样的纸张。老板气的火冒三丈，扣掉了他一个月工资，还把他炒掉。当他垂头丧气的从工厂出来的时候，一位好友劝他：你应该把那些纸拿出来研究一下，看你究竟是错在哪个环节，以后就不会再出现这种情况了。

他听了，觉得有道理，便回去从废纸堆里拿出了一些他生产的“废纸”。他回家后，泡了一杯茶，边看着“废纸”边喝着茶边琢磨着当时配料的经过。忽然，一滴茶水滴落在这张纸上，并被迅速地吸干了。因为吸水速度和性能特别好，使他感到好奇，他便又倒了一点水在纸上，又迅速被吸干。这样，反复做了很多次，终于发现这纸并非毫无用处，起码他可以作为吸水纸。

他先让很多好友来试用，并告诉他们他要把这种纸申请专利技术。好朋友们都嘲笑他想钱想疯了，连废纸都要申请专利，简直是异想天开。他拖了一段时间，还是去把这种纸申请了专利，并说服一家小工厂的老板开始生产。经过很多人的使用后，这种纸越来越畅销。由于这种纸的配方只有他一个人知道，所以在好长一段时间内，没有人生产这种纸，他当然因此拥有了一笔财富。

“废物”可以变成宝贝，小商品也能作成大生意。

当乔丹最初打开一只一次性打火机时，他只是对这种新式打火机很感兴趣。而当地发现每只一次性打火机可连续使用1000次，售价却比1000根火柴要低许多时，他头脑中的火花一下子被点燃了：生产这种一次性打火机大大有利可图。

一只一次性打火机也就值个块八毛钱，对于这么一个小商品，一般人都不屑一顾，认为生产它没什么利可图。但是做生意就是这样：谁也不愿意去经营的商品你去干了，你就可能抓住了赚钱的机会。

乔丹毕业于一所电气专科学校。善于观察，肯动脑筋的他总是对一些陌生的新产品、各种电器甚至一些新奇的玩具抱有浓厚兴趣。毕业后，他来到一家打火机制造厂工作。细心的乔丹在一本杂志上读到法国一家公司1970年出售过一次性打火机。出于职业的敏感，他跑遍许多图书馆和资料室，终于弄到一份介绍这种新式打火机的资料，又费尽周折买到几只样机。他开始精心地分析样机。这种一次性打火机先灌好燃料，机身密封非常好，不漏气，而且耐用，携带和使用都比火柴方便。乔丹算了一下，1000支火柴要花400日元，而一只一次性打火机可以连续使用1000次，其成本可控制在100日元以内，这是多么大的利润啊!他当即决定要仿制生产这种新型打火机。

创业之初没有一帆风顺者，不经历失败的挫折，怎能品尝到成功的喜悦。乔丹头两次与人合作生产，不是因为质量不过关，就是打火机漏气。两次尝试，两次失败。难道就此罢手吗?乔丹没有气馁，他断定一次性打火机必将慢慢普及，它的市场前景非常广阔，他坚信自己继续努力研制下去一定会有突破的。

为了攻克质量关，乔丹将市场上各种晶牌的一次性打火机全部搜集回来，进行分析对比，解剖研究。工夫不负有心人，乔丹终于研究出用超声波熔接接头，使装液化气的机身高度密封的技术，克服了几乎所有一次性打火机的漏气通病。此外，他还将欧洲同类产品的金属机身改进为透明塑胶。这样，消费者随时可以看清液化气剩余量，也消除了对漏气的不安。产品试制成功后，新田决定这回独自生产。他一推出自己的新型一次性打火机，立即受到消费者关注和好评。

一种好产品要有与之相称的销售途径。乔丹一开始就为自己的产品找到了一个明确的市场定位：面向广大中下层人士。乔丹深知，他的一次性打火机虽然方便适用，却与高级打火机不能比。如果也摆在百货公司的柜台里出售，就脱离了最适合消费它的大众。所以，在制定营销办法时，乔丹把大众消费者常去的香烟摊、杂货店和车站等公共场所的小店作为主要销售渠道。这样，乔丹的一次性打火机销售市场很快就在全国打开。

一次性打火机是人们生活中一种微不足道的小东西，多数经营者都不会注意它的价值，只有那些有心人才能在这种小商品上做出惊天动地的大文章。从乔丹的成功业绩中我们看到，小商品同样能做成大生意，赚取高额的利润。

并不是所有的人都有那么好的运气，都能钓到大鱼。所以你要注意生活中的细节，挖掘别人看不到的东西，“以小见大”。

9．先想，先做

创业固然艰辛，但是一定要卷进“万马战犹酣”的竞争漩涡拼个你死我活，头破血流吗？当然不是。你完全可以瞄准市场需求的空缺所在，抓住有利时机，另辟蹊径，独树一帜，从激战不休的竞争中脱颖而出。你先想到，并把它做出来，那么你就是独一无二的，你就是胜者。

日本是个服装王国，而创惟集团则是这个王国中的一颗格外明亮的新星。创惟集团不生产高档时装和名牌服装，而是独树一帜，专门为伤残人设计和生产各种服装，因此才在日本服装业占据了一席不可缺少的位置。创惟集团的老板是一位残疾妇女，名叫川下柰子。过去她曾经营过室内装修公司，而且在该行业还颇有名气。可是就在她的事业一帆风顺的时候，一场意外的疾病——中风，给了川下柰子以毁灭性的打击。她的左半身瘫痪了。川下柰子痛苦过，颓废过，觉得自己的事业再没什么希望了，一度还想过自杀。但是当她从极度痛苦中摆脱出来冷静思考时，理智和意志终于占了上风：“必须振作起来，不能让这辈子就这样了结!”

然而，对于一个半身瘫痪的残疾人来说，要做成事业简直太难了。就拿穿衣服来说吧，这是每天必做的极小的一件事，而川下柰子都要非常吃力地花上十多分钟或更长的时间。“难道就不能设计出一种让伤残人容易穿脱的服装吗?”一个全新念头突然产生。一种要为自己和同样遭遇的人解除或减少不便的渴望重新燃起了川下柰子的事业心。

就这样，川下柰子根据自己的设想和以往的经营管理经验，创办了世界上第一家专为伤残人设计和生产服装的公司——创惟集团，这是一个强者的选择。

创惟集团开张后，生意非常兴隆，因为它确实是抓住了一部分特殊人群的需要，找准了市场空档。川下柰子设计的服装看上去很普通，甚至不像伤残人穿的服装，而有点像时装。对此，川下柰子有她的见解。伤残人很容易失去信心和勇气，服装的款式、面料及色彩讲究一些，不但能使伤残人穿着方便，也能增强他们的信心。更为重要的是，爱美之心人皆有之，伤残人何尝不想穿得漂亮一点!

川下柰子不仅是个意志刚强的女强人，而且是一位具有发展眼光的企业家。她要把服装打进国际市场。这一计划不但得到了日本政府的支持，同时还得到了国外友人的帮助。目前，川下柰子已与美国一家同行组成一个合资公司，在美国生产和销售“创惟”牌服装。就连艾威琳·肯尼迪这位名门望族的后裔，也从远道而来日本，与川下柰子协商业务合作事宜。为了扩大出口，日本政府还以政府的名义出面帮助川下柰子，在美国、加拿大和澳大利亚等国举办创惟集团的大型展览会。通过这种展览、展销，创惟集团在国外迅速名噪一时，川下柰子的事业开始走向了辉煌。

川下柰子的例子告诉我们，只要能善于观察，独具慧眼，做别人没有做的，形成自己的特色经营，你不去找成功，成功也会来找你。仔细观察一下我们的市场，有些产品成千上万家企业竞相生产经营，而有些产品有市场需求，竟没有人生产经营。一边是残酷竞争，一边则没有竞争。瞄准市场空缺能不成功吗?相反，有些企业死守着某些大路产品，与行军万马一起挤在独木桥上，这绝非明智之举。

勇于发现吧！